Общаясь по телефону узнаете основные параметры продаваемого объекта. Уточняете, когда ему удобно показать объект. Продавец непременно спросит о цене. Вы уклончиво ответите, что для точной оценки необходимо посмотреть объект и только тогда вы точно скажете сколько стоит жилье.
Не обольщайтесь что на просмотре продавец согласится на эксклюзивный договор
Поэтому на просмотре ваша цель – знакомство с продавцом и квартирой. При первом разговоре невозможно подписать договор, потому что нет причин передать вам эту ответственность. Вы должны получить инфу:
– предмет – сама квартира;
– юридические вопросы (на каком основании, и кто владеет);
– из-за чего продает (переезд, обмен на другое жилье);
– дать советы.
Задача:
– увидеть жилье;
– на основании каких документов продают недвижимость;
– мотивы продажи;
– назначить следующую встречу, на которой презентуете алгоритм реализации его квартиры и своей услуги.
Помощь предлагать нельзя, потому что вы не знаете в чем он нуждается. Вы ему про договор, а он вам про сделку по заоблачной цене.
Можете поинтересоваться: «Вам будет интересно, если я проработаю рынок и аналоги, продаваемые рядом в этом районе, чтобы помочь сформировать цену? Это в будущем поможет вам принимать решение по продаже»
Договариваетесь о сроках, когда сможете эту информацию узнать и договориться о следующей встрече, когда поделитесь с ним всей этой информацией и проконсультируете по дальнейшей реализации его недвижимости. Уточняете, что это абсолютно бесплатно.
Как проходит вторая встреча:
Приглашаете клиента в офис. Вы проработали под него рынок, аналоги, чтобы аргументировано говорить о стоимости.
И если человек покупает взамен другую квартиру или переезжает в другой регион и ему, например, необходимо обезопасить процесс перевода денег. Вы можете проконсультироваться с банками, как это организовать (подключается юрист). Т.е. снабжаете его информацией и как этот вопрос на сделке вы решите за него более квалифицированно.
Когда вы поймете мотивы клиента, что ему надо и чем вы можете быть ему полезными, в какой помощи он нуждается – предлагайте ему эксклюзивный договор!
Два варианта реакции собственника:
1. Согласится и подпишет;
2. Клиент скажет, мне необходимо подумать. Поинтересуйтесь, над чем подумать, или какая ему еще нужна информация. И постарайтесь ответить на этот вопрос.
Вариант №2
Как работают, если прозванивают объявления собственников
Примерный перечень вопросов по телефону:
– Вы продаете квартиру?
– А какая цена недвижимости на сегодняшний день?
– А какое состояние? С ремонтом?
Более конкретные скрипты звонков будут в главе «Холодные звонки». Главное, что вам надо понять – в конце каждого такого разговора вам нужно назначить встречу с собственником.
Далее делаем так же, как и в варианте №1. Когда говорят приходить с покупателем, берите с собой на просмотр других агентов, друзей, знакомых.
Не бойтесь предлагать услуги продавцу. Вы не предлагаете наркотики или оружие и только по факту получаете свое вознаграждение.
Договора должны быть качественными:
– заключен с квартирами по рыночной цене;
– с правильными адекватными продавцами.
Что делает риэлтор, чтобы заработать?
Мы рассмотрим работу по услуге, которой должен заниматься риэлтор, чтобы больше продавать квартир, не совершать ошибок в работе с клиентами.
Перечень:
1. Поощрять бывших клиентов обращаться к нему, путем вознаграждения за приведенного клиента;
2. Работает на репутацию первые 3-4 года (затем она работает на него). Многие хотят потратить меньше времени, но придется потерпеть;
3. Делает то, что получается лучше всего, например, занимается только продажей или только подбором квартир на вторичном рынке;
4. Профессиональный посредник сделает показ, когда просит покупатель (в выходные и праздники), потому что часто самые вредные становятся клиентами и приносят деньги;
5. Постарается сделать сделку выгодной обеим сторонам – купцу и продавцу;
6. Не боится сложных сделок, а принимает их, как возможность учиться.
Какие услуги предоставляет риэлтор и АН
Услуги агентств недвижимости и риэлтора при покупке-продаже квартиры для клиента, перечень для каждого вида сделки, подробный список предложений.
Специалисту необходимо знать этот перечень для:
– информирования потенциального заказчика об обязанностях и сервисе АН;
– того чтобы показать весь объем задач, выполняемых при купле-продаже «квадратных метров»;
– более легкого процесса подписания агентского договора.
Риэлторская фирма, если она зарегистрирована, как коммерческая компания, например ООО, оказывает услугу, согласно ОКВЭД (утвержденный в России классификатор видов экономической деятельности).
Перечень:
– посредническая помощь по продаже, сдаче в найм жилых в аренду нежилых помещений (объектов недвижимого имущества);
– консультационную помощь по нюансам операций с недвижимостью (купле-продаже, сдаче в наем, аренде, налогообложению и т.д.) при проведении операций с жилищем;
– рекомендации по общим вопросам, например при составлении юридических документов (доверенностей, договоров купли-продажи, аренды или найма помещений);
– представление интересов покупателя или продавца, либо участия в суде в качестве свидетеля;
– информационный сервис, часто это продажа информации о сдаче квартир в наем собственниками напрямую, минуя риэлторские компании. Сервис появился благодаря тому, что кто-то из агентов догадался продавать информацию, которую для себя отбирают специалисты по аренде, когда фильтруют через базу телефонных номеров входящие объявления о сдаче собственности в найм.
Все, что входит в услуги агентства недвижимости предоставляется за вознаграждение или на договорной безвозмездной основе
Что главное для потребителя при обращении в компанию:
– не переплатить;
– получить качественный сервис;
– быстро продать, купить или снять помещение в найм.
Помощь агентства при сдаче или снятии жилой площади
«Квартиросъемщикам»:
– фирма может гарантировать быстрый поиск жилища, т.к предлагает огромный выбор;
– дать рекомендации по выбору среди имеющихся в базе объектах;
Арендодателям:
– гарантируется скорейший поиск нанимателя, по надежности квартиросъемщика не всегда получается гарантировать результат;
– эффективная рекламная кампания (часто за счет агентства);
– составление договора найма и рекомендации по нему;
– ведение переговоров и проведение сделки;
– прием аванса или залога за сдаваемую жилплощадь.
Сервис, предоставляемый риэлтором для клиента отличаются в зависимости от характера:
– покупка или подбор объекта;
– продажа;
– сдача в найм или аренду.
