В этом примере «удельный вес» сдерживающих факторов немногим больше поддерживающих. Чтобы обрести лучшую физическую форму, клиент, возможно, решит поменьше работать, делать упражнения в обеденный перерыв, заниматься спортом, который не требует посещения спортзала (бег, езда на велосипеде и пр.), делать упражнения утром или по приезду домой после работы, есть полезную для здоровья пищу и т. д.

Форма для исследования поддерживающих и сдерживающих сил приведена на следующей странице.

Цели являются частью каждого аспекта нашей жизни, включая наши отношения с другими людьми, отношение ко времени, чего мы хотим достичь в жизни, профессиональную реализацию. Без постановки целей жизнь становится цепью случайных событий, которые вы не контролируете.

Постановка цели по SMART позволяет структурировать цели клиента. Вместо неясных целей этот инструмент предлагает понятные критерии постановки задач с параметрами их достижения и четкими сроками. Коучинг является целеоринтированным подходом, поэтому помощь клиенту в осознании его целей является важной составляющей, как процесса коучинга, так и каждой сессии. И мы практически любую сессию начинаем с определения ее цели.

С точки зрения исследователя эффективности менеджмента Питера Друкера, эффективный менеджер или предприниматель очень четко определяет важные (при этом достижимые) критерии цели и целенаправленно стремится их реализовать. Навык целенаправленного мышления заставляет сначала определиться с целью, а уже потом искать ее воплощения, не смотря на трудности ее реализации. Большинство людей корректируют свои цели на ходу, подгоняя их под имеющиеся возможности, потому и не так успешны.

Буквы S. M. A. R. T. обозначают следующее:

• Specific – конкретная

• Measurable – измеримая

• Achievable – достижимая и соответствующая ресурсам клиента

• Relevant – значимая

• Timely – ограниченная во времени

Что именно хочет получить клиент? Чем более конкретно сформулирована цель, тем больше вероятность, что она будет реализована. Техника S. M. A. R. T. позволяет заметить различие между «я хочу сбросить вес» и «я хочу сбрасывать 1 кг в месяц в течение 6 месяцев, чтобы при этом моя талия уменьшалась на 1 см в месяц». На шаге конкретность нам необходимо выявить максимально важные критерии-требования клиента к цели, которой он хочет достичь. Например, если человек определяется с выбором автомобиля, ему необходимо определиться с рядом необходимых критериев, например, важна ли для него какая-то определенная марка, цвет, дизайн авто, вид трансмиссии. И оставляем только то, что необходимо, то, что является не таким важным, в критерии не записываем.

Вопросы, которые вам могут пригодиться:

• Чего именно вы хотите достичь?

• Где?

• Как?

• Когда?

• С кем?

• Каковы условия и ограничения?

• Почему вы хотите реализовать эту цель?

• Каковы альтернативные способы ее реализации?

Если цели клиента конкретны и измеримы, он сможет определить однозначные критерии измерения прогресса на пути достижения цели.

• Как вы поймете, что достигли цели?

• Как вы будете измерять свой прогресс?

• Данные, необходимые для измерения прогресса, доступны сейчас? Или вам необходимо создать новые инструменты измерения, например, опросы, фокус-группы и пр.?

Вашему клиенту важно понимать, достижима ли эта цель вообще и какие ресурсы ему понадобятся для достижения цели.

• Какова вероятность достижения этой цели от 1 до 10?

• Есть ли у вас достаточные для реализации цели финансовые возможности?

• Есть ли у вас персонал с необходимыми способностями и навыками (включая оценку)?

• Есть ли у вас достаточно времени для достижения цели?

• Какие еще ресурсы вам необходимы для достижения цели (информация, технологии, место, оборудование и т. д.)?

Крайне важно, чтобы цель вашего клиента имела для него значение и ее достижение мотивировало его. Бывает, что в угоду критерию «достижимость» мы начинаем менять критерии цели снижать планку значимости. Но если цель потеряет значимость, то она тоже не будет достигнута, так как клиент потеряет к ней интерес.

• Почему эта цель важна для вас?

• Стоит ли вкладывать время и силы в ее реализацию?

• Сейчас подходящее для этого время?

• Ее реализация имеет отношение к другим вашим целям и устремлениям?

У цели должны быть обозначены начальная и конечная точки, а также ключевые вехи.

• Когда вы начнете работать над целью?

• Что подскажет вам, что вы двигаетесь в правильном направлении?

• К какому сроку вы хотите достичь цели?

Поможет сохранить направление:

Напишите имена людей, которых вы можете попросить о поддержке во время реализации цели:

_______________________________________________

_______________________________________________

_______________________________________________

Напишите вещи, которые могут осложнить достижение цели:

_______________________________________________

_______________________________________________

_______________________________________________

Напишите несколько идей, которые могут помочь вам преодолеть эти трудности:

_______________________________________________

_______________________________________________

_______________________________________________

Напишите, почему вам важна эта цель. Перечитывайте это всякий раз, когда вам захочется отступить:

_______________________________________________

_______________________________________________

_______________________________________________

В ряде случаев клиенты не знают, чего хотят. Тогда мы рекомендуем сделать несколько упражнений по прояснению важных для клиента целей.

1. Жизнь с конца. Определите с клиентом, сколько лет он еще будет достаточно продуктивен. Пусть это, к примеру, будет 80 лет. Дайте ему 20–30 минут и предложите написать все, чего он хотел бы добиться и реализовать к этому возрасту. После этого предложите в обратном порядке описать, как он к этому пришел, от 80 лет к тому возрасту, в котором он находится на данный момент.

2. Быть. Делать. Иметь. Дайте клиенту 50 стикеров и предложите с максимальной скоростью описать все свои желания на ближайшие 10 лет через категории «быть», «делать», «иметь». Здесь клиент может описать и имущество, которым хотел бы владеть и должность или вид деятельность, которые он хотел бы воплотить в своей жизни. Потом стикеры раскладываются, сортируются и из них выбираются субъективно наиболее важные.

3. Прощальная речь (более фрустрирующее упражнение). Предлагаем клиенту оказаться у себя на похоронах в далеком будущем и написать самому себе прощальную речь о том, чего он достиг и за что его все любят и уважают.

После любого из этих упражнений мы предлагаем клиенту заполнить таблицу ниже, где будут описаны наиболее важные для клиента цели