Как и все мои предыдущие начинания, это не приносило много денег.

Но оно отличалось от других.

Я был голодранцем в долгах в чужом городе, без денег, работы и страховки. Мне пришлось собраться.

Я начал агрессивно продавать свой сайт. Я рассылал электронные письма. Я делал холодные звонки. Я отправлял письма по почте. Я узнал, что такое SEO-оптимизация, и ежедневно изучал языки программирования в библиотеке, потому что у меня не было денег на книги. Я улучшил свой сайт, узнал, что такое графика и авторские права. Я поглощал все, что так или иначе могло мне помочь.

Затем, в один прекрасный день, случился прорыв – мне позвонил представитель компании из Канзаса, восхитился моим сайтом и предложил разработать сайт для них. Поскольку веб-дизайн не был для меня в приоритете, я назначил цену в 400 долларов. Они решили, что это очень дешево, и за 24 часа я сделал сайт для той компании. Я был в экстазе: всего за сутки заработал почти всю сумму арендной платы за месяц. Так совпало, что в следующие сутки мне позвонили из компании в Нью-Йорке – им тоже нужен был новый сайт. Я разработал его за 600 долларов. Это заняло два дня. Теперь я мог платить за квартиру целых два месяца.

Теперь я знаю, что это были небольшие деньги. Но прыжок от нищеты до 1000 долларов за три дня ощущался как выигрыш крупной суммы в лотерею. Именно в Фениксе я обрел связь с реальностью. Это был мой первый опыт самостоятельной жизни. Не разносчиком цветов. Не работником кухни. Не доставщиком пиццы. Не просителем дешевой арендной платы у мамы. Я в чистом виде работал сам на себя! Это было переломное ускорение, ветер перемен в спину, который вел меня к Скоростной полосе.

Но все еще что-то шло не так. Я знал, что чего-то не хватало. Большую часть моего дохода составляла разработка сайтов, а не собственный портал услуг. Мой доход был привязан ко времени работы. Больше сайтов означало больше временных затрат. Если я не буду работать, доход прекратится.

За деньги продавалось мое время.

Зимой ко мне приехал друг из Чикаго. Я показал ему мой веб-сервис, и он изумился объему трафика. Ко мне шли запросы со всего мира каждую минуту. Сколько стоит лимузин из Бостона в Уорчестер? Сколько из аэропорта Кеннеди до Манхэттена? Мы просмотрели входящие сообщения в моей электронной почте и нашли 450 писем. Прошло десять минут. Обновляем страницу. Еще 30 писем пришло. Они вываливались пачками ежеминутно. Друг предложил: «Чувак! Преврати эти письма в деньги».

Он был прав, но как это сделать? Пару дней спустя я придумал рискованное и ничем не подкрепленное решение и стал работать над ним.

Я собирался продавать не места под рекламу, а целевые, подробные предложения и запросы на бронирование.

Но это было большой проблемой. Не большой, огромной!

Мне предстояло убедить клиентов, что это выгодно для них. В те времена такая модель генерации выручки была новой и необычной. У меня не было предсказуемых данных (в любой области и менее всего – в области лимузинов), так что предстояло наладить их сбор. Насколько знаю, я одним из первых изобрел модель создания лидов[15] и преуспел в ней. Напоминаю, это было в конце девяностых, когда базы данных и анимированные гифки относились к разряду технологических чудес.

Несмотря на то что у меня не было проработанного плана или опыта, на который можно было ориентироваться, я запустил этот продукт.

В краткосрочной перспективе я ожидал, что такая перемена убьет мой доход. Так и произошло. Я считал, что она станет успешной через пару месяцев. Если вообще станет. В первый месяц новая система принесла 473 доллара. Ой! Я создал еще несколько сайтов, чтобы восполнить просадку в доходе. Выручка второго месяца составила 694 доллара. Третьего – 970. Затем – 1832, 2314, 3733 доллара. И это продолжалось и продолжалось.

Все работало.

Моя выручка, доход и активы росли по экспоненте, но не без проблем. Вместе с ростом трафика росли и претензии, объем обратной связи и количество вызовов, которые предстояло решить. Улучшения брались напрямую из предложений клиентов. Я внедрял их за пару дней, а иногда и часов. Мы с моими сотрудникам отвечали на письма за несколько часов, если не минут. Я научился быть внимательным к клиентам. И бизнес взорвался.

Рабочие дни стали длинными, но интересными. Отпуск длился 40 часов, а рабочая неделя – 60. Будние дни и выходные слились воедино. Пока мои новые друзья пили и тусовались, я сидел на корточках в своей крошечной квартире, создавая код. Я не знал, четверг сегодня или суббота. Да это и не было важно. Слава тяжелой работе: она совсем не ощущалась как работа. На самом деле я получал удовольствие, ведь трудился на себя. Во мне горела жажда действовать. Тысячи людей выиграли от того, что я создал. И это делало меня еще более преданным процессу. Я чувствовал себя ценным профессионалом, и это рождало во мне страсть.

Я начал собирать отзывы клиентов.

«Благодаря вам мой бизнес вырос в 10 раз».

«Ваш сайт привел ко мне крупнейшего корпоративного клиента».

«Ваша компания стала инструментом для роста моего бизнеса».

Такая обратная связь – форма валюты под названием «счастье». Я еще не стал богатым, но чувствовал себя богатым.

В 2000-й мой телефон зазвонил по другим запросам. Звонили технологические стартапы. Они хотели узнать, не продам ли я бизнес. В тот год бум доткомов развернулся в полную силу. Не проходило и дня без истории о том, как очередной миллионер из области доткомов обогатился, продав свою техническую собственность. Помните неизвестных миллионеров? Это подмножество богатых росло с ошеломляющей скоростью, и волна накатила и на меня.

Итак, продал ли я свою компанию? Черт возьми, да! У меня было три предложения о продаже. Предложение 1: 250 000. Предложение 2: 550 000. Предложение 3: 1 200 000. Я принял третье предложение и стал миллионером… в один миг… ну, почти.

Это не продлилось долго, как и технологический бум.

Тогда я думал, что 1,2 миллиона долларов – большие деньги. Но это не так. Налоги. Бесполезные фондовые операции. Я наделал ошибок и плохо инвестировал. Я купил «Корвет», надеясь, что он позволит мне выглядеть солидно. Я думал, что был богат, но по факту не был. К тому моменту, когда все закончилось, у меня осталось менее 300 000 долларов.

Технический взрыв привел к неумолимым последствиям. По крайней мере, для покупателей моей компании. Вопреки моим рекомендациям и знанию предметной области, они принимали плохие решения – удачные для краткосрочного дохода, но ужасные для долгосрочного роста. Они смывали деньги в унитаз, словно их приток был нескончаемым. Нам действительно нужны фирменные бутылки с водой? И майки с логотипом? Это все создает выручку?

Решения принимались медленно и с ошибками. Клиентов игнорировали. Невероятно, но большая часть исполнительного менеджмента компании обладала степенью MBA университетов Лиги Плюща[16] – доказательство того, что деловая логика не появляется вместе с дорогими буквами после вашего имени.

Несмотря на 12 миллионов долларов уставного капитала, который мог бы оградить бизнес от неприятностей, мой сайт медленно начал умирать.

Несколько месяцев спустя было принято решение закрыть его, хотя он все еще был прибыльным. Покупатели технологических компаний выдохлись, и акции резко пошли вниз. Все в тот момент были на грани жизни и смерти. И они тоже.

Тогда я предложил выкупить свою компанию по цене срочной продажи – всего 250 000 долларов – из той самой прибыли, что этот сайт в свое время принес. Предложение было принято, и я снова взял контроль над компанией, которую продал всего 18 месяцев назад. Суть сделки состояла в следующем. Я буду управлять бизнесом, получать прибыль и выплачу кредит, взятый для закрытия потерь при уплате налога за предыдущий период. Все, что оставалось, я реинвестировал в бизнес.