«Да как же так? — горячился Сергей. — Почему он не может конкретно сказать: „Мне это не нравится! Это плохо! Это не сработает!“ Мы были рассержены даже не на этого человека, а вообще на всех японцев: „Что это за общество, если в нем не говорят правды, не могут высказать своей точки зрения?“ Японская манера общения казалось мне странной, глупой и совершенно несовместимой с бизнесом.

Прошло несколько лет, и я впервые посетил Японию, а затем начал ездить туда все чаще и чаще: тренироваться в монастырях, учиться у выдающихся мастеров единоборств, общаться с настоятелями монастырей, с бонзами, изучать философию, искусство Японии. Узнав этих загадочных людей ближе, я вдруг понял, что не они, а мы ничего не понимали в бизнесе.

Они живут дольше нас. Почему? Они меньше нас болеют. Почему? У них уважительней относятся к старикам и детям, они богаче нас, они уже живут в новой, информационной эпохе. Ну почему не мы, а они?

Да потому, что главная цель общения этих мудрейших людей, этой удивительной нации, у которой, по-хорошему, стоило бы учиться многим и многим странам, — не испортить настроение собеседнику. Главная цель общения любого японца — сохранить лицо собеседника, не поставить его в неудобное положение. Самая главная цель общения для любого японца — чтобы собеседник после общения остался доволен.

А как это делаем мы?! Любое общение — это борьба мнений, это ярмарка тщеславия. Обязательно нужно доказать, что ты круче, ты умней, более начитан, показать свое превосходство над собеседником, доказать, что у тебя-то все и длинней, и шире, и выше. Нам наплевать, с каким расположением духа после такого общения уйдет наш собеседник или собеседники. Самое главное, что мы доказали самим себе и всему окружению, что мы действительно лидеры, мы на голову выше всех, мы — самые крутые!!!

В этом-то и заключается самая большая глупость. Мы спорим, доказываем свою крутизну, но… теряем людей! На своих семинарах я учу слушателей никогда не критиковать чужие компании, никогда не критиковать недостатки других людей. Ты победишь в споре, но ты потеряешь человека, ты никогда не создашь свою команду на всю жизнь. Поэтому нужно уважительно относиться к беседе. Целью вашей беседы должно стать не только решение ваших задач, но и то, чтобы у человека создалось о вас благоприятное впечатление и желание встречаться и встречаться с вами еще много раз. Как говорит Рич Мосс: «Друзья приходят и уходят, а враги остаются навсегда!». Обидев один раз человека, вы на всю жизнь получите врага.

Давайте учиться у японцев смыслу беседы. Человек получит удовольствие от того, что он высказался, его с пониманием выслушали, что его рассказ был небезразличен для вас. В конечном итоге, даже если вы не приобретете друга, у вас хотя бы не будет недоброжелателя или врага.

Девятый совет: чаще произносите имя своего собеседника.

Одна телефонная компания лет сорок назад провела исследование, какое же слово мы с вами употребляем в разговорах чаще всего? Какое слово для нас самое главное в мире?

Конечно, это было слово «Я»! Я — самый любимый! Я — самый красивый! Я — самый умный! Я! Я! Я! Оказывается, в течение дня мы произносим это слово около пятисот раз. Пятьсот раз в день мы говорим о самом себе — любимом, единственном и неповторимом. Тогда каким же будет самое приятное слово для любого человека? Правильно, дорогой мой читатель, дорогая моя звездочка! Это имя!

Будьте мудры! Будьте умницей! Как можно чаще обращайтесь в разговоре к своему собеседнику по его имени, или имени-отчеству, в зависимости от культуры и возраста собеседника. Произносите его имя с уважением, смакуя каждую буковку! Это, черт возьми, так приятно всем людям на земле! Не будьте скрягой! Не будьте жадиной! Подарите своему собеседнику наслаждение.

Десятый совет: копируйте собеседника.

Людям нравятся люди, похожие на них. Это несколько десятилетий назад отметил доктор Эриксон. «Подобное тянется к подобному», — это уже высказывание буддийских мудрецов. Как мы видим, доктор Эриксон не придумал ничего нового, но поток клиентов у него был просто огромный. Он зарабатывал бешеные деньги, открыв для себя всего лишь один секрет — он разговаривал с людьми на их языке.

Если к нему забегал пациент с квадратными глазами и произносил сто слов в минуту, как самый скоростной армейский пулемет, доктор Эриксон мгновенно становился таким же армейским пулеметом. Если следующий клиент в отличие от первого говорил тихим голосом, и каждое слово выползало из него, будто черепаха в сезон глубокой спячки, то доктор Эриксон тут же сразу же переключался на язык черепах, говоря с этим клиентом медленным, спокойным, тихим голосом.

Как только вы познакомились с человеком, улыбнулись ему и начали беседу, первым делом проанализируйте тембр, темп речи своего собеседника. Если ваш собеседник говорит монотонно, тихим голосом, не стоит с ним разговаривать громко и быстро, вашего собеседника это будет раздражать. Если ваш собеседник, наоборот, тараторит как пулемет, станьте пулеметом. Не случится ничего страшного, а вы тем самым окажете ему уважение. Если он китаец, говорите с ним по-китайски. Если англичанин — по-английски.

Этот способ называется «присоединение» или «копирование». Постарайтесь полностью скопировать речь вашего собеседника по ритму, модуляции, громкости, и при этом было бы очень неплохо использовать те же прилагательные и эпитеты, которые употребляет ваш собеседник. Научитесь мгновенно переходить на язык вашего собеседника.

В данном случае язык — это не только слова, их громкость, тембр речи, но и «осанка». Если ваш собеседник резко размахивает руками, жестикулирует, подпрыгивает на месте, мгновенно скопируйте и это. Даже если это вам несвойственно. Помните о главной цели вашей беседы и станьте ради нее попугаем, мартышкой или хамелеоном. Помните, людям нравятся те, кто похож на них. Как можно быстрей становитесь похожим на своего собеседника.

Хочу еще раз подчеркнуть — это не лесть. Это не подхалимаж и не двуличие. Когда вы копируете своего собеседника, вы на самом деле оказываете ему уважение, вы начинаете говорить с ним на его языке, ему от этого становится комфортно, и вы начинаете друг друга понимать. Неважно, что это за человек, видите вы его впервые или это ваша супруга, с которой вы прожили добрый десяток лет. Вы даже не можете представить себе, насколько это сближает людей. Ваше подражание своему собеседнику сделает эту встречу эффективной и полезной для вас обоих.

Если вам удастся точно скопировать голос, движения собеседника, если вам удастся дышать и говорить с ним в одном ритме и темпе, то (внимание!) вы сможете прочитать его мысли. Наглядных экспериментов, опытов на эту тему я видел множество, не только на сцене, но и в жизни. Техника присоединения уже столетия широко используется спецслужбами всех стран и приносит колоссальные победы на невидимом фронте. Но мы с вами не шпионы. Наша задача — понравиться своему собеседнику, наладить с ним человеческий контакт, добиться своей цели, вдохновить человека, расположить его к общению. И конечно, без этих очень важных советов невозможно быстро создать великую команду.

Одиннадцатый совет: определите тип вашего собеседника.

Как мы и договорились, не будем глубоко углубляться в техники общения и воздействия на людей. Но для общего развития я хочу дать вам еще один совет. Мы с вами получаем информацию о внешней среде через наше зрение, слух, вкус, обоняние и осязание. У всех людей разные части мозга развиты по-разному и у каждого конкретного человека всегда преобладает что-то одно. В начале беседы понаблюдайте за своим собеседником и постарайтесь разобраться, к какому типу он принадлежит.

Люди, имеющие визуальную ориентацию, видят окружающий мир в основном в картинках. Они достигают своего успеха, богатства и власти, используя визуальную часть своего мозга. Такие люди стараются говорить очень быстро. Они не придают большого значения словам и не очень заботятся о точной передаче смысла происходящего. Они просто пытаются наложить слова на те картинки, которые видят. Распознать этот тип можно по частоте использования визуальных метафор, образов. Как правило, визуалисты обращают большое внимание на цвет и его оттенки и охотно «окрашивают» события своей жизни.