КОНКРЕТНЫЕ ВОПРОСЫ предполагают короткий ответ, возможно, содержащий точные данные и цифры: «Сколько штук?», «Как часто вы используете шампунь?», «Сколько граммов в день съедает собака?» Они хороши перед презентацией продукта, который решит проблему нашего покупателя, и придадут дополнительный вес вашему предложению.

АЛЬТЕРНАТИВНЫЕ ВОПРОСЫ предлагают выбор. «Вас интересует то или это?» Для альтернативного вопроса типично слово «или», которое ограничивает варианты ответов. Желательно, чтобы их было не больше двух, иначе возможна путаница. Тот вариант, который выгоден вам, ставьте последним, он запомнится лучше.

«Я могу вам предложить корм производства России или производства Германии».

«Лежанку для собаки я могу предложить за 700 рублей или с износостойким материалом за 1500 рублей».

Альтернативные вопросы очень хороши на завершающих этапах, когда нужно получить согласие клиента. Также их эффективно использовать, когда клиент неразговорчив или плохо идёт на контакт, называет общие возражения.

Конечно же, вопросы – это основной инструмент в выявлении потребности. Но есть несколько правил, как их задавать, чтобы улучшить ваш результат и вывести клиента на покупку.

Вопрос можно задать по-разному. Русский язык настолько же богат, насколько и сложен. Даже с помощью интонации мы одно и то же предложение можем превратить в утверждение, вопрос и просьбу. Так как же лучше всего спрашивать?

Одно из самых важных правил – спрашивайте позитивно, наполните солнцем ваш диалог! Старайтесь избегать предложений с «не», «никак», «никогда», «трудно», «проблемы» и другими подобными словами.

Почувствуйте разницу:

• «Вы предполагаете, что я не смогу подобрать нужный вам продукт?» и «Если я порекомендую вам нужный продукт для вашей кошечки, сможете уделить мне несколько минут, чтобы я объяснил его преимущества?»

• «Знаете ли вы, как трудно вашей собаке постоянно переходить с корма на корм?» и «Как вы думаете, ваш пёс будет вам благодарен, если мы сможем защитить его от пищевого стресса?»

• «Вы предполагаете, что этот продукт может создать проблему для вашего попугая?» и «Что могло бы, по вашему мнению, помочь вашей птице чувствовать себя хорошо?»

Вместо

Вы ещё не приняли решение?

Есть сомнения?

У вас сейчас нет времени?

Слишком дорого?

Вам не нравится?

У вас проблемы?

Используем

Что вы решили?

О чём вы думаете?

Когда вам будет удобно?

Вы предпочитаете более экономичный вариант?

Давайте я порекомендую вам решение?

Очень хороший приём – превращать утверждения в вопросы. Когда вы что-то утверждаете, покупателю может показаться, что вы на него давите, а это большинству не нравится. Инстинктивно клиент может отказаться от предложения или услуги. Превращая утверждение в вопрос, вы разделяете «ответственность за решение» с покупателем.

Вместо

Качество очень хорошее.

Мы привезём завтра.

У этой компании есть круглосуточная поддержка.

Используем

Качество – важный критерий для вас?

Когда вам доставить заказанный корм?

Интересна ли вам помощь службы поддержки в любое время суток?

Когда клиент задаёт несвоевременный или неприятный вопрос, может возникнуть сложная ситуация. Например, покупатель либо слишком рано спрашивает о цене либо помнит про свой негативный опыт в похожей ситуации и проецирует его на сегодняшний разговор. Что же делать? Игнорировать такие моменты нельзя – вы потеряете контакт с клиентом, и покупка, скорее всего, не состоится.

Покупатели очень любят скидки и акции. И могут, например, спросить: «Какую скидку вы мне дадите?» Попробуйте ответить вопросом на вопрос: «А какое количество пакетов корма вы готовы купить?»

Покупатель говорит: «Прежде всего, меня интересует цена. Сколько это стоит?» Вы можете спросить: «Скажите, при выборе корма для вашей собаки вы ориентируетесь только на стоимость продукта? Важны ли для вас другие параметры?»

Бывают ситуации, когда ответа на вопрос покупателя у продавца нет или вы не знаете, что ответить.

Если вы не можете дать конкретный ответ, попробуйте обозначить диапазон: «Скидки возможны от 3 до 10 %. Цена зависит от многих факторов, в том числе от объёма покупки».

Совсем сложный случай, когда вы не знаете ответа. Да, такое бывает. Ответа нет, для его поиска нужно время или специалист, который сейчас отсутствует. Однако «отпускать» клиента нельзя и не хочется. Скажите, что для представления наиболее точной информации её сначала надо уточнить у производителя. Выразите готовность написать по электронной почте или перезвонить по телефону; обязательно укажите сроки, когда вы ответите и выполните обещание.

Конечно же, выявление потребности – это не ваш монолог из правильных вопросов, а диалог, в котором большую роль играют ответы покупателя. Именно они позволят понять, что необходимо клиенту, и помогут предложить нужный продукт или услугу.

Важно слушать и слышать, поддерживать диалог, мотивировать покупателя на развёрнутый рассказ о его предпочтениях, проблемах, опыте.

Слушать можно по-разному. Лучше всего активно и заинтересованно.

Активное слушание включает правильное невербальное поведение: вы смотрите на собеседника, ваша поза выражает внимание, заинтересованность, вы киваете головой, издаёте звуки одобрения.

Эхо (повтор). Дословное повторение продавцом последних слов клиента поддерживает связь и уверяет покупателя, что вы его слышите:

– Я подбираю корм для кошки, хотелось бы недорогой, но качественный.

Текст предоставлен ООО «ЛитРес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на ЛитРес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.