Возможно ли дальнейшее развитие компании?

Прежде, чем начать построение отдела продаж, вы должны ясно осознавать, что ваш товар/услуга востребована на этом рынке, имеет высокую маржинальность и объемные базы с контактами ваших потребителей. Печально будет осознать, когда сидят сотрудники, рвущиеся в бой, что звонить некому. Например, вы занимаетесь продажей станков и всего 100 заводов по России, используют ваши станки и комплектующие к ним. Такую базу 1 сотрудник обзвонит за неполный день.

Так же должны понимать, что при увеличении количества холодных звонков, объем продаж вырастит. Достаточно ли у вас товара на складе или как быстро вы сможете восполнить припасы? Кто занимается у вас логистикой? Успеет ли он разослать клиентам товар? Успеют ли грузчики отгрузить со склада?

Если вы занимаетесь услугами, вы должны четко понимать, сможет ли штат, занимающийся исполнением этой услуги выполнять больший объем заказов. Или, как быстро сможете подготовить такой штат.

К этим вопросам надо подойти заранее, если не хотите оказаться в положении, что надо будет платить оклады, а платить нечем. Либо наберете заказов, которые не сможете исполнить.

Кто будет заниматься выстраиванием и обучением ОП?

Обязательно выстраивание ОП необходимо закрепить за ответственным или взять на себя роль руководителя отдела продаж (РОП). Из моего опыта, особенно в малом бизнесе, не стоит с самого начала акцентировать внимание на поиске РОПа. Лучше самому взять эту функцию на себя, а потом уже взрастить верного бойца с самых низов. Благо, что в наше время есть огромное множество обучающих программ-тренингов.

Почему я придерживаюсь именно этой стратегии? В малом бизнесе зачастую не хватает денег на хорошего РОПа, а плохой и даром не нужен. Также часто приходят «не чистые на руку» товарищи, все бы ничего, но когда такие РОПы разваливают ОП в небольшой компании, то компания часто прекращает свою деятельность, не многие могут выкарабкаться. Связано обычно с тем, что набрав обороты, увеличиваются и расходы. А так как, зачастую, у собственника бизнеса не хватает навыка построения отдела продаж, то и быстро вернуть все на свои места он не может. Так же не редко происходят манипуляции со стороны РОПа, когда он чувствует, что хозяин зависит от него. Именно по этой причине, если у собственника есть Руководитель отдела продаж, я все равно работаю с обоями.

Можно, конечно, отдать на аутсорсинг – это когда приходит человек и выстраивает вам систему и организовывает продажи. Правда стоить это будет сильно дороже. Поэтому не всегда подходит для малого бизнеса.

Какая система мотивации?

Для того, чтобы ОП работал и работал исправно, а именно приносил прибыль, требуется правильная система мотивации. О ней мы будем более подробно разговаривать чуть дальше в книге. Но для начала вам необходимо задать себе вопросы: Сколько на сегодняшний день зарабатывает 1 сотрудник? Сколько будет зарабатывать, если увеличить оборот компании в 3-5 раз? Какие есть на сегодня дополнительные конкурсы?

Вы должны четко понимать, что если на сегодняшний день сотрудник доволен своей заработной платой. Точнее сказать, что сотрудник никогда не доволен, но ему хватает. Показателем может быть то, что он работает у вас уже более 3-х месяцев и не планирует уходить. Это значит, что даже, если вы выстроите работающую структуру ОП, то он будет, возможно даже не осознано, тормозить продажи. Поэтому систему мотивации надо строить таким образом, что если даже оборот компании вырастит в трое, то зарплата у специалиста по продажам втрое не увеличится, а вырастит процентов на 15-25.

Какая структура взаимодействия будет внутри ОП?

Итак, для того, чтобы распланировать свою структуру ОП, вам необходимо понимать, кто ваш конечный потребитель. Так как отдела продаж в В2С секторе имеет огромное множество структур, мы рассмотрим только структуру ОП в В2В секторе для дистанционных продаж (по телефону) и продаж через встречи.

Дистанционные продажи – это продажи, которые осуществляются при помощи телефонных переговоров и не предполагают личных встреч с клиентом. Они считаются более сложными, но в условиях нашего рынка уже давно стали широко применяемые.

Дистанционный отдел продаж в идеале строить из трех уровней. Для одного такого отдела продаж надо 8-10 человек, но не более. Количество сотрудников на первом/втором/третьем уровне зависит от специфики услуги/товара. Во главе каждого уровня должен стоять ответственный, во главе ответственных – старший менеджер либо руководитель отдела продаж (РОП).

Продажи через встречи – это прямые продажи, которые осуществляются под средством встречи представителя компании с клиентом. Они считаются менее сложные, чем дистанционные, из-за личного контакта со специалистом по продажам. Благодаря личному контакту, можно применить больше техник продаж, взять вербальную и невербальную обратную связь, а также у клиента появляется больше оснований доверять компании-исполнителю либо компании-поставщику при прямом общении с его представителями.

Структура отдела продаж через встречи мало чем отличается от дистанционного, более того, младшие специалисты выполняют те же задачи и функции. Второй уровень отдела продаж разделяется на два блока по своим функциональным обязательствам на «Фильтр» и на «Ходунков».

Более подробно по каждому уровню мы пройдемся в главе «Структура отдела продаж», где рассмотрим должностные обязанности и функции каждого специалиста по продажам.

Оценка ресурсов компании

После того, как обрисовали картину своего отдела продаж, необходимо посчитать, во что обойдется это удовольствие. Зная количество сотрудников, можете посчитать арендную площадь и рабочее место. Также ЦРМ и телефонию. Оклад не спешите сюда включать. Я предпочитаю платить с заработанных средств и вас при помощи этой книги научу.

И, если все готово, приглашаю в увлекательное путешествие по выстраиванию структуры отдела продаж. При помощи прочтения всего несколько десятков страниц, вы превратите ваш отдел продаж в «Результативный ОП», а далее и в «Эффективный ОП». Научитесь получать не только стабильный доход и удовольствие от своего бизнеса, но и будете иметь лояльный персонал, довольных клиентов и истинных поклонников вашей компании.

Где продажи? Типичные ошибки отделов продаж

На войне верность самурая проявляется в том, чтобы без страха идти на вражеские стрелы и копья, жертвуя жизнью, если того требует долг.

(Постулат Бусидо)

У меня есть отдел продаж, но он не продает, почему? Сможете ли мне помочь? Довольно часто задают мне такие вопросы. Однозначно невозможно ответить на эти и другие вопросы. Я, как настоящий врач рекомендую сдать анализы и провести обследование, другими словами ваш отдел продаж требует аудита.

Если вы требуете от своих сотрудников ежедневную, еженедельную, ежемесячную отчетность, то выявить узкие места довольно не сложно и уйдет на это 1-2 дня. В противном случае, глубокий аудит может занять неделю и даже больше.

Начинаем аудит с определения этапов по ведению клиента, от привлечения до завершения сделки (исполнения обязательств) и немного дальше. Основные симптомы находятся именно там, а вот лечение необходимо проводить со специалистами по продажам. Болезнь может быть вызвана, как низкой квалификацией и мотивацией сотрудников, так и документооборотом и рекламной продукцией компании. При аудите можно обнаружить и мертвые клетки, которые не поддаются лечению и их необходимо просто удалять. Или же причиной болезни вашего отдела продаж может быть психосоматической, то есть руководитель вашего ОП просто занимает должность, которая не соответствует его квалификации.

Этапы продажи

Этапы продаж могут кардинально отличатся, точнее основные этапы продаж остаются теми же что и в классических техниках продаж.

Напомню, всего существует 7 основных этапов продаж: