Любая успешная работа в сфере территориального маркетинга предполагает проведение серьезного стратегического анализа существующей ситуации. Исходным пунктом всей работы, по нашему мнению, должна стать маркетинговая аналитическая работа, маркетинговый аудит – изучение характера восприятия территории внешними целевыми аудиториями – потенциальными туристами, возможными новыми жителями, инвесторами. Результатом такого маркетингового аудита должна стать фиксация исходной маркетинговой проблемы (группы проблем) города – тех ограничений, которые существуют в сознании потенциального туриста или инвестора и которые повлияют на его решение предпочесть другую территорию. В качестве примеров могут выступать следующие непривлекательные образы города: «провинциальный», «скучный город для однократного посещения», «место для летнего отдыха», «криминальный» и т. д. Важно подчеркнуть, что речь идет не о реальном положении дел, а о том, что думает конкретный человек – представитель определенной целевой группы. Реальность очень часто не совпадает с тем, что думал о городе турист до его посещения. Но образ региона, существующий в сознании человека, те сведения, которыми он располагает, становятся главным фактором в принятии решения о посещении города.

Мы в своей работе используем такую схему предварительного маркетингового аудита территории (комментарии касаются туристического имиджа):

1. Продукт: что конкретно предлагает территория целевым группам. Например, пляжный отдых, историко-культурная программа, медицинский туризм и т. д.

2. Целевая аудитория: описание по социально-демографическим и психографическим параметрам. Важно также указать страну и макрорегион, откуда приехали гости, – для иностранцев или жителей определенных российских регионов придется выстраивать маркетинговую работу по разным моделям.

3. Конкурентная среда: указываются те территории, которые, имея похожий имидж (как и анализируемый объект), предлагают примерно такой же продукт за аналогичные деньги и потребуют от туриста сопоставимые время и усилия, чтобы добраться до цели. При этом не имеет значения, расположены конкуренты в одной стране или в разных.

4. Уникальность предложения: значимое конкурентное преимущество. Касается как объективно существующих преимуществ (например, наличие уникального культурного объекта), так и мифологизированных (Белые ночи туристы воспринимают только как атрибут Санкт-Петербурга, а не всех северных широт).

5. Базовые ожидания потребителей: характеризует скорее атмосферу и имидж территории. Недопустимо существенно не оправдывать ожидания.

6. Идентификаторы: знакомые потенциальному визитеру объекты, достопримечательности, персоны. Облегчают маркетинговый процесс. Могут использоваться в рекламе (особенно визуальные идентификаторы).

7. Идентичность и ценности: специфика образа жизни и самобытность жителей территории. Интересны туристу сами по себе. Должны учитываться при разработке коммуникационных стратегий.

Итогом работы становится фиксация ключевых маркетинговых проблем территории – проблем, которые существуют в сознании потенциального туриста и осложняют принятие им решения о поездке. Примерами маркетинговых проблем могут служить:

• Низкий уровень знания аудиторией: есть много замечательных мест, куда туристы не едут – просто потому, что не знают о них;

• Низкая лояльность (однократность визитов): массовый турист обычно выбирает для регулярного посещения наиболее популярные направления. Например, в России к ним можно отнести Москву, Санкт-Петербург, Сочи и Крым. В Германии – Мюнхен, Берлин и Гамбург. Во Франции – Париж и Лион;

• Сезонность турпотоков: в высокий сезон туристическая инфраструктура перегружена, в низкий сезон – несет убытки, т. е. не эксплуатируется.

• Плохой имидж: например, скучное неинтересное место или место для отдыха пенсионеров.

• Политизированность восприятия: характерно для международного туризма в странах, которые ассоциируются с враждебными устремлениями и чуждыми ценностями. Например, многие западные туристы стали реже приезжать в Россию после 2014 г., реагируя на изменения в геополитической ситуации.

На базе аналитической работы (в частности, социологической) – изучения конкурентной среды, конкурентных преимуществ, ключевой идентичности, системы ценностей и т. д. – может быть предложена базовая маркетинговая стратегия, включающая в себя конкретное позиционирование региона – его образ в глазах внешних и внутренних аудиторий, а также видение адекватного и определенного места в системе межрегионального (международного) разделения труда. Важным в рамках такой программы станет разработка предложений маркетингового, управленческого, инфраструктурного характера, направленных на решения тех проблем, которые были зафиксированы в предварительном исследовании. Отдельно должны быть представлены факторы, формирующие эмоциональный компонент привлекательности города – его содержательную и визуальную индивидуальность (уникальность), возможно, его особую творческую или иную атмосферу и, конечно, специфический характер позитивных человеческих взаимоотношений, характерных для данной территории.

Администрации многих российских и зарубежных городов, прекрасно зная свои системные недостатки, при этом не спешат заниматься разработкой и реализацией подобных программ. На наш взгляд, это объясняется рядом значимых причин. Такие программы обычно предполагают полное или частичное изменение стратегии долгосрочного развития, перепозиционирование территории, переориентацию на другие направления, виды деятельности, что связано с перераспределением ресурсов. Как правило, существующие региональные элиты воспринимают это как угрозу своему благополучию. Факторами, стимулирующими разработку таких программ, чаще всего становятся либо системный кризис (и тогда в изменениях оказываются заинтересованы и элиты, и простые горожане), либо появление нового лидера, не связанного со старыми элитами.

Анализ культуры и системы ценностей жителей любой территории обычно показывает существование определенной региональной идентичности, местного патриотизма, единого понимания общих ценностей и направлений возможного дальнейшего развития, которые существенно отличаются от системы ценностей и идентичности жителей других территорий. Нередко администрация пытается (зачастую из лучших побуждений) сформулировать и реализовать некую стратегию развития, основанную на собственном понимании лучшего будущего. Но стратегия развития территории непременно должна опираться на базовые ценности и, в идеале, на понимание и поддержку предложенных администрацией стратегий местными жителями.

Есть много примеров попыток реализации разработанных администрациями программ без изучения общественного мнения, анализа реальных интересов жителей и региональных проблем. В лучшем случае такая программа просто не реализуется, никем не поддерживается, ее медленно забывают. Зачастую активная деятельность администрации по подобному продвижению города оказывается парализована протестами местных жителей, непрерывными дискуссиями на экспертном уровне, что может привести к значительной социальной и культурной дезинтеграции, а иногда и к уличным беспорядкам и хаосу. Неслучайно в истории человечества наиболее радикальные реформаторы – главы государств – после неудачных попыток преобразовать имевшиеся территориальные сообщества, изменить менталитет их жителей обычно строили новые города (столицы) в другом месте, формируя идентичность новых мобильных и продвинутых жителей одновременно с его строительством.

Примером неудачной попытки построить новую идентичность может служить попытка «создания» национальной идеи России, инициированная администрацией Б. Н. Ельцина накануне выборов президента 1996 г. Широкая общественная дискуссия, равно как и работа ряда политологических центров, не дала практически никакого результата, и, на наш взгляд, не могла его дать. Аналитические группы написали большие отчеты, в каждом из которых содержались предложения, отражавшие взгляды данной группы экспертов и некоторой части населения – от видения особого пути и консервативного православного будущего России до ее полной интеграции в западное социально-экономическое и культурно-политическое пространство.