– Дай мне пять лет, – говорила она мужу, – и я сделаю так, что в Атланте ты будешь популярнее кока-колы.
Как известно, человек предполагает, а Бог располагает. Молнии ударяют даже в безоблачном небе. Откуда доктор Р. К. Смайл мог знать, что у него уже не было пяти лет, чтобы дать их своей супруге?
Но начнем сначала: много лет назад, когда он делал самые первые шаги в фармацевтическом бизнесе, доктор Смайл поехал в Индию навестить друзей и родственников; на одной из бомбейских улиц мальчишка раздавал рекламные листовки. Доктор Смайл взял одну. “Вы алкоголик? – прочитал он. – Мы можем помочь. Звоните по этому номеру, и мы доставим вам алкогольные напитки на дом”.
Идеальная бизнес-модель, подумал он.
Эту листовку он с тех пор всегда носил с собой. SPI претворила в жизнь идеальную бизнес-модель с огромным успехом, во впечатляющих количествах реализуя свою продукцию даже в самых крошечных городишках. Когда впоследствии дело доктора Смайла готовили для передачи в суд, всплыли совершенно удивительные факты. Так с 2013 по 2018 год SPI ежегодно поставляла по пять миллионов доз вызывающего сильное привыкание опиоида в городскую аптеку Кермита, Западная Вирджиния (население 400 чел.). В аптеку соседнего городка Маунт-Гей, Западная Вирджиния (население 1800 чел.) ежегодно поступало шесть миллионов доз опиоидов. Воистину звоните по этому номеру, и мы доставим вам алкогольные напитки на дом. В компанию Смайла позвонили почти все аптекари и врачи страны.
Невероятный объем сделок объяснялся еще одной уникальной особенностью бизнеса SPI – подобного не происходило больше нигде в фармацевтической отрасли, – вы могли быть приняты на работу даже при полном отсутствии опыта продаж медицинских препаратов и без диплома о высшем, не то что профильном, образовании. Выдвигалось всего два требования. Вы должны быть активны, напористы и агрессивны и обладать безупречной внешней красотой.
SPI собрала самую красивую армию продажников во всей Америке. (Один из их главных конкурентов, компания Merck, тоже шла по этому пути, но SPI продемонстрировала гораздо большие уверенность и энтузиазм.) Как выяснилось впоследствии, главой отдела продаж по Восточному региону США, головной офис которого находился непосредственно в Атланте, была небезызвестная Дон Хо, ранее работавшая танцовщицей в стрип-клубе “У Дженнифер” в Вест-Палм-Бич, Флорида (население 108161 чел.). В SPI она отвечала за продажи InSmile™ — препарата настолько опасного, что врачи могли назначать его только в соответствии с особыми инструкциями – по всему густонаселенному Восточному побережью США. Коммерческий директор компании доктора Р. К. Смайла был стопроцентно уверен в ее профессиональных компетенциях. Коммерческого директора звали Айвэн Джуэл; до того как попасть в компанию доктора Смайла, он успел поработать менеджером по продажам аквариумов, медицинского оборудования для диагностики сонного апноэ и билетов на транспорт в виртуальном агентстве в Нью-Джерси, которое лишили лицензии после того, как два года подряд оно подавало неправильно оформленный годовой отчет. Айвэн Джуэл и сам был весьма хорош собой, как он сам говорил, типаж Клинта Иствуда. “Я готов на все что угодно, лишь бы получить на несколько долларов больше”. Он был согласен с доктором Смайлом, что флоридский стрип-клуб – не то место, где крупные фармацевтические компании набирают свои кадры, но настаивал, что Дон Хо – чрезвычайно ценный работник.
– С ней тепло, она очень мила и умеет слушать, – говорил он. – А теперь представьте себе врачей, которые работают с раковыми пациентами с сильными болями. Дни и ночи вокруг них рак и предсмертная агония. И тут к ним приходит красивая женщина: это – раз – прекрасная возможность отвлечься, а если она готова выслушать все твои горести, облегчить твой стресс, поддержать, возможно, слегка помассировать плечи, не важно, ты уже превозносишь ее до небес, и два – когда оказывается, что эта женщина пришла продать тебе что-то, ты охотно покупаешь у нее все что угодно. Вот что нам нужно – раз и готово, сделка закрыта! Лично я вижу в ней человека, который будет закрывать для нас сделку за сделкой. Я собираюсь использовать ее (а) после неудачного общения с другим торговым представителем и (б) когда клиент сомневается, вчера говорит да, сегодня нет, а завтра нам нужно его твердое да. После общения с ней такие точно купят. Красивая женщина, которой интересны вы и общение с вами, – то, что нужно в подобных случаях. Это как улучшенная версия вашей жены, только очень красивая и совершенно не напрягающая.
Маленькому Королю, известному также как Малыш Большие Ручонки, пришлись по вкусу такие доводы.
– Если у тебя еще есть женщины вроде нее, – велел он своему коммерческому директору, – мы возьмем их всех.
И все же объяснить невероятное количество сделок компании тем, что в ней работали специалисты по продажам исключительной красоты – вдобавок к работающим с врачами-мужчинами прекрасным женщинам для работы с врачами-женщинами в штат были приняты несколько похожих на Клинта Иствуда накачанных красавцев – нельзя. Внешняя красота вкупе с драйвом и агрессией – этого все еще недостаточно. Если хочешь втюхать запрещенное к продаже лекарство практикующему онкологу, придется прибегать к различным техникам. Материальное стимулирование — вот более точное, чем техники, слово. Набор дополнительных материальных бонусов.
Доктор Р.К. Смайл лично придумал открыть при компании собственный лекторий. Вообще-то эта идея была лишь отчасти оригинальной. Идея привлекать известных докторов для продвижения какого-то конкретного продукта среди других докторов довольно стара. Сарафанное радио всегда считалось самым эффективным инструментом продаж. Но если вы хотите призвать нарушить инструкцию… Х-м. Это на грани. Может, даже за гранью, ведь под нарушением инструкции подразумевается рекомендация выписывать препарат в случаях, не предусмотренных в инструкции, в не предусмотренных для него целях. Ну и, конечно, в любых случаях, закрывая глаза на баловство наркоманов или, того хуже, серьезную зависимость. Иными словами, предложенное нарушение инструкции может превратить простого врача в наркодилера. А может и в наркобарона.
– Всю свою жизнь я – в прямом и переносном смысле – пересекаю границы, – рассказывал доктор Р.К. Смайл на открытии первого заседания врачебной конференции “SPL Делимся знаниями и информацией” в городке Эврика, штат Монтана (население 1037 чел.), небольшого закрытого мероприятия, которое проходило в историческом здании городского совета, одноэтажном бревенчатом строении в рустикальном стиле. – Я как-то прочел в одной книге, что если летаешь над землей, то не видишь никаких границ. Это стало моей высотой и жизненной позицией. Благодаря привычке высоко летать я стал человеком, для которого не существует границ.
Эти слова стали тайным кредо всех сотрудников SPI. Они все летали высоко и не видели границ.
После конференции в Эврике доктор Смайл утвердил для лектория компании бюджет в три миллиона долларов. Со временем работа с врачами стала вестись все более хитроумными методами. Компания выбирала и приглашала лекторов из числа докторов, авансом выплачивала им гонорары за лекции, которые потом, в силу непредвиденного стечения обстоятельств, оказывались отменены, при этом, согласно условиям договора, осуществленные докторам выплаты не подлежали возврату компании. Годовой бюджет в три миллиона долларов полностью уходил на такие, весьма значительные, выплаты – к примеру, потенциальные лекторы получали кто 56 тысяч долларов, кто 45 тысяч, кто зз тысячи или даже 67 тысяч долларов в год за выступления, которые даже не планировалось проводить! Такой бюджет сулил возможности для множества докторов. Такой бюджет позволил привлечь – скажем прямо, завербовать – медицинских светил. Эти врачи стали убежденными сторонниками препарата InSmile/ готовыми в обмен на существенное вознаграждение выписывать его с нарушением инструкции, убеждать коллег поступать так же и даже самостоятельно разбираться с возможными неприятными последствиями.
