Новому генеральному директору сначала было отказано в экскурсии по заводу компании C. G. Conn в Элкхарте, штат Индиана: никто не хотел развлекать незнакомого японца. Но Каваками удалось посетить фортепианные фабрики Kimball и Gulbransen в Чикаго, фабрику инструментов King band в Кливленде и фабрику Baldwin в Цинциннати. В Европе он посетил гамбургский завод Steinway и несколько других немецких производителей фортепиано. Эти визиты оказали большое влияние на Каваками. Он говорил: «Мы были такими примитивными по сравнению с ними. Пока я не съездил за границу, я не понимал, что нам нужно многому научиться. Наша продукция была недостаточно хороша для экспорта»[27]. В течение следующих трех десятилетий Каваками решил поднять Yamaha до уровня западных коллег, и в итоге превзошел каждого из них. По его инициативе на складе лесоматериалов было установлено автоматизированное деревообрабатывающее оборудование, а на фабрике – конвейерные ленты для транспортировки фортепиано по сборочным линиям.

В 1956 году Yamaha ввела в эксплуатацию первую в Японии полностью автоматизированную сушильную печь, которая стала крупнейшим капитальным вложением для компании на сегодняшний день. Печь была разработана для испарения влаги из свежеспиленного дерева и способна была вместить столько древесины, сколько нужно для производства пятидесяти тысяч фортепиано – в то время, как Yamaha производила только пятнадцать тысяч инструментов в год. Проект был резко осужден как расточительный и чрезмерный и стал громоотводом для критики. Тем не менее, Каваками был непоколебим. Вопреки мнению всех критиков, генеральный директор настаивал на том, что вскоре Yamaha заполнит пустующую нишу рынка новыми фортепиано. И он был прав.

Японцы всегда любили музыку. Владение музыкальным инструментом в этой стране издавна считалось признаком успеха и хорошего образования. Бурный послевоенный экономический рост и сильный интерес японцев к западной музыке превратили страну в огромный внутренний рынок для Yamaha. В 1960-х годах продажи фортепиано выросли до рекордно высокого уровня: почти каждый японец с хорошим доходом мог себе его позволить.

Чтобы еще больше стимулировать спрос, в 1966 году Каваками основал независимую некоммерческую организацию – Музыкальный фонд Ямаха. Фонд предлагал уроки игры на фортепиано за умеренную плату, постепенно франшиза распространилась и на другие страны. К 1980-м годам фонд организовал в Японии 9000 музыкальных школ с 680 000 участников и собрал вокруг себя почти 1 миллион студентов по всему миру.

Между тем, на фабрике Yamaha многие производственные процессы были автоматизированы, что позволило устранить множество ошибок, вызванных человеческим фактором. Компьютеризированная система распознавала куски шпона и направляла их на семь ободных прессов, соответствовавших семи разным по размеру роялям Yamaha. Требовалось всего двое рабочих, чтобы привести шпон в правильное положение, далее опускался гидравлический цилиндр, и шпон формировался под прессом. Клей обода высыхал за пятнадцать минут благодаря высокочастотному методу сушки[28]. Весь процесс был разработан с минимальными изменениями производства, и эта система кардинально отличалась от трудоемкого процесса в Steinway.

Тем не менее, большинство американских компаний по производству музыкальных инструментов в середине 1960-х годов еще не считали Yamaha серьезным конкурентом. Когда в 1964 году вице-президент Story&Clark Роберт П. Булл посетил производство Yamaha, он был изумлен тем, что вряд ли кто-либо в Соединенных Штатах знал о размере и масштабах компании.

В 1966 году Yamaha объявила: «Нам удалось изготовить тестовую модель лучшего концертного рояля в мире». Этим прототипом был рояль Yamaha Conservatory CF, изготовленный с использованием традиционной ручной сборки и представленный в 1967 году на Чикагской торговой ярмарке.

Известно, что инженеры Yamaha регулярно покупали и разбирали рояли Steinway, чтобы перенимать методы и технологии конкурента. «Если между Steinway и Yamaha провести викторину по устройству фортепиано Steinway, я не знаю, кто покажет лучший результат – мы или они», – заметил старший менеджер Steinway. Хотя многие сомневались в том, что модель Yamaha CF сравнима со Steinway, прототип получил несколько положительных отзывов, и Yamaha перестала скрывать свои амбиции. «Мы усердно трудимся и хотим догнать Steinway», – заявил один из менеджеров Yamaha, хотя другой руководитель признал: «Сравнивать эти рояли несправедливо, это все равно, что сравнивать Rolls-Royce с Toyota». Но они были согласны в том, что конкуренция «заставляет нервничать и Steinway, без сомнения, тоже»[29].

Для продвижения концертных роялей в 1987 году Yamaha запустила свой «Список артистов», идентичный «Списку концертов и исполнителей Steinway», который помогал привлечь известных исполнителей к выбору рояля Steinway для публичного выступления. Самый большой удар по Steinway был нанесен во время трансляции по национальному телевидению концерта Андре Уоттса с оркестром Нью-Йоркской филармонии. Концерт был посвящен его первому выступлению в Карнеги-холле двадцать пять лет назад. Уоттс был в списке артистов Steinway – среди сотен других концертных пианистов, которые бесплатно получали при необходимости рояли Steinway в обмен на общественное признание. Эти выдающиеся пианисты имели доступ к трем сотням роялей в более чем 160 городах по всей территории Соединенных Штатов. Пианисту нужно было только посетить дилера Steinway в своем городе, опробовать предлагаемые рояли (он мог быть всего один в сельской местности, но, например, в Нью-Йорке роялей предлагалось более сорока) и определить дату доставки выбранного инструмента в концертный зал. Steinway брали на себя всю организационную работу и взимали лишь небольшую плату за доставку пианино на место выступления.

Когда во время концерта к Уоттсу приблизились камеры, телевизионная аудитория ахнула, увидев название Yamaha, написанное на фортепиано большими золотыми буквами. Уоттс стал одним из пианистов «Списка исполнителей Steinway», который был разочарован плохим обслуживанием. Региональным агентствам компании не хватало средств для поддержания состояния роялей на необходимом уровне. Несмотря на утверждения Steinway о том, что ситуация улучшается, прогресс был медленным, а усилия компании – неочевидными. Уоттс стал первым перебежчиком в список артистов Yamaha. Компания также следила за другими подающими надежды исполнителями в крупных университетах, таких как Стэнфорд и Мичиган, а также в музыкальных обществах и консерваториях, которые часто сразу приобретали десятки роялей. «Иностранный игрок окончательно захватил концертную арену – источник силы Steinway», – как гласило официальное заявление компании.

Когда мы изучаем историю создания фортепиано на моих семинарах для руководителей, опытные менеджеры обычно связывают успех Yamaha с такими факторами, как:

Предприимчивость Эва Роуэна, менеджера по продажам, который неуклонно следовал за курсом развития американского рынка.

Бум на рынке фортепиано в Японии, который позволил Yamaha достичь больших масштабов производства на внутреннем рынке.

Автоматизация производственного процесса, которая еще больше снизила себестоимость продукции.