В этой книге я расскажу о десяти основных правилах, которых я придерживался на протяжении своей карьеры, да и придерживаюсь сейчас. Некоторые из них старые, а некоторые пришли ко мне с опытом.

Надеюсь, они помогут вам так же, как помогли мне.

1. Не прыгайте за мячом, даже если все вокруг ждут этого от вас.

2. 80 % – вполне достаточно.

3. Наивность – это суперсила!

4. Не следуйте за мечтой!

5. Если вы построите аэродром, совсем не факт, что к вам сразу же прилетит самолет.

6. Реже читайте газеты.

7. Постарайтесь всегда быть самым глупым человеком в комнате.

8. Используйте мир себе во благо.

9. Чистите зубы дважды в день и получите две зефирки.

10. Достигнув вершины, обернитесь.

Представьте себе: вечер, дождь за окном, вы одни дома с ребенком. Раздается звонок в дверь. Вы открываете, на пороге – высокий симпатичный мужчина. Он одет в костюм, выглядит милым и очаровательным. Он говорит, что попал в аварию, и просит разрешения позвонить.

Вы колеблетесь, но все же разрешаете ему войти.

Протягиваете ему мобильник.

Он берет его в руки и закрывает за собой дверь.

В соседней комнате кричит ребенок.

Мужчина улыбается, но внезапно выражение его лица меняется, он кладет телефон в карман, толкает вас так, что вы падаете, и проходит в детскую. Вы бежите за ним, но в тот момент, когда вы входите в комнату, он уже успевает схватить вашего ребенка и приставить нож к его горлу.

Что вы сделаете?

Мы поступаем так, как поступаем, по множеству причин. Иногда мы сразу же знаем, что делать. Как будто какой-то импульс подталкивает нас к действию. Иногда нам нужно время, чтобы все обдумать, взвесить за и против, а затем принять решение. Бывает, что нас настолько пугают последствия нашего выбора, что мы принимаем решение вообще ничего не делать.

Бездействие – это тоже действие.

Меня всегда особенно интересовала эта область психологии – что заставляет нас поступать так, а не иначе. Я стану более успешным бизнесменом, если буду понимать механизмы, благодаря которым люди что-то покупают, бронируют номер в отеле или продают свою компанию. Понимая, что заставляет нас поступать определенным образом, я не только повышаю свои шансы на успех, но и уменьшаю вероятность ошибки. Слишком много решений в жизни мы принимаем, руководствуясь не до конца осознаваемыми мотивами.

Таких мотивов несколько.

Но один из них намного хуже всех остальных, из-за него мы часто получаем результат, противоположный тому, на который рассчитывали.

Иногда мы делаем это осознанно.

Возьмем, к примеру, вратаря.

Представьте себе: вы вратарь национальной сборной по футболу. До конца финала чемпионата мира остается две минуты. Счет 0:0, судья назначает пенальти в ваши ворота. Вся страна задержала дыхание перед экранами телевизоров. Судьба матча в ваших руках.

Пенальтист устанавливает мяч. Отступает на несколько шагов. Свисток, игрок бежит к мячу. Теперь все зависит от вас.

В принципе, у вас есть два варианта. Вы понимаете, что мяч далеко, и, чтобы его поймать, вам нужно прыгнуть сразу же, как только пенальтист коснется меча. Но тогда велика вероятность, что вы прыгнете не в ту сторону. Второй вариант – подождать и посмотреть, куда полетит мяч. Если удар будет неточным, вы сможете его поймать.

Здесь есть правильный ответ.

Лучше всего подождать.

Прямо в центре ворот.

Согласно статистике, вратари, которые остаются в створе ворот, отбивают 33 % пенальти, а те, которые прыгают за мячом, – лишь 13 %. Вратари, которые прыгают, закрывают лишь одну девятую часть ворот, а те, кто остается стоять, – около одной трети.

Мне об этом рассказал бывший вратарь шведской сборной. Он сказал, что все профессиональные вратари знают об этом. И все-таки в 94 случаев из 100 прыгают.

На них влияет то же самое, что и на всех нас, то, что заставляет нас принимать неверные решения.

На нас смотрят.

Вратари прыгают, потому что знают, что, замерев в створе ворот, они будут выглядеть глупо и пассивно.

Сотни тысяч лет люди живут группами. Справиться в одиночку было практически невозможно, для выживания нужна была защита племени. Изгнание приравнивалось к смерти. Страх отделиться от группы очень тесно связан с инстинктом выживания. Поэтому нам так неприятно двигаться поперек потока, поэтому так важно мнение окружающих. Именно это ощущение дискомфорта заставляет нас иногда поступать так, как от нас ждут, а не так, как будет лучше.

Когда я был маленьким, все вокруг ждали, что мне перейдет наш семейный магазин. Это казалось естественным развитием событий сразу по нескольким причинам. Именно я охотнее моих братьев и сестер помогал отцу в магазине.

Мне не особо давался спорт и разные другие вещи, в которых обычно преуспевают дети, зато я хорошо справлялся с магазином. Я часто бывал там после школы, а иногда и вместо школы, когда отцу нужна была помощь. Именно там я нашел свое призвание.

Именно там мы с отцом нашли друг друга.

В раннем детстве я был маминым сыном. Но постепенно, благодаря работе в магазине, я сблизился с отцом. Наши отношения были тесно связаны с работой. По ночам мы ездили в Гримстад за клубникой – всегда только вдвоем. Он даже иногда пускал меня за руль, когда слишком уставал, хотя мне тогда было лет шестнадцать или семнадцать.

Магазин был делом всей его жизни. Семейной гордостью.

И когда в девятнадцать лет я все-таки понял, что не хочу им заниматься, я не решился сказать об этом отцу – настолько эта проблема разрывала мне сердце. Так что я придумал себе отговорку и отложил решение вопроса. Я сказал отцу, что мне нужно годик поучиться, но потом я вернусь и возьму бразды правления в свои руки. А когда первый год учебы подошел к концу, я уговорил отца дать мне поучиться еще год. И так я постоянно откладывал неизбежное.

Наконец я признался ему. Он, конечно, очень расстроился. Я думаю, он так никогда и не смирился с моим решением. Но все же он мог с этим жить, а вот для меня альтернативы не было. Я не мог отказаться от того, что, я был уверен, было для меня правильным, только ради того, чтобы воплотить его мечту. Но, хотя я все-таки смог сделать правильный выбор, я настолько боялся не соответствовать ожиданиям других, что этот страх влиял на мои решения и чувства еще много лет.

Наша потребность во внешнем одобрении настолько велика, что мы становимся уязвимы для манипуляций. Однажды за ужином мой сын Хенрик рассказал мне о менталисте Деррене Брауне, который манипулировал незнакомыми людьми в рамках своего шоу. Несколько лет назад Браун провел очень интересный эксперимент – он решил проверить, сможет ли при правильных обстоятельствах убедить обычных людей совершить убийство.

Весь вечер мы обсуждали, что может заставить морально устойчивых людей совершить аморальный поступок. Или, другими словами, что заставляет людей делать то, чего они делать не хотят?

Эксперимент Брауна был снят на камеру, документальный фильм об этом называется «Толчок» (The Push), его можно посмотреть на Netflix. В тот вечер мы с Хенриком так и сделали.

Участника эксперимента заманивают в реальность сродни той, что в фильме «Шоу Трумана», он не знает, что окружающие его люди – подставные актеры. Пройдя через целый ряд стрессовых ситуаций и исполнившись сознанием того, что важнейшее благотворительное мероприятие находится на грани срыва, участник в конце концов оказывается на крыше. На краю крыши сидит пожилой мужчина. Участнику сообщают, что, если этот мужчина умрет, будут спасены тысячи детей в Африке. Единственное, что нужно сделать, – это столкнуть мужчину с крыши.