Я подумала: вот ОНО! Она влюбится в наш продукт и даст нам шанс в их магазинах. Я была уверена, что это будет моей спасительной благодатью! Знаком, что я способна зарабатывать деньги. Что это будет «ДА», в котором мы так нуждались, чтобы идти полным ходом вперед с нашим видением. В то время у Sephora было более двухсот магазинов по всей стране. Благодаря им люди во всем мире могли открыть для себя наши продукты. За несколько лет до этого, еще до того, как мы запустили бренд, у меня была подруга, которая работала в Sephora. Однажды мы встретились в их штаб-квартире, и она проявила интерес и сказала, что мои идеи многообещающие, но, к моему разочарованию, она покинула компанию до того, как мы запустили наши продукты. В последующие годы я постоянно посылала им образцы продуктов и электронные письма, но они всегда проявляли нулевой интерес. До сих пор!
Я как сумасшедшая готовилась к встрече. Я вытащила снимки «до» и «после» – фотографии, которые женщины, использовавшие наши продукты, разместили в интернете. Я собрала презентации PowerPoint, которые распечатала в FedEx, а затем собрала их на пружинки в презентационные брошюры с прозрачными ацетатными обложками. Это были шокирующие девяносто девять центов за страницу цветной печати! Я думала, что графика, которую мой друг – графический дизайнер с новостного телеканала – помог мне разработать, выглядела хорошо.
Я разорила свой шкаф, чтобы найти самый симпатичный наряд, который мне бы подошел. (Тогда я работала по двадцать часов в сутки из нашей гостиной в спортивных штанах, так что мода была последней вещью, о которой я думала.) Упаковав презентационные книжечки и образцы продукции на случай, если им не хватит десяти миллионов, которые я уже отправила, я села в самолет и полетела в Сан-Франциско. Когда я вошла в офис Sephora, я почувствовала, что началась внутренняя борьба. Я хотела быть самой собой, но в то же время чувствовала, что иду в офис крутого детского клуба и должна доказать, что достойна быть его членом.
Меня встретила милая девушка на стойке регистрации и попросила присесть в вестибюле. Я сосредоточилась на позитивных мыслях: я была тем, кто основал компанию, запустила отличные продукты, а теперь был приглашен на настоящую живую встречу в Sephora. Я чувствовала себя такой переполненной благодарностью просто за то, что была там, даже в зале ожидания, когда я воспринимала все это: красивый дизайн, стильный свет, веселую атмосферу, шикарную мебель. Я чувствовала себя как персонаж Энн Хэтэуэй в фильме «Дьявол носит Prada», как будто я была посторонней, вступающей в этот сказочный мир.
Примерно через пятнадцать минут ассистент провел меня в конференц-зал. Он быстро заполнился пятью или шестью людьми из Sephora, все были добрые, улыбающиеся и любопытные. Я начала свою презентацию с того, что представила наш консилер «Пока-пока» для кожи под глазами. С того момента, как мы начали говорить, я могла сказать, что они страстно увлеклись косметическими средствами. Но я сразу заметила, что главный байер, та, кто принимала решения, не была такой любопытной. Ее взгляд скользнул по тому, что на мне было надето, затем вернулся к продукту, который я положила на стол. Все остальные на собрании, казалось, подбадривали меня, но не она. Вы когда-нибудь встречали кого-то и просто чувствовали, что он не для вас? Я знала, что мне придется придумать, как завоевать ее расположение, поскольку ее мнение будет решающим фактором.
«Я действительно думаю, что вашим клиентам это понравится, и это будет очень хорошо продаваться в ваших магазинах, и я знаю, что это изменит жизнь для клиентов, которые получат его в свои руки, особенно для таких людей, как я, с проблемами кожи», – сказала я, указывая на реальные фотографии «до» и «после» тех женщин, которые использовали наши продукты.
Внезапно главный байер прервала меня. «Женщины не покупают косметику люкс, ориентируясь на подобные изображения. Вам повезет больше, если вы будете ориентироваться на массу». «Масса» означало массовый рынок. Она говорила, что наши продукты могут лучше продаваться в аптеках. Я старалась не показать, как сильно это меня расстроило. Мне показалось, что она говорит, что у женщин, которые выглядят настоящими, нет лишних денег на косметику. Возможно, то, что она говорила об индустрии красоты, было правдой до этого момента просто потому, что так долго это делалось только одним способом. Я понимала, почему она это говорит; у меня просто было свое видение, как сделать все по-другому.
Мы создавали высококачественные формулы с клиническими испытаниями. Поскольку они стоили нам больших денег, мы должны были устанавливать те же цены, что и в Sephora, ULTA или в универмагах. В аптеках, как правило, не продаются косметические средства по высокой цене, поэтому у нас не было выбора, кроме как продавать свою продукцию в магазинах, которые соответствовали бы нашему качеству и ценам.
Я сказала ей: «На самом деле я верю, что женщины будут покупать, вдохновляясь изображениями женщин, которые похожи на них. Среди редакторов красоты и обычных женщин, пробующих этот продукт, много энтузиазма».
Я никогда не забуду, что произошло потом. Я почувствовала более резкий сдвиг энергии в комнате, как будто я тратила ее время впустую, и ее терпение для меня иссякло. Она посмотрела мне прямо в лицо и с суровой убежденностью сказала: «Если бы люди говорили об этом продукте, я бы услышала об этом, а я не слышала».
Мое сердце бешено забилось. Мое лицо покраснело и стало горячим. Я помню, как надеялась, что мое белье впитало пот, который я чувствовала почти везде на своем теле. Тревога скрутила мой желудок, как будто меня ударили в живот. После всей моей убежденности в том, что все, что мне нужно для продажи, – это войти в дверь, Sephora была еще одним «нет». Но я так сильно хотела и нуждалась в том, чтобы это было «да»! Если бы не адреналин, бурлящий в моем теле, который, как я себе представляю, получают бойцы UFC, когда они отказываются выходить, даже когда им больно, я думаю, я бы упала в обморок. Я хотела объяснить ей, что индустрия красоты должна измениться, и что она может быть частью этих изменений вместе со мной. Я хотела спасти встречу и получить «да», и я хотела спасти свою компанию, получив это «да». Я была опустошена – особенно потому, что деньги таяли, а вместе с ними и моя мечта.
Встреча закончилась, и я постаралась вести себя спокойно, собирая свои вещи и поблагодарив всех за потраченное время. Затем я направилaсь к лифту, чтобы уйти. Тот же самый лифт, на котором я только что поднималась, наполненная обнадеживающим предвкушением и мечтами о большом прорыве, теперь казался мне спуском к гибели. Я делала все, что было в моих силах, чтобы сдержать слезы. Я была генеральным директором, поэтому чувствовала, что должна всегда быть бесстрастной и профессиональной. И в лифте меня окружали другие люди, которые могли бы работать в Sephora. Когда двери скользнули в сторону, я выбежала на каблуках прямо из вестибюля на Market Street и завернула за угол, затем спряталась у стены перед рестораном быстрого питания и заплакала. Я не знала, что буду делать дальше. Я боялась звонить Пауло и Джеки, чтобы сказать им, что это «нет». Снова.
В последующие недели было трудно понять, как все это будет работать. Отказ причиняет такую глубокую боль – особенно когда вы цените мнение людей, отвергающих вас. Одна из моих лучших подруг, Наташа, сказала то, что помогло мне пережить это время: «Ты ставишь этих людей на пьедестал. И единственный, кого ты когда-либо должна поставить на пьедестал, – это Бог. Он тот, кто решает, какие двери открываются и закрываются и когда, и ты должна доверять только Ему. И никому другому». И хотя я знала, что она права, делать это было так тяжело.
Благодаря чистой стойкости мы продолжали идти вперед. Меня осенило, что, учитывая мое желание изменить индустрию красоты, я, вероятно, не должна была удивляться, что кому-то в индустрии красоты не понравилось мое видение. Потому что оно не совпадало с подходом этого человека. Или, по крайней мере, с тем, что, как этот кто-то был уверен, могло хорошо продаваться. Это было важное осознание, но мне все еще нужно было понять, как мы собираемся оставаться в бизнесе.
