– Использовать оптику «комикса» или «гротеска» и вообще комбинировать разную «оптику» и разную «акустику» (по-разному слушать и по-разному наблюдать).

– Выключить самолюбие (допустить долю банальностей и ошибок).

– Выбирать больные точки и тыкать в них (но не самые больные!).

– Не создавать своим тоном напряженную атмосферу – скорее, разряжать ее.

– Постоянно наблюдать за процессом.

Алексей хочет арендовать помещение у собственницы – Марины Прохоровны, которой 82 года. Переговоры об аренде сильно затянулись. Компания Алексея уже почти отчаялась заключить договор, но продолжает попытки из-за удачного расположения площади.

Леонид Кроль (ЛК): Алексей, мы поняли вашу ситуацию, теперь нам нужно увидеть ее изнутри. Предлагаю вам «войти в роль» персонажа, с которым вы ведете переговоры, и сказать несколько реплик от его лица.

Мы это делаем для того, чтобы «влезть в шкуру» собеседника, попробовать увидеть себя его глазами, почувствовать его неявные мотивы. Меняя роли, говоря то от своего лица, то от лица оппонента, мы видим весь диалог гораздо объемнее, и это нам на руку.

Ну что ж, Марина Прохоровна, расскажите, откуда у вас помещение?

Алексей (от лица старушки): Ну, я подсуетилась в приватизацию (смех в группе), была администратором в магазине и резко скакнула до собственника.

ЛК: Отлично. Вам тогда сколько было лет?

Алексей (от лица старушки): Семьдесят два (смех усиливается).

ЛК: Ну, хорошо, и что вы думаете об этой компании, которая хочет у вас арендовать его? Все они жулики или часть из них?

Алексей (от лица старушки): Алексей – жулик, это точно…

ЛК: Скажите, среди жуликов есть такие, кому можно доверять?

Алексей (от лица старушки): Вообще жулики все – есть чуть больше, есть чуть меньше, Алексей вроде средний.

ЛК: А как вы думаете, Марина Прохоровна, вы бы на каких основаниях поверили ему? Вам, как я понимаю, скучно жить. Вас развлекает ситуация, когда от вас зависят. Есть такие ситуации, когда все чего-то хотят, улыбаются. Жулики-то жулики, но они все же вас развлекают. Одного посмотришь, другого…

Алексей (от лица старушки): Давайте, чтобы денег побольше приносили…

ЛК: Что вам эти деньги? Вас развлекают! А как вы живете, кроме того, что устраиваете себе такой перформанс с жуликами? Что вы еще делаете?

Алексей (от лица старушки): В качестве развлечения я еще занимаюсь своим бизнесом – продаю стулья, столы…

ЛК: У вас еще и свой бизнес есть! Слушайте, а может, вы притворяетесь, может, вам не восемьдесят два, а шестьдесят два?

Алексей (от лица старушки): Нет, я же Алексею документы передавала.

ЛК: А сколько вы собираетесь жить?

Алексей (от лица старушки): Хотелось бы подольше.

ЛК: Ну, сколько?

Алексей (от лица старушки): Еще года три (хохот в группе).

ЛК (к группе): Смех тут не над старушкой, а над Алексеем, его отношением к контрпереговорщице, его трагикомическим отчаянием.

Чтобы успешно вести переговоры, важно не столько знать практическую сторону, сколько понимать внутренний мир человека, который перед вами находится. Когда мы начинаем влезать в его шкуру, то пусть мы ошибаемся, промахиваемся, но тем не менее понимаем о нем довольно много.

То, что Алексей думает о Марине Прохоровне, – это и есть то, с чем он ведет переговоры. Не с настоящей Мариной Прохоровной, а со своим мифом в голове. И от того, как он этой сказкой распоряжается, насколько она его развлекает или злит, или насколько он находится с ней в состоянии конгруэнтности (такое умное слово), во многом зависит, удаются ли у него переговоры.

Случай карикатурный, потому что карикатурны параметры: возраст, биография и т. д., но это настоящий случай из жизни. И мои допущения о Марине Прохоровне такие: «хотя все жулики, я уже многих перехитрила и этих перехитрю». И это драгоценная для нас информация.

Процесс переговоров тут на самом деле игровой, потому что женщина пожилая и мало кто с ней играет. И это процесс куда более иррациональный, чем кажется, потому что она вряд ли осознает собственные мотивы.

Алексей: Мы уже два года с ней ведем переговоры.

ЛК: Это как раз то, о чем я говорю. Это значит, что ей гораздо интереснее не деньги получить, а то, что кто-то к ней приходит. И что ее, социально обездоленную, развлекают. То есть вы для нее клоуны.

Алексей: Каким образом нам ей объяснить, что можно заключить договор?..

ЛК: Она прекрасно понимает, что нужно заключить договор. Но вы ведь так прекрасно удовлетворяете ее желание – находиться в процессе развлечения с молодыми людьми. У нее своя, по-своему очень сексуальная ситуация. В ее положении она извлекает из жизни все, что может.

Алексей: Последняя игра…

ЛК: И вы ей помогаете. Судя по тому, что сейчас рассказал Алексей, она хороший рыбак, который забросил свои удочки, и вот у нее классные ребята на каждом крючке, и она проверяет – как там рыбка жиреет?

Алексей: Нас успокаивает, что кто-то уже добился результата…

ЛК: Никто не спорит: если вам нечего делать, вы можете вести с ней переговоры бесконечно. Кто сомневается, Алексей?

ЛК: Пересаживаясь со стула на стул, покажите нам диалог.

Алексей (от своего лица): Марина Прохоровна! Я к вам столько езжу уже. Все-таки мы придем к чему-то конкретному?

ЛК: Что она отвечает?

Алексей: Марина Прохоровна мне все время отвечает… у нее, во-первых, Библия, она человек верующий… И она мне все время пудрит голову. У нее какие-то препятствия.

Алексей (от лица старушки): Алексей, я бы рада, но у меня, к сожалению, юрист при смерти в больнице валяется. Если бы не это обстоятельство, я бы обязательно…

Алексей (от своего лица): Марина Прохоровна, а давайте мы вам своего юриста предоставим. Согласитесь, совершенно неразумно, что мы с вами так долго переговоры ведем.

Алексей (от лица старушки): Я людям не доверяю вообще. Мне восемьдесят два года. С этим юристом я работаю пятнадцать лет. Поэтому давайте мы дождемся, когда он выздоровеет, и продолжим.

ЛК: Спасибо. (К группе.) Давайте попробуем включить воображаемый внутренний диалог. Что про себя говорит Марина Прохоровна и что про себя на самом деле говорит Алексей? Давайте это «услышим».

Марина: Алексей думает: «Бабуля, как ты мне надоела за два года! Когда это наконец все закончится?»

Марина (от лица старушки): Скорее всего, Алексей меня хочет обмануть, так как он знаком с другими собственниками этого города, которые тоже ко мне приходят и хотят меня обмануть. А вообще, мне очень нравится, когда он ко мне приезжает.

Николай (от лица Алексея): Ну все, если на этой неделе не подпишем, больше вообще к ней не поеду.

Николай (от лица старушки): Наглый мальчик какой-то, с Восьмым марта не поздравляет, на Новый год конфет не дарит, не нравится.

Ольга (от лица старушки): Хорошенький какой, прости Господи!

Ольга (от лица Алексея): Надоела же ты!

ЛК: Спасибо. Эти внутренние месседжи значат не меньше, а может быть, гораздо больше, чем то, что произносится вслух. Что значит уметь вести жесткие переговоры? Часть жесткости заключается в том, чтобы четко выделять главный месседж…