По итогам двух недель посмотрели статистику. В ней было 70 лидов. Это хорошая цифра в сфере B2B. Для сравнения до рекламной компании мы получали 15 лидов за аналогичный период. И, казалось бы, всё хорошо, можно было продолжать показы рекламы, но при просмотре качества лидов выяснилось, что 45 лидов из 70-ти это были розничные обращения от конечных покупателей, которые среагировали на низкие оптовые цены и перешли по ссылке. Почему? Оказывается, были даны неверные формулировки в объявлениях, оптовые клиенты на них попросту не реагировали.

Нужно было так: Хотите открыть свой салон дверей с минимальными вложениями? Звоните сейчас и мы вышлем спецпредложение через 15 минут: номер телефона

А было настроено так: Межкомнатные двери от производителя по оптовым ценам. Ищем дилеров.

Чувствуете разницу? Во втором случае использовались общие формулировки, которые не побуждали дилеров к действию. Зачастую аутсорсеры не понимают специфики работы фирмы и пишут неправильные объявления. Попросту сливают бюджет.

А что бы было, если бы я не посчитала цифры, если бы я не обратила внимание на статистику? На качество лидов? Компания так бы и продолжала сливать бюджет в трубу, получая розничные лиды вместо оптовых.

Ставьте план себе и отделу по количеству лидов в день и проверяйте в конце дня показатели, куда двигаетесь. Дотягиваете или нет.

Любопытно, что когда я начала ставить планы на день, то план по лидам за месяц стал сам собой достигаться. Удивительно, но такое правило работает! В продажах это правило называется декомпозиция целей и планов продаж.

Не полагайтесь на ощущения, следите за цифрами и запишите себе в блокнот ваш следующий важный козырь: имейте в виду, что каждый собственник желает знать, куда расходуются деньги.

Интересное дело. Наш мозг устроен так, что мы хотим всё и сразу. Хотим быстрых и сногсшибательных результатов. Но не тут то было. В жизни всё не так.

В маркетинге тоже, сначала нужно вложить некий минимальный бюджет, протестировать гипотезу на небольшой аудитории, а потом, если гипотеза/акция/идея сработает, то увеличить бюджет и тиражировать успех. Я считаю, что плох тот маркетолог, который не тестирует разные каналы продвижения.

Помню, когда передо мной стояла задача вывести стрит ритейл – (умирающую компанию самую крупную розничную сеть в регионе из кризиса) я действовала аккуратно. Хотя действовать нужно было одновременно ещё и быстро, ведь отток клиентов увеличивался с каждым днём. Вместе с командой мы прощупывали работающие инструменты для удержания и привлечения клиентов, тестировали каждую неделю разные способы.

Неграмотное финансовое планирование и неправильные действия собственников довели компанию до кризиса. Как раз в это время они пригласили меня «спасать ситуацию». На тот момент компании не чем было платить поставщикам за товар, поэтому витрины были в прямом смысле пустыми. Покупатели боялись такой картины и некоторые из них отсеивались. Чтобы остановить отток покупателей, удивлённых уменьшением ассортимента, было решено «размазывать товар по полкам», чтобы создать иллюзию наличия товара. Это сработало. Отток посетителей замедлился.

В итоге двухмесячных поисков рабочей схемы в непростых кризисных условиях мы нашли ошеломительный способ привлекать покупателей в магазины. Каждый вторник и четверг мы роняли цены на один маркерный товар. Причем цена снижалась за счёт фирмы-поставщика, с которым мы заранее договаривались на однодневную акцию. За день до акции в 15.00 мы делали смс-рассылку по абонентам региона с кратким сообщением: «Шок-цена: филе курицы по 156 р/кг. Приходите 27.06.20. Количество ограничено». Обратите внимание, что текст был простой и короткий, но в нём было всё самое главное, а именно: цена, оффер, ограничение во времени и призыв к действию. Причем мы сделали привязку этой акции к чеку. Мы рассчитали, что средний чек по сети был равен 300 рублям. Нужно было его поднять, поэтому наша акция действовала только при покупке другого товара на сумму от 500 рублей. И это сработало! Поэтому только сюда и вкладывали бюджет.

В результате по вторникам и четвергам наблюдались такие выручки, которые позволяли всей торговой сети выполнять месячные планы продаж. Тестирование идей и потом запуск их в работу принесло супер результат. Компания была выведена из кризиса!

С тех пор я частенько повторяю своим подчиненным и подопечным ещё одну важную мысль: сначала тестируйте, потом тиражируйте.

Поверьте, никому не важно, сколько усилий вы потратили, чтобы реализовать ту или иную идею или проект. Никому не важны сложности, которые встретились у вас на пути, всем важен результат.

Впервые эту мысль я услышала от своего наставника, профессора филологии, проректора государственного педагогического университета. С тех пор прошло более десяти лет, но эта фраза до сих пор помогает мне в работе, мотивирует достигать большего.

Для руководителя и маркетолога эта фраза означает одно: никому не важно, какими маркетинговыми инструментами или психологическими уловками вы пользовались, всем важен результат акции, желательно в денежном выражении.

Когда мне нужно было открыть салон дверей с нуля, без отдела по открытию магазинов, без руководителя розничной сети, без особого понимания бизнес процессов в той конкретной компании на тот момент времени. Задавать вопросы было некому. Нужно было действовать быстро, собственник ждал результат: открытый к указанному сроку салон дверей (приносящий прибыль) в перспективном трафиковом месте. На тот момент вакансия маркетолог пустовала в компании. Вот тогда мне и помог этот принцип. Это был вызов самой себе: справлюсь или нет. Второй вариант я даже не рассматривала. Я взялась за дело.

Итак, путем поисков и переговоров было выбрано место в торговом центре, подсчитан трафик посетителей, спрогнозирована конверсия в магазине и выручка. Был составлен план открытия, отрисован дизайн проект салона, заказаны двери для выставки. Подняв старые связи, я нашла строителей по отделке стен, потолка, электриков, заказала на производстве ассортимент дверей для изготовления, договорилась с рекламщиками о монтаже наружной и внутренней рекламы, продумала промо акции перед открытием, чтобы привлечь народ, заказала ценникодержатели, мебель, освещение, отделку стен, порталов.

Было непросто, но салон был открыт в срок. Я справилась и знаете, каждый из вас справился бы, если бы свято верил в себя. Запишите себе в блокнот эту мотивирующую запись, которая станет ещё одним ваши козырем: никому не важны сложности, которые встретились у вас на пути, всем важен результат. Именно результат одинаково важен вам, вашим покупателям и клиентам.

Помните, как в известном детском мультфильме, главный персонаж «Кот Леопольд» хотел подружиться с теми мышами, которые ему постоянно пакостили. Так и в рабочем коллективе. Сплошь и рядом вашим коллегам невыгодно, чтобы у вас что-то получалось. Считайте, что вам повезло, если вы встретили команду единомышленников, готовых вам помочь, готовых подсказать вам, как что устроено, у кого лучше узнать тот или иной вопрос. Я таких коллективов не встречала.