А что делать менеджеру, который не может или не хочет уйти от своей «второэтапной» компании, но знает, что лишь «третьеэтапные» корпорации рано или поздно останутся на его рынке. Во первых, расти и перестраивать компанию на третий уровень корпоративного развития. Настоящий рост без соответствующего рестуктурирования компании невозможен, а это — вещь всегда тяжелая и неприятная. И большинство «второэтапных» компаний на «второэтапном» рынке даже не пытаются перейти на третий этап. А, между тем, это возможно. Большинство доминирующих «третьеэтапных» компаний на высокотехнологическом рынке — это те, кто такой переход совершил и до компании третьего уровня дорос.

Глядя на поведение менеджмента, и инвестору вовсе не обязательно продавать акции «второэтапной» компании в момент, когда количество компаний на рынке перестало расти. Если он видит, что компания реструктурируется на третий этап, это хороший аргумент за то, чтобы оставить акции такой компании. Снижение показателей товара ради уменьшения его цены (TS2Ї-C2,3-M2,3).

Нормальной и естественной тактикой борьбы на «второэтапном» рынке является постоянное повышение потребительских качеств товара и его технических показателей. Это и неслучайно, поскольку типична ситуация, когда товаром на «второэтапном» рынке служит техническая система второго же этапа. А второй этап развития технической системы характеризуется ростом технических показателей товара (при инвестициях в его дальнейшее развитие). Тем не менее, приемом конкурентной борьбы может служить и целенаправленное снижение его показателей, на которое идет компания-производитель ради резкого снижения цены.

Рисунок 17 иллюстрирует, что особенно эффективен прием целенаправленного снижения показателей продукта ради его удешевления (TS2Ї-C2,3-M2,3) в тот момент, когда вскоре ожидается сокращение числа компаний на рынке.

Рассмотрим пример. В момент, когда компания IBM вышла на рынок со своим первым персональным компьютером, на рынке уже были компьютеры, явно превосходившие IBM по всем параметрам. У компьютера фирмы Xerox, в отличие от IBM, и монитор был цветной, и память больше, и быстродействие выше. Но продукция IBM, имеющая необходимый минимум по всем параметрам, была много дешевле. В результате, именно IBM, целенаправленно ухудшавшая товар, захватила рынок.

Тактика ухудшения товара — это зачастую временный шаг, заканчивающийся после того, как компания захватила достаточный процент рынка. Так IBM, став лидером, постоянно улучшает показатели своих компьютеров, увеличивая их параметры каждые несколько месяцев. Нет сомнений, что компьютеры IBM уже много лет лучше тех моделей, от которых они в свое время спустились вниз. То же самое относится и к японским автомобилям. Если после войны японские автомобилестроители начали с производства машин пониженного качества, прорываясь на рынок только за счет дешевизны, то в конце 80-х годов основными аргументами в Америке за покупку машины марки Toyota или Honda стали их высокая надежность и качество.

Интересно, что досужие клише часто приписывают прием временного ухудшения показателей товара ради его удешевления Соединенным Штатам Америки. Добротность преподносится как достоинство «старого континента», который бы никогда на «такое» не пошел. Те, кто это говорят, пытаясь «подколоть» Америку, наверное забыли о ситуации, имевшей место в доколумбовой Германии, стране, славящейся высоким качеством продукции. Немецкие кузнецы умели делать прекрасные самозатачивающиеся ножи. Сталь в них была тверже к центру и мягче по краям. Но эти ножи были вытеснены с рынка простыми несамозатачивающимися ножами просто потому, что они дешевле. Неизбежное падение доходности при переходе рынка на третий этап.

Стремление любой компании — продемонстрировать постоянно растущие прибыли. А если в каком-то квартале прибыли падают, то это однозначно воспринимается как ошибки менеджмента. Однако всегда ли это так? Существуют ли ситуации, в которых на каком-то этапе прибыли запрограммированно снизятся в силу объективных причин?

Рассмотрим динамику количества потребителей на каком-либо рынке, как это изображено на рисунке 18. Пока рынок находится на первом этапе, количество потребителей на нем растет медленно и пропорционально времени. Когда же рынок переходит на второй уровень, то приток потребителей происходит экспоненциально, т. е. за каждый следующий интервал времени на рынок приходит больше потребителей, чем за предыдущий. При переходе рынка на третий уровень количество потребителей на нем стабилизируется и становится неизменным.

А как при этом меняется стоимость товара? Сначала она уменьшается. В самом простом случае она уменьшается со временем на протяжении всего первого этапа и еще существеннее на втором этапе рынка. Происходит это за счет того, что отлаживается технология, и прирост потребителей ведет к дополнительным инвестициям в технологию и оборудование.

Доходы же компании при этом растут. Если зафиксировать норму прибыли и добавлять, например, по 20% к стоимости товара, то доход с каждой единицы уменьшается, но прирост количества проданных единиц перекрывает это уменьшение. Произведение цены единицы товара на количество проданных единиц растет на втором этапе рынка.

Однако при переходе на третий этап рынка стоимость и цена продолжают падать, а количество потребителей перестает расти. Увеличить же норму прибыли в этот момент невозможно, так как существует жесткая ценовая конкуренция. Получается, что при переходе рынка на третий этап доходы компании с данного продукта неизбежно должны упасть. И никой ошибки менеджмента здесь нет. Это такой же предсказуемыуй процесс, как солнечное затмение.

К счастью для производителей и инвесторов падение доходов не будет вечным. В какой-то момент технология выйдет на плато, а потребители привыкнут к тому, что данный товар стоит столько-то. И доходы производителя выровняются. При этом не исключено, что со временм они даже возрастут, если появится прорыв в технологии, уменьшающий себестоимость, а цены каждый из производителей решит не опускать, пока этого не сделает кто-то из конкурентов. Такое неустойчивое равновесие на третьем этапе рынка может просуществовать довольно долго.