Чем лучше сконструирован ПТТ, тем меньше у него потерь и тем соответственно выше пропускная способность (конверсия). О том, как правильно конструировать ПТТ поговорим в одной из следующих глав.

«Чем больше посетителей выполнят запланированное целевое действие, тем большей считается конверсия»

Предположим, что вы всё наладили на уровне заявок. Вы шикарно спроектировали высококонверсионный ПТТ и теперь буквально купаетесь (а иногда тонете) в заявках.

Но заявки, друзья мои, это еще не продажи и реальное волшебство начинается именно там, где заявки превращаются в продажи. Это происходит в воронке продаж!

Воронка продаж характеризуется конверсией 2 (CR 2%). Конверсия 2 показывает, сколько из людей, оставивших заявку, совершили покупку.

CR2% = количество продаж / количество заявок *100%

Например, вам позвонили 100 человек, из них вы продали только 5 (пятерым), значит CR2% = 5/100*100% = 0,05 *100% = 5%

В данном случае CR2% = 5%

На вторую конверсию влияют:

– чистота заявок (в среднем около 30% входящих заявок являются бракованными или не целевыми. Например, если вы торгуете цементом оптом, то из 100 обращений примерно 30 будут о покупке в розницу, мониторинг цен, рекламный спам и т.д.)

– вспомогательные, прогревающие маркетинговые инструменты

– ну и самое большое влияние оказывает продавец (отдел продаж) или система продаж.

В первую очередь воронка продаж состоит из отдела продаж. А отдел продаж состоит из отдельных продавцов. У каждого продавца есть своя личная конверсия.

Обязательно нужно считать конверсию по каждому продавцу. Вы должны понимать, сколько он получает заявок и сколько выдаёт продаж на выходе. Если вы не будете следить за этим, то можете получить в отделе продаж «черные дыры», которые моментально засасывают и перемалывают заявки, а на выходе не выдают ничего.

Помимо отдела продаж, воронка продаж содержит в себе и вспомогательные элементы, которые способствуют увеличению % конверсии воронки.

Например,

– CRM система

– Приветственная серия писем (после того как человек взаимодействует с вашим лендингом (сайтом), ему на почту приходит очень полезная и ценная для него серия писем, в которых он получает действительно полезную информацию, а также информацию о вашей компании)

– Правильно оформленное коммерческое предложение

– Положительные отзывы в интернете

– Статьи и видео о вас в интернете

– Прогревающая ретаргетинговая реклама и многое другое

Все эти дополнительные инструменты, служат для того, чтобы показать клиенту, что вы серьезная компания и вам можно доверять.

Поэтому, если вы хотите увеличить конверсию отдела продаж, вам нужно работать не только с самим отделом продаж, но и со вспомогательными элементами.

На выходе у ПТТ мы получаем заявки и у этих заявок есть два пути:

– либо попасть в «простую» воронку продаж, где всё делают вручную менеджеры;

– либо попасть в автоматическую воронку продаж, где продажи происходят сами собой, словно по волшебству.

Так вот, давайте быстренько обсудим эту самую автоворонку, в которой вкалывают роботы, а не человек! Что это за чудо такое?

Действительно существуют такие чудеса, но работают они на данный момент в основном с очень простыми и недорогими продуктами.

Самый классический пример представляет из себя следующее.

Человек оставил свою почту на лендинге в обмен на полезность (называется лид-магнит). Разумеется, ему, как и обещано, на почту приходит этот самый лид-магнит. Человек им пользуется, человек в восторге.

А далее с определённой периодичностью этому восторженному человеку на почту начинают приходить развлекательно-продающие письма (или сообщения, если воронка построена в соц. сетях). И если всё выстроено правильно и письма действительно качественные, то они на самом деле продают.

Ну, разумеется, продажа происходит не в самом письме. Просто в определённом месте письма есть ссылка, переходя по которой человек попадает на страницу продукта.

На данный момент подобная схема работает с очень простыми и недорогими продуктами. Для более серьёзных продуктов, используется вебинарная воронка.

Вебинар – это мастер-класс/лекция, который проводится через интернет.

Вебинарная воронка в простейшем исполнении выглядит так:

1. Подготавливается лендинг для регистрации на вебинар (разумеется вебинар должен быть интересен и полезен целевой аудитории);

2. Подготавливается рекламная кампания для привлечения целевой аудитории на вебинар;

3. Проводится вебинар в конце которого, ведущий (на правах рекламы) презентует свой товар или услугу.

Согласен, вебинар – это не совсем автоматическая воронка, потому что его каждый раз приходится проводить в живую. Однако маркетологи сумели автоматизировать и этот процесс и сделали из вебинара – автовебинар.

Автовебинар – это по сути запись вебинара, транслируемая в определённое время. К слову, большинство мероприятий, который вы считаете вебинарми, на самом деле являются автовебинарами. Это очень легко проверить, в следующий раз, будучи на трансляции, просто задайте несколько вопросов спикеру – если ответа не будет, то перед вами автовебинар.

А теперь, для закрепления материала первой главы рассмотрим пирожковый пример.

Представьте, что у вас есть точка по продаже пирожков. Пирожки хорошие, сочные и вкусные.

Где лучше разместить эту точку?

В подворотне, куда заходит 3 человека в день или вблизи рынка, или метро, где трафик 1000 человек в день.

Я думаю, ответ очевиден. Точку нужно стараться расположить там, где больше человекопоток.

Люди это и есть трафик. Чем больше через вашу точку будет проходить трафика, тем скорее будут заканчиваться пирожки, а карманы наполняться деньгами.

Конверсия_1 – это ваша видимость. Она отвечает за то, сколько человек (из проходящих мимо) заинтересуется вашими пирожками. Здесь в ход идёт маркетинговое оформление площадки (вывески, звуковое сопровождение и многое другое). Главная задача, чтобы человек вас увидел, заинтересовался вашим предложением и вошёл в контакт с точкой.

Конверсия_2 – показывает скольким, из заинтересованных, вы продадите пирожки (на этот показатель в первую очередь влияет квалификация продавца, а во вторую очередь вспомогательные инструменты продаж, например, правильно оформленная витрина, ценовая политика, внешний вид пирожков и др.).

К примеру, около вашей точки проходит 1000 человек в день, из них, в среднем 100 человек её замечают и подходят к пирожковой.

Из 100 обратившихся, покупают 50.

Получается следующее:

Трафик = 1000 человек/день

Конверсия_1 (в обращение/заявку/лида) = 10%

Конверсия_2 (продаж) = 50%

Средний чек = 100 рублей

Продажи = 1000 * 10% * 50% * 100 = 5000 рублей / день

Калькуляция скажем так не хитрая, но вывод из неё можно сделать практически глобальный – для увеличения продаж существует всего 4 рычага:

– можно увеличить трафик

– можно увеличить конверсию в заявку

– можно увеличить конверсию в продажу

– можно увеличить средний чек

Вернёмся к «первобытным» инструментам. Возьмём, к примеру, холодные звонки.

Холодные звонки, по сути, являются источником трафика. Это ручной и не самый эффективный способ.