Как действует уверенный в себе человек, хозяин положения/ведущий? Очень просто: задав вопрос, он ждет ответа, потому что клиент – взрослый человек, способный переспросить, если ему что-то не понятно.

Думаю, что прелесть этого приема именно в том, что вы можете использовать его уже сегодня и заметить магическую силу паузы. Попробуйте, и если получится, сделайте пост или сториз в Instagram с упоминанием моего аккаунта:

Моя книга имеет прикладное предназначение, поэтому вы не увидите здесь рассуждений на тему «каким должен быть настоящий продавец» – обойдемся без воды. Я описываю только конкретные техники и инструменты, применив которые, вы сможете продавать больше, вне зависимости от вашего характера, опыта и особенностей.

Однако есть качество, которое я не мог обойти стороной, – это настойчивость. Она критично важна. Хорошая новость в том, что ее способен развить в себе каждый, это не просто качество, но и навык. Его специфика в том, что вы не можете быть настойчивым в жизни и ненастойчивым в продажах, равно как и наоборот. Поэтому, когда вы развиваете этот навык в продажах, настойчивость начинает прорастать и в вашей жизни в целом, и вы пожинаете ее плоды – деньги, крутые результаты, успех.

Я на своем примере покажу, как работает настойчивость.

Так сложилось, что, поступая в институт, я выбрал специальность «инженер оптико-электронных систем». На всякий случай отмечу, что это не совсем совпадает с моими жизненными интересами, если вы вдруг не догадались. Почему я выбрал именно эту специальность? Стоя в очереди на зачисление, написал тот же код специальности, что и симпатичная девушка рядом со мной. Вы же понимаете, что лучше учиться с красивой одногруппницей, чем без нее?

Во время учебы я уже начал подрабатывать в продажах. Кроме того, как и у любого порядочного студента, у меня были и разносторонние интересы: девушки, дискотеки и прочие шалости. Учебе отводилась второстепенная роль, поэтому мне приходилось договариваться. Сразу скажу – договариваться не за деньги. Схема была следующая: я учил, как мог, остальное – чистые коммуникации с преподавателем.

Когда я выпускался, наш, к сожалению, уже покойный зав. кафедрой сказал моей маме: «Максим, надеюсь, инженером работать не пойдет, но одно могу сказать точно: с его настойчивостью у него все в жизни будет хорошо».

Потом был автосалон, где я стал лучшим продавцом сети 2010 года. Вы думаете, все было сразу гладко? Как бы не так. Многое не получалось, но я пробовал, пробовал еще, корректировал и пробовал снова, пока не получится.

Потом я стал начальником автосалона, открыл свой бизнес – все это плоды настойчивости, включая и эту книгу, кстати.

Знаете, почему я называю настойчивость королем всех навыков? Потому что она нужна, чтобы обрести любой другой навык: быстро читать, кататься на лыжах, играть на барабанах, говорить по-английски.

Настойчивость работает по следующему механизму: вы пробуете, у вас не получается. Вы упражняетесь до тех пор, пока всё не получится, если, конечно, вам это действительно нужно.

Я выделяю 2 вида настойчивости: слепую и гибкую.

Инструменты слепой настойчивости – давление и уговаривание. Вы, наверное, сталкивались с ситуацией, может быть, даже в роли клиента – когда продавец не может продать и начинает просто уговаривать, настаивать на своём, брать нахрапом. Это и есть проявление слепой настойчивости. Именно такой подход к продажам портит репутацию короля всех навыков – настойчивости.

На что ориентирован продавец, проявляющий слепую настойчивость? На собственную потребность. Он в первую очередь думает о том, что ему нужно продать. Такой подход убивает продажи, потому что продажа это всегда двусторонний процесс обмена ресурсами. Вы получаете деньги, клиент получает выгоду. Игра в одни ворота не годится.

Текст предоставлен ООО «ЛитРес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на ЛитРес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.