Основатели «Петровича» уважительно относились к своим клиентам еще в начале 1990-х: на входе в грязный протекающий ангар на базе стройматериалов на севере Санкт-Петербурга, например, выдавали плащи и сапоги, чтобы покупатели не промокли. Сегодня магазины DIY-сети (от англ. do it yourself – «сделай сам») не узнать: современные светлые торговые залы с понятной навигацией и консультантами на каждом шагу. Двадцать пять лет назад Строительный торговый дом (СТД) «Петрович» начинал с торговли цементом в Петербурге, а сегодня эта федеральная сеть входит в число лидеров российского рынка товаров для дома и ремонта. Компания пережила большинство своих конкурентов, не снижая темпов роста. По итогам 2019 года выручка ретейлера выросла на 22%, до 60,1 млрд рублей, по интернет-продажам компания обгоняет западных конкурентов IKEA и Leroy Merlin. Во время пандемии число клиентов СТД «Петрович» выросло на сотни процентов, розничные продажи – на 40%.

Семейная история

История «Петровича» начиналась просто. После окончания Санкт-Петербургского политехнического университета 24-летний Андриан Мельников вместе с партнером Александром Березкиным, почти вдвое старше него, организовал фирму по продаже цемента. «У Александра Михайловича был какой-то небольшой бизнес в Питере и, соответственно, деньги, у Андриана – идеи. Старший выступал инвестором, а младший отвечал за операционное управление. Кроме того, Андриан женат на приемной дочери Березкина», – рассказывает давний знакомый предпринимателей. Назвать «Петрович» семейной компанией можно еще и потому, что до 2015 года доля Мельникова была записана на его мать Александру Петровну, а Березкин свою долю до сих пор делит пополам с женой Еленой, свидетельствуют данные «СПАРК-Интерфакс». «В бизнесе в первую очередь я ценю профессионалов, и неважно, родственники это или нет», – комментировал однажды семейственность в компании Мельников. Для запуска бизнеса Мельникову и Березкину понадобилось $2000. В 1995-м они сняли помещение в Санкт-Петербурге на Полевой Сабировской улице, наняли грузчиков. «Всего было пять номенклатурных позиций: цемент, гарцовка (смесь для тротуарной плитки), глина, сеяный и несеяный песок. Цемент брали на Пикалевском заводе, гарцовку – в Павлово-на-Неве, песок – на карьере в  Лахте. Ночью фасовали, днем продавали», – рассказывает Алексей Петров, директор по экономике СТД «Петрович», который учился с Мельниковым в институте и работает в компании почти со дня ее основания. На Полевой Сабировской расширялся ассортимент: в продаже появился шифер, трубы, гипсокартон, сухие смеси. «Места было мало, около 500 кв. м. Возник вопрос, где все хранить. В 1998-м решили открыть вторую базу на Рощинской улице», – рассказывает Алексей Петров. Компаний, как «Петрович», в городе было много. «В начале 2000-х «Петрович» не входил даже в первую пятерку игроков в Санкт-Петербурге. Был так называемым андердогом (от англ. underdog – «неудачник») на рынке», – рассказывает Виктор Адамов, прошедший путь от управляющего стройбазой до гендиректора СТД «Петрович» (покинул компанию в 2015-м). «С самого начала меня подкупила способность собственников быстро принимать решение, – говорит бывший топ-менеджер. – Андриан Мельников был вовлечен в рабочий процесс, за свои слова отвечал». Первый серьезный капитал, обеспечивший дальнейший рост, заработали на пергамине (кровельный картон, пропитанный битумом). В конце 1990-х Мельников и Березкин купили аппарат по производству этого материала, конкуренции практически не было, и вложения быстро окупились. Спрос на пергамин держался несколько лет. «Сейчас такой материал уже не выпускают, – добавляет Петров, – но тогда выхлоп был замечательный, это дало сильный толчок вверх». К середине 2000-х, по данным «Делового Петербурга», годовой оборот «Петровича» составлял сотни миллионов рублей. Одним из факторов успеха стала ставка не на крупные строительные компании, а на профессиональных строителей – бригадиров и прорабов. «Конкуренты в основном были заточены либо на обслуживание крупных закупщиков, либо на частников, а «Петрович» ориентировался на нужды тех, кто покупает меньше, зато регулярно», – объясняет Адамов. Кроме того, эта аудитория оказалась не столь чувствительна к ценам, ведь прорабы тратят деньги заказчика, а не свои собственные. Сегодня ретейлер работает с тремя группами клиентов: прорабы и бригадиры, крупные строительные компании и конечные потребители. Первые обеспечивают 30% общих продаж сети, две другие группы – еще по 35%. Позиционирование компании нашло отражение и в ее названии. «Прорабов всегда называют по отчеству: Петрович, Михалыч, Кузьмич. Знакомый художник нарисовал собирательный образ: бородач с тростью, купец, который честно ведет свое дело», – объясняет Алексей Петров. Правда, в какой-то момент собственники задумались над переименованием. «Когда на российский рынок вышли западные игроки OBI, Leroy Merlin, Castorama, «К-Раута», хотели сделать бренд более модным, в европейском стиле, но в итоге передумали. Простое русское имя позволяет отстраниться от иностранных лейблов и оставаться «своим парнем», – говорит бывший руководитель отдела рекламы «Петровича» Дарья Мельникова. Для ближайшего конкурента Leroy Merlin работа с профессионалами тоже один из приоритетов. «На сегодняшний день доля этого сегмента около 10%. Мы активно развиваем компетенции для работы B2B, сервис, расширяем ассортимент для профессиональных клиентов, запустили совместные акции с поставщиками», – отмечают в пресс-службе российского подразделения Leroy Merlin.

Текст предоставлен ООО «ЛитРес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на ЛитРес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.