Литмир - Электронная Библиотека

Когда недовольство персонала стало переходить разумные границы, директор бутика приняла решение об открытии нового подразделения внутри фирмы. Так появилась «Авангард-Студия».

В магазине «Флорина» организовали небольшую стойку премиум-обслуживания для клиентов, желающих сделать заказ именно у Араика Галстяна. Приходящие для меня заявки принимали два менеджера, и в итоге сложился маленький бизнес внутри большого магазина цветов. Директор бутика оставляла мне 40 процентов от заказов «Авангард-Студии», из которых я оплачивал работу своих менеджеров.

Помню первые полученные нами крупные заказы: тогда для меня это были немыслимые деньги. Только представьте: казино «Кристалл» – 50 тысяч долларов, Гостиный Двор— 100 тысяч долларов!

Очень скоро, примерно за год, мы реализовали десятки проектов общей стоимостью полтора миллиона долларов.

Замечу, что я по-прежнему оставался простым флористом, который все так же скромно работал в компании. Закупками всех материалов и цветов для заказов «Авангард-Студии» занималась «Флорина».

В то время нас не интересовала стоимость закупочных материалов, мы не знали, сколько компания тратит на организацию проектов. Мы просто брали свои проценты с заказов и продолжали работать дальше. Честно и добросовестно.

Казалось бы, все шло по плану дирекции. Заявки шли, флористы работали, прибыль росла в геометрической прогрессии.

Но одно в корне неверное решение кардинально изменило не только мою жизнь, но и жизнь компании, которая за год набрала очень большие обороты.

Директор компании «Флорина», наблюдая, как менеджеры раз за разом принимали заказы на большие суммы, сделала вывод, что сама суть и прибыль не поменяются, если меня заменит другой флорист. Проанализировав прибыль и проценты, которые она выплачивала мне, она посчитала более выгодным поставить на теплое место профессионального флориста из бутика с фиксированной заработной платой и платить менеджерам за прием и обслуживание заказов те же суммы, что выплачивал им я.

Но никто не подумал о том, что номера телефонов, на которые шли заявки, были оформлены на меня.

Эти два счастливых телефонных номера я не меняю уже более 20 лет.

Однажды я, как обычно, пришел утром на работу.

– Ты здесь больше не работаешь. – холодно сообщил менеджер, встретив меня у самых дверей бутика.

– Почему? – недоуменно и растерянно спросил я.

– Это решение руководства, тебе больше нельзя здесь находиться.

– В чем причина? Я могу поговорить с директором?

От неожиданности и шока я не смог подобрать подходящих слов, их у меня просто не было.

– Ее не будет несколько дней.

Ответ прозвучал сухо и категорично.

Потрясенный услышанным, я вышел на улицу. Через пару минут ко мне вышел менеджер, работавший со мной.

– Меня уволили… – не веря собственным словам, проговорил я.

– Знаю. Я тоже больше не хочу с ними работать. Что мне здесь делать, если тебя не будет?

Понимая масштаб происходящего, он решил не оставаться в салоне, хотя его никто не увольнял. А вторая менеджер продолжила работать там, потому что не поняла, что вместе со мной уйдут былой ритм и масштаб работы нашего отдела компании.

Если отложить в сторону сантименты, то «Авангард-Студия» была основана специально для клиентов, которые хотели заказывать работы только у меня.

Получается, что без меня у этого маленького подразделения просто не осталось бы шансов на существование, но, по-видимому, руководство об этом забыло, когда решило меня уволить.

Спустя двадцать лет могу сказать, что именно эта ошибка вывела меня из зоны личного комфорта и открыла дорогу к подъему на совершенно другой уровень.

Сейчас у меня хорошие отношения с прежним руководством. Я очень благодарен им за тот рост и профессиональный опыт, которых успел достичь за два года работы. Но, очевидно, меня ждала совсем другая дорога.

Цветы после срезки пересекают полмира. И флорист помогает им сделать самый красивый шаг.

ARAIK GALSTYAN
Миллион на цветах. Флористика как успешный бизнес - i_010.jpg

Коммуникация и флористика

Давайте для начала разберемся, что же такое коммуникация.

Если рассматривать ее чисто технически, то это обмен информацией.

Самая простая коммуникативная модель имеет три составляющие: S – M – R.

Sourse – источник, то есть продавец или объект, выдающий информацию

Mеssage – сообщение

Receiver – получатель

Вы, наверное, часто слышите: «Успешная коммуникация – залог хороших продаж». Это, бесспорно, так. Умение качественно наладить речевую коммуникацию – мощное оружие в руках флориста.

Миллион на цветах. Флористика как успешный бизнес - i_011.jpg

В флористическом бизнесе сформированы три общих типа коммуникации.

1. Визуальная коммуникация:

а. витрина – покупатель;

б. флорист – покупатель.

2. Ольфакторная коммуникация (обоняние).

3. Речевая и аудиальная коммуникация (восприятие на слух):

а. директор – флорист;

б. флорист – покупатель;

в. директор— покупатель;

г. музыка – покупатель.

В каждую категорию можно добавлять какие-либо позиции, но это потребуется для более глубокого анализа, а нам сейчас для понимания и взаимодействия достаточно данной информации.

Замечу, что почти в 80 процентах ситуаций потенциал всех трех видов коммуникации не раскрыт должным образом именно в цветочном бизнесе. Казалось бы, что может быть проще: поставил на витрину три красивые композиции, попросил флориста грамотно презентовать букет, цветы сами по себе ароматны, и – вуаля! Все готово! Но почему-то не работает.

Для начала следует отметить, что еще до начала речевой коммуникации покупатель должен обратить внимание на магазин и зайти в него (точнее, это вы должны сделать так, чтобы покупатель обратил внимание на витрину именно вашего магазина).

Помните, каким образом я попал в флористический магазин в Ереване? Тогда сработала именно визуальная коммуникация.

Витрина – это источник, сообщающий прохожему (получателю) информацию о магазине.

Языком общения между получателем и источником выбран цвет. И в данном случае коммуникативное влияние максимально эффективно, потому что именно цвет имеет мощное воздействие на психологическое состояние человека на подсознательном уровне. Это срабатывание первого принципа успешной коммуникации: умение быстро вызвать интерес у потенциального покупателя.

Влияние цвета на человека интересовало исследователей с начала ХХ века. Первые практические результаты по этому вопросу появились в 1950 году, когда исследователь Роберт Джерард доказал, что оттенки цветового спектра разной длины волны индивидуально действуют на пульс, кровяное давление, физическое и психологическое состояние человека.

В 1983 году Джозеф Белицци, Айн Кроули и Рональд Хасти провели сенсационный эксперимент, результаты которого современные маркетологи весьма эффективно используют в своей практике.

Ученые выяснили, что цвет помогает не только управлять людьми (привлекать их внимание, побуждать к совершению спонтанных покупок и т. п.), но и регулировать дистанцию между объектом и потенциальным покупателем.

Миллион на цветах. Флористика как успешный бизнес - i_012.jpg

Длина волны цвета напрямую связана с желанием респондентов эксперимента садиться близко или далеко от покрашенной стены. Объединив теплые оттенки: красный, желтый (длинные волны) и холодные: зеленый, синий (короткие волны), ученые сделали вывод, что испытуемые располагались ближе к теплым тонам.

3
{"b":"702984","o":1}