Давайте сначала разберемся с понятием навыка. На́вык – это деятельность, сформированная путём повторения и доведения до автоматизма. А это значит, что навык не является врожденным качеством или талантом. Для того, чтобы навык сформировался необходимо чтобы у человека, в первую очередь, было желание обучаться, присутствовал самоанализ (для того, чтобы мог видеть и отслеживать прогресс в усвоении) и были постоянные упражнения для оттачивания навыка. Упражнения эти должны быть четкими, понятными и постоянными. Благодаря им способ действия совершенствуется и закрепляется.

Теперь, когда становится понятно, что менеджерами по продажам не рождаются и это не особая каста людей с тайными дарами. Можно говорить о том, какие навыки надо наработать, чтобы овладеть этой профессией.

Первый навык – это коммуникабельность.

Понятие – очень большое и вмещает в себя много навыков. Для меня, это в первую очередь, высокий уровень словарного запаса. Почему – то очень часто в моей практике встречались менеджеры, которые благополучно избегали проработки этого качества. Они считали, что наработав профессиональный жаргон, они уже становились профессионалами своего дела. Однако…

Вступая в диалог с нестандартным (на их взгляд) клиентом, заходили в общении с ним в тупик. Почему? Потому что не владели понятийным языком этого клиента. Давайте разберемся, в чем же все-таки тут тупик и проблема? Начнем с детства и с уроков литературы. Мы начинаем читать с первого класса и нам всегда на лето рекомендуют к прочтению список литературы. Как правило, мы его не очень любим, и если прочитаем за лето из списка одну-две книги, то мы уже герои. Таким образом, к концу обучения в школе, незаметно от нас самих скапливается дефицит речевых образов, модулей и словосочетаний. Мы его пока сильно не ощущаем, только чувствуем проблемы на устных экзаменах и в общении с противоположным полом. Но экзамены – дело проходящее, а с противоположным полом можно говорить и другим языком, и мы, пройдя эти испытания, забываем про дефицит. Затем мы находим такой круг общения, который бы понимал нас с полуслова, а это означает, что нам тратиться на продумывание речей не надо. И постепенно, появляются в нашей речи короткие жаргонизмы: «Ну это самое»; «Глянь там»; «Как обычно» и т. д. Наш мозг перестает искать фразы и составлять сложносочиненные предложения. И к 30 с лишним годам мы обрастаем штампами в речи и ограниченным словарным запасом. Особенно это затрагивает тех, кто, обучившись после школы в каком-либо заведении, считает, что нужное образование он получил и больше ему обучаться не за чем. Книги заменяют фильмами, как правило, набитыми штампами фраз, которые постепенно начинают входить в обиход. При чем, фильмы смотрятся легкие, потому что «жизнь и так штука тяжелая». И весь дефицит слов может ощущаться только при общении с близкими, когда ты не можешь договориться с мужем (женой), с детьми и т. д. К этому относишься не задумываясь, пока не приходишь работать в продажи. И вдруг все техники, все знания тебе не помогают. Что делать?

Нарабатывать словарный запас.

Читать книги. Какие, спросите вы? Дайте мне профессиональные книги о продажах, просят меня обучаемые. А я не даю. Я сначала спрашиваю, в каком классе перестали читать. И начинаю давать список, в которой есть по одной книге из каждого класса. Конечно, доверие ко мне резко падает. Как же так бизнес – тренер, а рекомендует прочесть какого – нибудь детского Аркадия Гайдара. А что делать. Все техники продаж будут не жизнеспособными и не будут работать, если вы не владеете элементарным запасом речевых модулей, не можете подобрать синонимы и описать ощущения. Как научиться выявлять потребности, если вы не можете сформулировать свой вопрос и продублировать его в другом варианте? Как? Поэтому надо начинать читать.

Какие книги, спросите вы? А в каком классе вы перестали читать? С этого списка и начинайте. Я чаще всего рекомендую десятку следующих писателей. Аркадий Гайдар, Жюль Верн, О. Генри, Джером К. Джером, Марк Твен, Антон Чехов, Николай Лесков, Рэй Бредбори, Вудхаус. Почему именно их? Эти писатели умеют кратко изложить суть, богатые обороты речи, тонкий юмор и ирония, легкость оборотов речи. Тем, кто до этого не читал вообще, лучше всего начинать любить литературу именно с этих авторов. Затем после прочтения, записывайте понравившиеся вам обороты речи, проговаривайте их вслух и старайтесь вплетать их в свою речь. Включите в свою жизнь вечернюю игру «найди 3 синонима к слову». То есть называете слово и подбираете к нему не меньше трех синонимов. Затем учитесь задавать открытые вопросы друг другу. Причем один вопрос должен быть задан два раза не повторяющимися словами. Такие занятия постепенно вас приведут к большим достижениям. Вы начнете понимать тех людей, которых до этого не понимали. Начнете выявлять скрытые потребности, дублируя вопросы. И начнете привлекать к себе более успешных и интересных людей, так как вы и сами будете интересны окружающим.

Также в понятие коммуникабельности входит доброжелательность по отношению к людям.

Что это значит? Это значит – уважать их и их точку зрения, какой бы она нелицеприятной для вас ни была. Принимать людей такими, какие они есть, не обсуждать и не осуждать их. Как только вы понимаете, что все мы разные и никто не должен соответствовать вашим ожиданиям и правилам, вы начнете проще относится к людям. Как можно сравнивать личности? У тебя были одни возможности, а у другого человека – другие. У тебя – своя вера, у него – своя. Все разное, все неповторимое. Из этого следует, что вешать ярлыки не логично. Потому что путь у каждого свой, и то, что одному кажется неприемлемым и не правильным, для другого – его путь, который ему надо пройти. Так что стоит понять для себя – каждый человек уникален, и его опыт неповторим. Он не должен уметь и знать, что знаю я. И жить также «правильно» как я. Принимайте людей такими, какие они есть.

И третье базовое понятие, которое входит в мое понимание коммуникабельности – это культура общения.

Для меня культура общения – это умение адаптироваться под те понятия этичного поведения, которые приняты в том обществе, в котором ты находишься. Я бы назвала его навыком дипломата. Сюда входит и умение говорить на понятийном языке этого общества, и правила поведения, дресс – кода и владение темами, которые здесь приняты. Для менеджера продаж важно овладеть не одним уровнем такой культуры, а быть многослойным. То есть уметь адаптировать к разной общественной среде. Тогда он становится универсалом. Он сможет продавать все – от картин, IT— технологий, до запчастей. Кстати, есть устоявшееся мнение, что если ты уж настроен на продажу какого-то одного сегмента, то и работай до конца жизни в ней. В моей практике перспективнее и интереснее для работодателя был менеджер, который был готов сменить сегмент и посвятить какое-то время изучению нового продукта. Работодатель аргументировал, это тем, что считает такого менеджера растущим и стремящимся к самообразованию. Я согласна с этим мнением. Так как если человек готов оставить наработанную базу в каком-либо сегменте ради интересных перспектив – это дорогого стоит. И это означает, что он понял главное. Не важно, какой продукт ты продаешь, главное использование технологии. Она одна, и, если ты ею овладеешь, ты сможешь продавать что угодно и где угодно.

Второй навык – настойчивость.

Важный навык для любого менеджера по продажам. О, сколько написано книг о личностном росте, где настойчивость является основополагающим качеством успешного человека. Для меня лучшим описанием этого навыка стало высказывание Уинстона Черчиля: «Никогда, никогда, никогда не сдавайтесь». Настойчивость – это умение после поражения, снова собрать себя в кулак и двигаться. Многие пишут, что им помогла в развитии этого навыка необходимость постоянно доказывать, что они Могут. Мне это не помогало. Никогда. Мне помогало двигаться, как это ни странно, ощущение безысходности. «Ну не могу я не доделать, не могу я не дойти…», – говорило все во мне. «Ну как это я не сдам не права?» – думала я, идя на экзамен в четвертый раз. И это понимание того, что никуда не деться, помогало мне идти до конца к своей цели. Есть такое упражнение «Поза орла». Встаешь в позу орла и стоишь десять минут. Причем никто тебя не заставляет тебя стоять до конца, ты можешь сесть в любой момент. После проведения такого упражнения, я спрашиваю людей, что они думали в тот момент. Какие мысли их удерживали от того, чтобы сесть, а какие наоборот побуждали оставить это странное занятие. Вот именно те мысли, которые их удерживали и являлись теми самыми мотиваторами, заставляющими продолжать начатое. Эти мысли и помогали развиваться настойчивости. И именно они заставляют вас двигаться дальше, через препятствия и сомнения.