Кто выиграл? Думаю, на коротком интервале времени - он, а на длинном я. Я прервал все отношения с данным поставщиком, а затем исключал его из числа партнеров и в других двух компаниях, где работал впоследствии. Может быть, он и выиграл одну битву, но на протяжении всей последующей карьеры я старался не давать ему возможности делать бизнес там, где я отвечал за снабжение. Все, кто со мной когда-либо работали, знают об этой истории, и они тоже избегают этого поставщика. Кто выиграл? Решайте сами.

Единственное преимущество необъявленных экземпляров состоит в краткосрочном выигрыше. С точки зрения долгосрочной перспективы, прием приносит больше вреда, чем пользы. Следует ли вам пользоваться этой тактикой? Не советую, но признаю, что не раз наблюдал, какой эффективной она порой бывает.

Когда вы можете ее использовать? Возможно, в том случае, когда все другие попытки договориться провалились и вы вынуждены находить быстрое решение проблемы. Когда идет речь о жизни и смерти, вам приходится что-то предпринимать.

Письма руководству

Легко быть независимым, когда у вас есть деньги. Но

оставаться независимым, когда у вас ничего нет, - вот это

истинная проверка.

Махалия Джексон (1911-19 72)

В предыдущем разделе я упомянул поставщика, который написал председателю совета директоров. Нравится ли это Мастерам корпоративной политики? Категорически нет! Представляете себе, что это значит, когда высшее руководство задает вам вопрос: что там случилось в вашем подразделении? Это большая неприятность для любого уровня менеджмента, а когда это затрагивает лично вас, ситуация может оказаться довольно болезненной. Хотите испытать это на своей шкуре? Конечно, нет!

Как работает этот механизм? Все начинается с того, что ваше письмо поступает в канцелярию высшего руководства. Есть вероятность, что самый большой начальник так его и не увидит, но кто-то из его помощников обязательно прочитает письмо и направит его вице-президенту, отвечающему за соответствующее направление работы. Этот вице-президент рассмотрит письмо и направит его главному менеджеру с пометкой, что председатель совета директоров ожидает ответа. Главный менеджер направит его в следующую нижестоящую инстанцию, а оттуда оно поступит еще на ступеньку ниже, пока наконец не достигнет уровня того менеджера, который непосредственно отвечает за решение вопроса. Прохождение каждой дополнительной ступени удлиняет цепочку и прибавляет веса письму, поэтому к тому времени, когда вопрос высшего руководства: "О чем идет речь?" достигает осведомленного менеджера, он уже превращается в нечто вроде: "Когда, наконец, будет решен этот проклятый вопрос?!"

Посоветую ли я поставщику писать высшему руководству? Нет, во всяком случае не ранее, чем он напишет последовательно на каждый уровень снизу до самого верха. Если ему откажут в решении вопроса на всех предшествующих уровнях, тогда и только тогда следует писать высшему руководству. Каждый раз, переходя на следующий уровень, нужно посылать копию письма покупателю и его непосредственному начальнику.

Что делать сотруднику, которого не устраивает то, как решаются вопросы на низшем уровне? Если у вас хватит сил и присутствия духа для борьбы, действуйте. Вам следует быть осторожным, потому что непосредственное ваше начальство может открыть сезон охоты и съесть вас на месте, но если у вас не остается другого выхода, действуйте. Нет ничего, что руководство ненавидело бы больше, чем вмешательство главного босса корпорации в вопрос о конкретном сотруднике. Когда это происходит, сотрудник попадает в список тех, кого нужно "убрать-во-что-бы-то-ни-стало". Каждый член руководства будет стараться вытеснить его, даже если на это потребуется много времени.

Эту тактику можно использовать лишь однажды. Я видел многих людей, применивших этот прием после получения письма об увольнении. Они обращались к самым большим шишкам, ни мало не заботясь о возможном преследовании. Честно говоря, иногда я сам вдохновляю своих подчиненных на написание подобных писем, особенно если я разделяю их взгляды.

Следует ли поступать так, если вы хотите остаться в компании? Не советую, потому что, если Мастера корпоративной политики обнаружат, кто это сделал, они разгрызут все ваши косточки и выплюнут остатки с такой скоростью, что вы даже сообразить не успеете, что же с вами случилось. Можно ли проделать этот трюк, не обнаружив себя? Может быть, но если вы хотите, чтобы весь прием сработал максимально эффективно, вы должны назвать свое имя в обращении к высшему руководству. Вы можете попросить, чтобы ваше имя не разглашалось, но никаких гарантий, что ваша просьба будет удовлетворена, у вас нет. Мастера корпоративной политики держатся друг за друга, даже если кто-то из них поступает неправильно. Так что будьте осторожны.

Следует ли поговорить со своим боссом, если вы хотите : писать высшему руководству? В целом - нет, но и среди руководителей существует немало честных, трудолюбивых личностей, которым можно доверять. Если вы работаете на честного человека - у меня на протяжении всей карьеры было таких немного, - в таком случае поделитесь с ним и попросите совета и содействия.

Возымеет ли эта тактика действие? Не сомневайтесь, эффект будет. Возможно, вы погорите на этом, но дело будет сделано. Если вам не важно, что случится с вами, напишите письмо, приготовьте эту бомбу и ожидайте, когда она взорвется. Мне часто бывало жаль, что у меня нет такого количества денег, чтобы я мог смело высказать все, что думаю. Мне жаль, что я недостаточно глуп или наивен, чтобы написать высшему руководству и рассказать ему, как Мастера корпоративной политики, которые на него работают, попусту растрачивают его деньги, и как бы он мог заработать гораздо больше, если бы нанимал только рабочих лошадок, а не коней для парадов. К несчастью, моя жена и дети хотят есть.

Писать высшему руководству всегда означает рисковать. Если вы защищены финансово и не заботитесь о том, что может случиться, или если моральные принципы для вас важнее собственной безопасности, действуйте. Но если вы похожи на большинство людей, вы можете только мечтать о независимости и возможности встать и во всеуслышание сказать правду.

Обман в рекомендательном письме

Это было красиво и просто, как и любой большой

обман. О'Генри [Уильям Сидни Портер] (1862-1910)

Никогда, даже в самых диких фантазиях, я не представлял себя самого применяющим эту тактику. Полагаю, я никогда не опущусь до этого, но со мной так поступали. Я был буквально раздавлен, а тип, который сделал это со мной, еще и улыбался. Однако могу сообщить, что час расплаты, когда я смог рассчитаться с ним за это, для него все же пробил, пусть мне и пришлось с этим немного подождать.

В чем суть этой тактики? Позвольте описать ее, рассказав о том, как меня самого растерли в порошок. Я работал над заурядной проблемой, когда мне позвонил старый приятель. Когда-то давно мы были друзьями. Он сказал мне, что у него есть старший закупщик, контракт с которым ему приходится разорвать, потому что тот разругался с его руководством. Он сказал мне, что человек это очень хороший, но он с трудом умеет мириться с глупцами. Мой тип сотрудника, не правда ли? Он спросил меня, не возьму ли я этого человека в свою организацию, поскольку он отличный специалист, настоящий эксперт по поставкам, и просто позор, если человек с такой квалификацией останется вне корпорации. Я согласился и попросил приятеля написать мне письмо с изложением проблем этого старшего закупщика и рекомендациями. Я объяснил, что намерен использовать это письмо, только если у меня возникнут проблемы с этим человеком, а если нет, я просто впоследствии уничтожу письмо. Мой приятель согласился и написал письмо. Менее чем через две недели я уже понял, что мне подсунули абсолютно никчемного типа, и я захотел от него избавиться. И что вы думаете? Проходимец, который называл себя моим другом, написал такое рекомендательное письмо, что я просто не мог уволить этого парня. Я оказался в западне и не мог использовать письмо, как я планировал, потому что письмо уже лежало в личном деле этого типа.