Суббота, 20 февраля, 15.00

«Ого, оказывается, концепция маркетингового микса, – читала Ольга источник в Интернете, – одна из самых ключевых маркетинговых концепций. Она оказала огромное влияние на маркетинг как науку и была изобретена в 1953 году Нейлом Борденом. Его концепция, в свою очередь, была доработкой идей Джеймса Куллитона, который в 1948 году описал роль менеджера по маркетингу как миксера ингредиентов.

Менеджер по маркетингу, по их мнению, занимался смешиванием различных ингредиентов, иногда следуя чужим рецептам, иногда составляя свои, адаптируя чужие и изобретая собственное. В точности как вчерашний бармен», – подумала Оля.

В дальнейшем маркетинговый микс был сведен известным профессором Джером МакКарти к комплексу маркетинга 4P (четырех Пи). В основе этого метода – управление четырьмя элементами: продуктом, ценой, местом и продвижением. По‑английски соответственно: product, price, place и promotion, четыре слова на букву Пи (P) – они и дали название этому методу. Под каждым из этих элементов подразумевается комплекс инструментов, которыми может управлять маркетолог.

…PRODUCT, PRICE, PLACE И PROMOTION…

Элемент первый – продукт (product), он включает в себя: управление свойствами продаваемого товара или оказываемой услуги; от качества и спецификации продаваемых товаров до ассортиментной политики и гарантийных обязательств.

Второй элемент – цена (price) – управление политикой ценообразования, различными скидками и наценками.

Элемент третий – место (place). Управление каналом распределения, то есть каким образом и где покупатель приобретает наш продукт, доступность и удобство места продажи.

И последний, четвертый элемент – продвижение (promotion). Включает в себя управление рекламой, пиар, стимулирование сбыта.

– Отлично, теперь я знаю, каким образом необходимо систематизировать мои задачи. За основу возьму этот метод четырех Пи (4P) профессора МакКарти, которому, с ума сойти, больше шестидесяти лет. Методу, а не профессору, – рассуждала Ольга, – все задачи, которые у меня есть на данный момент, рассортирую по элементам четырех Пи, затем обсужу их приоритетность с директором и возьмусь за реализацию.

Девушка создала новую таблицу и распределила просьбы коллег по ней, результат вышел такой:

Оля задумалась, куда же отнести просьбу по обучению продажам новых товаров. «В Интернете мне попадались расширенные трактовки метода четырех Пи, в которые различные маркетологи добавляли огромное количество дополнительных слов на букву «П». Было среди них и слово «персонал, – думала она, – но этот подход мне кажется сомнительным, добавлять для каждого действия отдельный элемент в комплекс.

Скорее всего, «персонал» входит во все четыре элемента комплекса маркетинга, так, персонал может влиять и на продукт, и на каналы распределения. Конкретно эта просьба по обучению относится к элементу «продукт», так как оказывает влияние на навыки его презентации и продаж. Куда отнести организацию корпоративных мероприятий, не знаю, пусть будет в Place, так как сплоченный коллектив условно можно отнести к удобству покупки – но это тоже сомнительно».

Вписав последнюю просьбу, она посмотрела на получившуюся таблицу.

– Отлично, задачи систематизированы. У меня есть понимание моего фронта работ, за что я как маркетер должна отвечать в компании. Осталось только презентовать эту идею Семену Николаевичу и можно составлять план работ и реализовывать его.

Понедельник, 22 февраля, 11.00

– Я систематизировала все задачи, которые получила от вас и коллег. Вот они. Я разбила их в соответствии с элементами маркетингового микса, – Ольга передала Семену Николаевичу список и вкратце рассказала про каждую задачу.

– Хорошо, люблю системный подход, – ответил директор после рассказа девушки и изучения таблицы. – Мне нравится, что этот метод позволяет структурировать и систематизировать маркетинг на предприятии и определить те аспекты, за которые отвечает маркетолог и которые от него не зависят.

– У меня, правда, есть сомнения, к правильному ли я элементу отнесла организацию корпоративных мероприятий.

– Ты правильно сомневаешься, – после некоторого раздумья продолжил мужчина. – Я считаю, что их организацией ты не должна заниматься. Эта Инга Валерьевна по своей привычке переложила свои обязанности на нового сотрудника. Скажу ей, чтобы она сняла с тебя эту задачу и сама контролировала данный вопрос.

…МЕТОД 4P ПОЗВОЛЯЕТ СТРУКТУРИРОВАТЬ И СИСТЕМАТИЗИРОВАТЬ МАРКЕТИНГ НА ПРЕДПРИЯТИИ И ОПРЕДЕЛИТЬ ТЕ АСПЕКТЫ, ЗА КОТОРЫЕ ОТВЕЧАЕТ МАРКЕТОЛОГ В ОРГАНИЗАЦИИ…

– Спасибо. Семен Николаевич, также я хотела, чтобы вы помогли мне определиться с приоритетами. Какие задачи, на ваш взгляд, самые важные и с них стоит начать, а какими можно заняться позже, – обратилась к директору Ольга.

– Как ты знаешь, я хотел, чтобы ты прежде всего занялась привлечением клиентов, нашей рекламой, но сейчас, изучив список твоих задач, которыми с тобой поделились коллеги, я вижу, что с рекламой надо будет подождать. Возможно, у нас реальные проблемы. Может быть, на самом деле у нас проблемы с ассортиментом или с подготовкой продавцов? Я пока не могу однозначно ответить.

– Я тоже.

– Тогда это и будет твоей первой задачей. Выясни, какая у нас ситуация с вопросом ассортимента. С этой задачей тебе помогут справиться Евгений и Григорий Леонидович.

Дневник Ольги

• Если ваша компания малоизвестна, то привлечение сотрудников обходится вам дороже, так как необходимо рекламировать не только вакансию, но и саму компанию.

• Клиент испытывает стресс, когда отдает свои деньги за товар, так как он никогда не уверен в том, что ему действительно это нужно. Задача маркетинга сгладить этот стресс и сделать покупку максимально приятной.

• В торговой точке главное средство продвижения – персонал, и от него во многом зависит, купит клиент товар или нет.

• Маркетолог, комбинируя различные доступные ему инструменты, добивается целей компании.

• Метод 4P позволяет структурировать и систематизировать маркетинг на предприятии и определить те аспекты, за которые отвечает маркетолог в организации.

Понедельник, 22 февраля, 15.00

– Евгений, я хотела побеседовать с тобой по поводу наших продаж, – обратилась к начальнику отдела продаж Ольга.

– Да, давай, но только если не долго. Один из продавцов заболел, а в магазине полно покупателей. Мне надо пойти помочь ребятам. Боюсь, без меня не справятся, – поторопил ее мужчина.

– Хорошо, попытаюсь побыстрее. Ты проводил когда‑нибудь анализ, какой товар продается лучше, а какой хуже? – спросила девушка.

– Ой, ты знаешь, для обстоятельного анализа у меня не было времени. Для меня главный показатель успеха – выполнение плана ежемесячных продаж. Если план выполнен, то директор доволен – я и мои подчиненные получаем премии.

– А каким образом вы узнаете этот план продаж?

– Мы сами его делаем. За основу берем объем продаж прошлого месяца. Для учета сезонности сравниваем с этим же месяцем в прошлом году, – сказал Евгений.

– То есть вы сами делаете план продаж, потом его выполняете и получаете за это премии? – удивилась Оля.