Чтобы определиться внутри себя, брать ли этого сотрудника, рекомендую сделать так. На собеседовании задай себе вопрос: благодаря этому новому сотруднику я заработаю больше или нет? Заметь, вопрос: заработаешь ли ты, а не компания! И не просто поднимешь ли с его помощью продажи, а именно заработаешь! Вот это самые главные вопросы, которые нужно себе задать. То есть я работаю один и зарабатываю тысячу. Беру второго, плачу ему семьсот и зарабатываю с ним тысячу триста. Всего и наверняка ты, конечно, не просчитаешь. Но очень полезно по крайней мере об этом подумать. Если есть позитивное ощущение – бери, рискуй, но считай!

Смотри каждую неделю: на этой неделе я один заработал бы столько, а с ним больше – хорошо, все в выигрыше. А спустя время считаешь, а он третью неделю подряд уходит в минус. Все! У тебя должна загореться красная лампочка. Разбирайся срочно, что не так. Считай все время: пришел человек – продажи выросли? Выросли! А прибыль? А твоя прибыль – нет. Потому что маржа двадцать процентов. Продал на тысячу, при такой марже заработал всего двести, а зарплату сотруднику нужно заплатить семьсот.

Показывай свои расчеты, чтобы все было прозрачно: «Смотри, ты нужен мне в команде, чтобы я больше зарабатывал. Благодаря тебе в этом месяце заработано больше чистой прибыли. Поэтому и тебе я тоже заплачу больше. Заработаешь мне в следующем месяце больше – получишь еще больше». Возьмешь сначала одного, посмотришь, посчитаешь. Выгодно – берешь следующего. Так, шаг за шагом, человек за человеком, вырастают команды. Даже самые большие компании начинались с одного человека! Если найдется кто-то, кто сможет найти и объединить три-четыре суперзвезды, убедить их засунуть свое «эго» подальше, то сработает закон синергии, и тогда можно создавать многомиллиардный бизнес.

Когда количество игроков в команде увеличивается, образуются отделы. Как понять, какие отделы нужны конкретно тебе? Конкретно в твоем бизнесе? Весело наблюдать, как некоторые бизнесмены, у которых выпирает «эго», создают отделы с модными названиями. У него шарашкина контора из трех калек, зато есть департамент (!) business development или отдел customer service, притом что продает он шоколадные батончики.

Нет, называй как хочешь, я, конечно, никому ничего не запрещаю. Но из личного опыта рассказываю, как пройти путь оптимально и с минимальными потерями. Иначе зачем нужны учителя? Подбирай людей для проекта в зависимости от конкретной ситуации. Если необходимо выкопать яму, не нужно брать на работу ботаника. Сначала определись, чего ты хочешь и кто тебе нужен. Итак, какие отделы выстраивать и куда мы собираем команду суперзвезд?

В любом бизнесе есть следующие функции.

1. Маркетинг – это соблазнение, ухаживания, свидания, конфетно-букетный период продавца и покупателя. Уговариваешь клиента как можешь: «Вот наш телефон – великое изобретение Костогрызовского электротехнического завода! Да ну, iPhone отдыхает, Apple нервно курит в сторонке… Попробуйте, не пожалеете». Когда маркетинг соблазнил уже хотя бы процентов на сорок, то есть подогрел клиента, самое время подключиться спецназу – отделу продаж. Продавцы должны поднять градус желания клиента хотя бы до пятидесяти одного, в особо тяжелых случаях – до семидесяти.

2. Продажа – это как свадьба, к которой приводят отношения, где все счастливы. Продавец очаровывал, предлагал, наконец убедил, получил деньги – он счастлив! У него продажа! И покупатель счастлив в момент отдачи денег: «Ура! Я купил телефон». И те и другие празднуют! Чаще по отдельности, а иногда даже вместе. Главное – утром вспомнить, кто, что и кому продал.

3. Customer service, отдел послепродажного обслуживания клиентов – это семейная жизнь. Сам продукт и его поддержка у клиента. Здесь, что называется, идут рука об руку вместе – и в радости, и в горе. Если все хорошо складывается и все довольны совместной жизнью, тогда есть возможность предложить клиенту что-то еще: новый продукт, очередную услугу. И получить его лояльность и доверие.

4. Финансы. Это как бережливая жена, которая считает денежки и знает, где у нее находится каждая копейка.

5. Отдел по работе с персоналом, HR-отдел. Отдел поиска тех самых звездочек, звезд и суперзвезд для твоего бизнеса. Здесь находятся люди, способные найти, поймать и заманить в команду лучших из лучших.

6. Логистика. Отдел оптимальной доставки продукта от производителя к продавцу и покупателю.

7. Business development, отдел развития бизнеса. Да-да, тот самый business development. Здесь сидят люди, которые находят новые контакты, привлекают новых больших клиентов, открывают новые бренды. Задача этого отдела – развитие бизнеса до миллионных и миллиардных оборотов.

Наличие последних трех отделов оправданно для уже подросшего бизнеса. И все это крутится вокруг продукта или услуги, которые ты продаешь. Любой бизнес может стать очень успешным, только если все его элементы будут работать на плюс десять по десятибалльной шкале! Если будет суперкрутой маркетинг: ролики, реклама, продвижение. Продавцы, которые продают на высшем уровне, и послепродажное обслуживание клиента на высочайшем уровне.

Посмотри на структуру команды и определи, какие люди с какими способностями и умениями нужны в каждом из ее сегментов. Какими характеристиками должны обладать твои Марадоны, чтобы быть успешными в своей сфере и привести к успеху твою компанию.

Все очень тесно связаны друг с другом. Если, например, маркетинг будет работать вполсилы, на пять баллов, звезды из продаж уйдут, потому что для них не будет работы: им не принесли подогретых клиентов. Если маркетинг сработал хорошо, то продажники продают, они счастливы. А значит, счастливы все, вся компания, потому что бизнес, целая структура – все это только ради продаж!

Вот это и есть командная игра – передача друг другу эстафетной палочки. Маркетинг – продажам, продажи – в customer service и дальше по цепочке. И нигде нельзя уронить, никому нельзя ошибиться!

Чтобы стать лучшей компанией в своей нише, нужны только лучшие игроки. Нужны звезды! Звучит здорово, красиво и просто. А на практике все сложно, потому что звезд очень мало. Не нужно жить в иллюзиях и думать, что каждый второй – звезда. Настоящая суперзвезда, думаю, случается одна на сто тысяч: это масштаб Стива Джобса, Билла Гейтса, Стива Балмера… В нашем случае мы говорим о звездах, которые нужны команде, они встречаются одна на сто, одна на тысячу. Я к тому, что нужно настроиться, это непросто! Если настроишься, то не будешь разочаровываться на каждом шагу.

Через меня прошли тысячи людей. Только за 2007 год я взял к себе в команду тысячу сто человек! А сколько их было за двадцать один год моей деятельности – страшно считать. И это самая больная тема для меня: берешь людей, надеешься, но спустя время понимаешь: не то, не то! Редко бывает такое совпадение, чтобы человек был яркий и тебе нравился, и при этом был умным, быстрым, креативным, умел управлять. Я готов такому человеку платить огромные деньги, но таких людей очень мало. Привлечь суперзвезду можно только одним способом, нужно стать звездой самому. Это единственный вариант. У меня много лет не получалось найти себе таких людей. И вроде бы знаний хватало, и теоретически знал, где и как искать. А на самом деле нужно было посмотреть правде в глаза: я сам еще не был суперзвездой.

Есть такой закон – закон потолка. Его сформулировал Джон Максвелл – гениальный, может быть, лучший преподаватель в теме лидерства. В двух словах: если ты сам по десятибалльной шкале лидер на плюс шесть, то под тобой будут личности на плюс четыре и плюс пять баллов, а это очень слабый уровень лидерства. Хочешь, чтобы в твоей команде были генералы – сам стань маршалом.