– У меня многие интересуются, когда будут открыты сервисные центры в регионах, есть подвижки? – спросил руководитель отдела дилерской сети.
– Всё зависит от региона, там, где небольшие продажи мы не можем открывать сервисные центры, экономически не целесообразно. Это уже вопрос к вам, увеличивайте продажи, и мы откроем сервисные центры. А те регионы, которые продают, там мы ведём работу и в ближайшее время открываем, список у меня есть, если нужно я тебе сброшу, – ответил Арис
– Было бы хорошо, сбрось, пожалуйста.
– Какая тема сегодняшнего совещания, кто-нибудь в курсе? – спросил Арис.
– Честно говоря нет, знаю только что Вилер приехал из головного офиса, наверное мозговой штурм будет, – ответила руководитель отдела маркетинга.
– Понятно, нам к такому не привыкать, – сказал Арис.
В этот момент дверь с шумом отворилась, и вошёл коммерческий директор, а с ним невысокого роста парень лет сорока, в костюме, это был тот самый Вилер, о котором шла речь и которого Арис уже как-то видел. Он обычно занимался тем, что озвучивал мысли и идеи верховного руководства, особенно учредителей фирмы, доводил их до исполнителей и контролировал ход выполнения. Был своеобразным кнутом и пряником, но больше конечно кнутом.
– Господа, всем добрый день. Этого господина я думаю, не имеет, смыла вам представлять, поэтому давайте сразу к делу. Пожалуйста, начинайте.
– Да, всем ещё раз добрый день. Предлагаю сначала всё озвучить, а потом готов буду ответить на все ваши вопросы. Начну сегодня как ни странно с приятной новости. Буквально вчера руководство компании утвердило бюджет для продвижения нашей продукции на рынке и ждёт ваших предложений по его освоению. Как вы сами понимаете, все предложения должны быть обоснованы, просчитаны и подписаны руководством вашего филиала. Это была хорошая новость, теперь следующий пункт. При всём том, что наблюдается общий рост продаж, не увеличивается клиентская база, а это означает, что вы грузите больше ваших клиентов, в то время как конкуренты занимают свободную долю рынка. Продажи обязательно должны идти с ростом клиентской базы. Пункт второй, что у нас происходит с логистикой, мы выделили вам дополнительные большегрузные автомобили, а количество доставок не увеличилось, хотя очевидно, что должно быть наоборот, это совершенно непонятно. Третий пункт, это очень медленный вывод на рынок, я бы сказал недопустимо медленный, нового поколения электроинструмента. В прошлом месяце, вернулась наша делегация из Китая, подписаны новые контракты, объём заказанной и поставляемой от них продукции увеличиться в четыре раза, а мы движемся в этом направлении со скоростью улитки. Жду ваших объяснений и предложений по исправлению ситуации. Пока это всё на сегодня, теперь предлагаю перейти непосредственно к дискуссии.
– Да, полагаю, что у вас много вопросов, давайте с них и начнём, – сказал коммерческий директор.
– У нас девяносто процентов клиентов работают в деньги, потому как они в большинстве своём рыночники. Так уже сложилось, тогда, как конкурирующие фирмы предлагают отсрочки платежей неделю, две, а иногда и месяц. Но мы пока отсрочек никаких ни даём, поэтому увеличиваем продажи только существующим клиентам. Если у нас будет возможность предоставлять отсрочки платежей, то мы сможем расширить нашу клиентскую базу, – ответил руководитель ручного инструмента.
– Насколько важна отсрочка платежа? – спросил Вилер.
– Рыночным клиентам она не особо интересна, они сами предпочитают работать в деньги. А вот с розничными магазинами картина иная, у них стоит очередь из желающих дать свой товар в отсрочку, у них есть большой выбор. Очень редко кто хочет вкладывать сразу свои деньги в товар, поэтому переговоры с такими клиентами ведутся очень долго, – продолжил руководитель отдела ручного инструмента.
– А вы объясняете клиентам, что у нас огромный ассортимент, в разы больше чем у конкурентов и самое главное, что мы в сезон не проваливаемся по товару, он у нас всегда на складе, – сказал коммерческий директор.
– Конечно, объясняем, поэтому у нас 90 процентов охвата всего рыночного сектора, а вот с магазинами, как я уже сказал картина иная. Есть много торговых точек, которые открываются, набирают товар в отсрочку, а то и на реализацию, а когда начинаются перебои с товаром в сезон, они выходят на нас и докупают только то, что им необходимо. Рассрочка платежей очень веский аргумент, – ответил руководитель отдела ручного инструмента.
– Хорошо, подготовьте план-проект, насколько вы сможете увеличить клиентскую базу и продажи при предоставлении отсрочки платежей. Когда он будет готов, мы рассмотрим этот вопрос на ближайшем совещании, если оно того стоит, то это не будет проблемой, думаю, решим этот вопрос, – ответил Вилер.
– Если разрешите, по второй теме нашего совещания. Да, это правда, к нам пришли несколько автомобилей, но они все крупнотоннажные, а у нас сейчас не сезон и не хватает заявок что бы их загрузить полностью, а гонять полупустые фуры мы не можем. В основном мы их сейчас отгружаем в регионы, согласно, графика. К тому же у нас три авто стоят в ремонте достаточно долго, нам приходится выкручиваться из того что есть, но все клиенты получают товар в срок, – ответил начальник транспортного.
– У нас сейчас были только большегрузные, другие авто придут в следующем месяце, вы получите ещё четыре автомобиля грузоподъёмностью до 3,5 тонн. А почему так долго авто стоят в ремонте?
– По непонятным причинам, мы не оплатили предыдущие два счёта от них, и поэтому мы вынуждены ждать, пока бухгалтерия разберётся в причинах, – продолжил начальник транспортного.
– Что за ерунда, решите вопрос с бухгалтерией, кто для кого работает. Работа не должна стоять из-за такой ерунды, – сказал Вилер.
– Я думаю, что мы быстро выясним и решим этот вопрос, это видимо просто недоразумение, – сказал коммерческий директор.
– Хорошо, что у нас по электроинструменту? – спросил Вилер.
– Как вы, наверное, знаете, я работаю в отделе электроинструмента всего полгода. Как я вижу, тут есть несколько факторов. Первый фактор, это то, что наш стартовый бренд электроинструмента был низкого качества, это не является ни для кого секретом и многие клиенты просто побаиваются приобрести что-то новое и неизвестное. У всех серьёзных клиентов в обязательном порядке присутствует профессиональный электроинструмент, такой как Макита, Бош ну и другие, бытовой инструмент им нужен только как дополнение к существующему ассортименту. Конечно, они все тяготеют к известной, раскрученной марке, у которой, как опять же всем известно, качество так себе. Следующий фактор, это то, что торговые представители на местах в основном заняты сбором заявок по ручному инструменту, так как продажи по сумме, значительно выше и их легче сделать, поэтому электроинструменту уделяется второстепенное внимание, это человеческий фактор. По этому вопросу я уже делал предложение нашему генеральному директору, и оно заключается в том, что теперь у каждого торгового представителя будет в его ежемесячном плане стоять обязательная составляющая по продаже электроинструмента, которая будет его финансово мотивировать. Третий фактор, продвижение. Это ознакомление большинства наших клиентов с нашим новым брендом. Есть предложение пригласить всех директоров или их представителей на нашу ежегодную конференцию и показать и рассказать про наш продукт. Есть также такая наша реклама и продвижение на рынке как тест-драйв нашего инструмента и что хорошо, это действенно и реально работает. Пять наших клиентов, у которых провели тест драйвы с различным инструментом, уже купили его. Четвёртый момент, также в ближайшее время, будет производиться набор сотрудников, задачей которых будет исключительно продажа и продвижение электроинструмента, то есть специализированные менеджеры по этому вопросу. И пятое, это сервисное обслуживание. Сейчас идёт открытие сервисных центров на базе некоторых наших лояльных клиентов, что просто необходимо для успешных продаж. Ну и также с отделом маркетинга, сейчас готовим рекламные баннеры, на которых будет изображён электроинструмент и акции по нему проводимые. У меня есть с собой отчёт о продажах в единицах, и там график показывает устойчивый и уверенный рост, в финансовом плане это пока малозаметно, к сожалению, но когда вся система, построенная мною, заработает, то будет резкий скачок, потому что это комплексный подход, это пока всё.
