Есть такая притча о собаке. Идет человек и видит: сидит старичок в кресле-качалке и рядом лежит собака на деревянном полу и поскуливает. «Что с ней?» – спрашивает прохожий. «Ты знаешь, сынок, собака лежит на доске, в которой торчит гвоздь, – говорит старичок. – Ей слишком больно, чтобы скулить, но не слишком больно, чтобы встать».

Что же поможет вывести нас из привычного течения жизни, выйти из комфортного существования без перемен? Происходит это двумя способами. Первый можно назвать «Жизнь заставила». Это случается, когда вам грозит реальная опасность: если вы будете оставаться в прежнем бездействии, это может вам угрожать очень серьезными последствиями. Например, вы пришли к доктору на фотосессию, а он говорит: «Батенька, если вы не бросите курить – через пару лет все, конец». Или «Если не откажетесь от острого, жирного, мучного – загремите с гастритом в больницу».

Или вы молодая и красивая, носите немодную одежду, и на вас стали косо посматривать ваши приятельницы. Вас перестали приглашать на престижные тусовки. И вы понимаете, что если не потратитесь на модный прикид, ваш круг вас отвергнет. Или рискуете потерять любимого человека, если не измените свой стиль поведения, свой внешний облик, вес, не подтянете свой уровень.

Вы, скорее всего, выйдете из зоны комфорта под угрозой смерти, болезни, отвержения, потери близкого человека. То есть нами движет страх потерять что-то. Собака из притчи тоже может уйти с теплого нагретого места, если гвоздь будет слишком острым и большим. Боль будет сильнее приятной неги на солнышке.

Разумный человек может осознать риски, которые перед ним могут возникнуть, до того, как они наступили, и сработать на опережение. Например, заниматься физкультурой не на пороге инфаркта, а будучи вполне здоровым. Или бросить курить не когда легкие похожи на дырявую черную тряпочку, а когда они еще вполне прилично смотрятся на рентгенограмме. Или покупать модную одежду, автомобили, чтобы соответствовать тому кругу, к которому человек хочет принадлежать. Или пересмотреть свое поведение не тогда, когда вам поставили ультиматум: «Изменись или уйду», а когда заметили лишь легкое облачко недовольства вашим образом жизни.

Этот способ выхода из зоны комфорта условно можно назвать «Я сам». Кажется, что мы выходим из зоны комфорта сами. На самом деле нами движет тот же очень сильный страх. Страх быть покинутым, страх умереть, страх не соответствовать стандартам, то есть в конечном счете стать изгоем. Просто люди из категории «Я сам» экономят время, которое понадобится на восстановление здоровья, отношений, статуса, чем те, кого «Жизнь заставила». Достаточно простая схема. Нужно иметь ее в голове, когда занимаешься продажами. Выйти из зоны комфорта людей может заставить только страх. Неосознанный сильный древний мощнейший инстинкт. Страх спасает нас от опасности на протяжении всей эволюции. И это самый прекрасный инстинкт, который дает нам силу действовать.

Вспомните нашего пострадавшего с плаката в аэропорту. Он не хотел выходить из зоны комфорта, хотел сохранить свои деньги – в итоге с ним случилось несчастье. «Жизнь заставила» его выйти из зоны комфорта. В следующий раз он отдаст свои деньги, чтобы избежать несчастья. А те, кто увидел этот плакат и проникся, выйдут из зоны комфорта по принципу «Я сам».

Но какое отношение это имеет к продажам, спросите вы. Следите за логикой рассуждения. Идем дальше.

Представьте себя в ситуации выбора.

Вам нужно выбрать, что вы хотите испытать: или маленькую боль, или маленькое удовольствие.

Естественно, подавляющее большинство выберут маленькое удовольствие. Есть, конечно, странные люди, которые выберут боль, но их совсем немного. Мы все инстинктивно стремимся избежать боли и страдания. А значит, никакими коврижками нас не выманишь из зоны комфорта. Ведь выход из нее сопровождается дискомфортом – маленькой болью и маленькими страданиями.

К примеру, вам утром говорят: «Встань на пробежку в 6 утра или делай зарядку». Это очень дискомфортно. Это доставляет вам страдания.

И даже если вам пообещают, что вы получите за эти маленькие страдания большое удовольствие: будете себя лучше чувствовать, получите заряд бодрости на весь день, – все равно это не заставит большинство из вас выползти из-под одеяла.

То есть связка —

не работает или работает очень плохо.

Посмотрим, как эта теория работает в продажах.

Представьте, вы звоните клиенту по телефону и предлагаете ему какой-то продукт. Человек сидел спокойно до вашего звонка, занимался своими делами, и разговор с вами у него совсем не был в приоритете. А тут ему поступает предложение: выйди из зоны комфорта, потрать свои деньги. Человек принимает очень простое решение: «Спасибо, меня все устраивает», «Спасибо, больше сюда не звоните». Вы говорите, вы пытаетесь ему крикнуть, мол, это тебе вот столько даст, ты столько благ за это получишь… Но он вас не дослушивает и кладет трубку. Он испытывает боль при общении с вами, потому что вы пытаетесь вывести его из зоны комфорта. Вы для него – маленькая боль.

Человек, который находится перед выбором: боль или удовольствие, с большей вероятностью выберет удовольствие. Поэтому когда он кладет трубку – это совершенно нормально.

Но это с его точки зрения нормально. А с вашей точки зрения – не совсем нормально. Ведь вы ему хотите лучшего будущего. Однако для него это эфемерное будущее, а боль общения с вами реальна прямо сейчас.

И все-таки сделки совершаются, какая-то часть клиентов соглашается послушать вашу презентацию и идет на покупку.

Может быть, продавцы обладают какой-то особой технологией?

Да. Такая технология есть, и она ключевая при совершении всех сделок.

Лучше всего эта технология видна при заключении сделок на страховку рисков. Это, так сказать, технология стопроцентных продаж в чистом виде. Звучит формула безусловной продажи так:

А теперь вспомните плакат в аэропорту. Боль от сотрудничества с таксистом меньше, чем от потерь, на которые попал пассажир, стремившийся избежать этой боли.

Боль от своевременного посещения зубного врача (физическая, финансовая) меньше, чем от того, что придется терпеть, когда вы будете лечить флюс или даже удалять зуб.

Продавцу нужно научиться работать не с большим светлым, а с большим темным квадратом. Большой темный квадрат – это возможные проблемы клиента в будущем, последствия его бездействия, потеря контроля над ситуацией.

Текст предоставлен ООО «ЛитРес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на ЛитРес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.