3. Изменение коммуникации с клиентом. На первый план выходит вовлечение и формирование отношений.
Книга будет именно об этом.
4. Создание сообществ вокруг бренда, объединение брендов и создание коллабораций.
5. С приходом криптовалюты начинает меняться понятие денег. Компании, которые будут создавать технологии для обслуживания данного рынка, станут крайне востребованы.
Итак, ещё раз основные критерии оценки рынка:
1. На рынке нет ярко выраженной сезонности (лучше работать на рынке, который активен круглый год с небольшими падениями, чем на рынке, который активен только 2–3 месяца).
2. Рынок растущий (например, падение рынка оффлайн-продаж, в то время как рынок share-economy растет, и так далее).
3. Стабильный спрос населения на данный вид товара/услуги.
4. На рынке есть конкуренты либо этот вид бизнеса работает в других странах.
5. Готовые обзоры рынка – Gartner, Flurry, ComScore, Nielsen, Xyologic, Emarketer.
Основные способы оценки ниши:
1. Формируем основные запросы, по которым клиент ищет ваш товар/услугу в сети (минимум 10 запросов).
2. Заходим в wordstat.yandex.ru, выбираем регион, если к нему есть привязка, смотрим запросы, оцениваем объём.
3. Аналогично смотрим в google.ru/trends.
4. В социальных сетях можно проверить по гео-и хэштегам.
5. Проведение опросов среди своей целевой аудитории: https://aytm.com/
6. Просмотр посещаемости сайтов конкурентов через приложения www.alexa.com,http://pr-cy.ru.
ЗАДАНИЕ 1:
ПРОВЕДИТЕ АНАЛИЗ СВОЕГО РЫНКА И НИШИ, ПОЧИТАЙТЕ ИССЛЕДОВАНИЯ И ОТЧЕТЫ, ПОДУМАЙТЕ, КАКОЙ ТРЕНД ВЫ МОЖЕТЕ ПОДХВАТИТЬ И ВНЕДРИТЬ В СВОЙ ПРОЕКТ.
ПОСМОТРИТЕ, КАК КОМПАНИИ ПРОДАЮТ АНАЛОГИЧНЫЙ ВАШЕМУ ПРОДУКТ В ДРУГИХ СТРАНАХ: В ЕС, США И АЗИИ.
ЭТО РАСШИРИТ ВАШЕ ВИДЕНИЕ СУЩЕСТВУЮЩЕЙ СИТУАЦИИ И ДАСТ МНОГО ИНСАЙТОВ.
Бренд всегда тщательно следил за конкурентами, особенно его волновали китайцы: они слишком быстро перевоплощались, брали лучшие идеи и больше всех зарабатывали.
Однажды он увидел китайский бренд в таком же костюме, как у него. Ох, какой скандал устроили юристы, дизайнерам пришлось делать апгрейд, теперь он вышел из total black и стал носить стильный минималистичный серый, хотя считал, что ему больше подходит белый костюм с яркой рубашкой.
Больше всего он следил за новичками, которые были на дозе – финансовом инвестировании со стороны фондов, такие часто поднимали шумиху и меняли весь рынок, иногда настолько глобально, что это быстро влияло на позиции стоимости в мировом рейтинге, а за своим рейтингом он следил даже более тщательно, чем за костюмом. Он был в рейтинге под названием «ВНЕ КОНКУРЕНЦИИ», и там ощущал себя наиболее комфортно.
А еще он всегда наблюдал за старожилами рынка, парнями из 90-х, которые уже потеряли свой статус, но остались верными своим принципам. Некоторые смогли перестроиться и добились успеха, но большинство остались душой и видом где-то там… Зато они умели выстраивать долгосрочные отношения, Аудиториям нравилась их брутальность, хотя потом они все равно переходили к тем, кто был моложе и современнее – так они сами чувствовали, что идут в ногу со временем.
Наблюдение и анализ дает результат, который ведет к устойчивым позициям.
Глава 2
Что делать, если конкурент возбуждает вашего клиента больше?
В первую очередь конкурента нужно изучить, чтобы понимать его сильные и слабые стороны, и на основе этого анализа принимать решения о стратегии действий.
Запомните несколько важных вещей:
1. Крутые конкуренты – это хорошо.
2. Плохие конкуренты – еще лучше.
3. Будущие конкуренты – самые опасные.
Посмотрите на конкурентов не с позиции продажи вашим потенциальным клиентам, а с позиции инвестирования в совместный с вами рынок.
Крутые конкуренты помогают расти, мотивируют двигаться быстрее и качественнее, плохие конкуренты нужны для создания негативного опыта у аудитории.
Зачем нужен негативный опыт? Чтобы ваша ценность за счёт сервиса и качества была сразу же выше среднерыночной цены и преимущества моментально бросались в глаза.
Практически никто не думает о будущих конкурентах, считая, что рынок уже поделён, но часто приходят молодые компании, внедряют новые технологии, продукты и тем самым полностью меняют рынок. Таких примеров в истории много: Apple, McDonald's и другие.
Кого можно считать конкурентом?
1. Вы работаете в одном ценовом сегменте.
2. Направлены на одну целевую аудиторию.
3. Продаете одинаковый продукт.
4. Продаете разные продукты, но они решают одинаковую проблему ЦА.
Пример прямых конкурентов:
Вы видите, что продукт одинаковый: дизайнерские платья и пальто, цены тоже в одном сегменте, по визуалу, коммуникации сразу считывается направление на одну целевую аудиторию.
Критерии сравнения становятся субъективными, из них зарабатывать круче будет тот, кто купит больше трафика, при этом оптимизируя конверсии.
Скоро подойдем к анализу, но прежде давайте разберёмся с косвенными конкурентами, чтобы вы сформировали правильные критерии при подготовке сравнительных таблиц.
Косвенные конкуренты:
1. Одна целевая аудитория, но разный продукт, который решает схожие проблемы.
Например, можно купить курс по копирайтингу и писать тексты самому, а можно воспользоваться услугами копирайтера. В данном случае онлайн-школа и копирайтер, продающий свои услуги, будут являться косвенными конкурентами.
2. Схожий продукт, разная цена. И Zara и Chanel продают одежду, у них даже есть пересечение по целевой аудитории, но Zara находится в среднем ценовом сегменте, a Chanel – в люкс.
Любой косвенный конкурент может быстро решить продавать аналогичный товар вашей аудитории по схожей цене, поэтому всегда стоит держать руку на пульсе.
Давайте проведем анализ конкурентов, он понадобится нам потом при построении концепта, при работе над офферами, продуктом, ценами и так далее.
В итоге у вас должна получиться таблица в Excel, которую вы постоянно будете пополнять.
Анализ по шагам
Найдите 3–5 прямых конкурентов следующим образом:
1) Забейте в поиск Google/Yandex поисковой запрос с вашим товаром/услугой, посмотрите сайты, которые выскакивают на первых 3–5 позициях контекстной рекламы, и несколько сайтов с позиций пониже, которые выдаются при основном поиске.
Проанализируйте являются ли они прямыми конкурентами по всем вышеперечисленным критериям.
2) Зайдите в поиск в соцсети и действуйте по аналогии.
3) Задайте вопрос своему окружению, какие компании, продающие схожий с вашим продукт, они знают.
4) Если вы сосредоточены в оффлайне, то смотрите, кто сосредоточен в местах продаж.
Выберите не более 5 прямых конкурентов.
Далее создайте таблицу в Excel:
Это базовые маркетинговые параметры, которые помогут вам быстро оценить конкурента по степени активности.
