Эпизод плохого обслуживания, который Вы описали, будет стоить денег поставщику не только из-за потенциальной потери вашего заказа, но также из-за потенциальной потери заказов тех людей, с которыми Вы поговорили. Важно объяснить, что когда работник теряет потребителя, то это должно рассматриваться как воровство по отношению к фирме. Объяснение этого в том, что кража стоит в большинстве случае вещи или денег, в то время как отвернувшиеся потребители стоят покупок, которые совершались бы в течение всей жизни несколькими людьми.

КАК МЫ ДОШЛИ ДО ЭТОГО?

Каждый из нас может вспомнить случаи, когда мы испытали такое чувство, как будто выступаем против системы. Выступал ли в роли этой системы банк, правительственные организации или школа бизнеса, так или иначе казалось, что против меня выступили безликие «они». В сегодняшнем обществе это до такой степени серьезно, что существует даже целый ряд публикаций, которые посвящены разоблачению глупостей системы.

Основная идея, которая здесь проводится, заключается в том, что каждый из нас может отыскать глупые правила, устаревшие взгляды на линию поведения, бессмысленные процедуры, начальников, стремящихся захватить в свои руки побольше власти, корыстных подчиненных и просто совершенно непереносимых сотрудников в нашей организации. Быть может, не все перечисленное существует в вашей организации, но, наверняка, кое – что есть.

Так, каким же образом мы пришли к такому положению вещей? Мы склонны утверждать, что это произошло, из-за того, что организации и люди, которые в них работают, проводили такую политику, которая была продиктована прошлым опытом и условиями, внутренними политическими «разборками», организационными или личными амбициями, которые ничего общего не имеют с потребителем. Это обсуждается здесь, потому – что необходимо понять, почему люди не проявляют внимания и заботу к потребителю, прежде чем у нас появится надежда изменить их поведение.

Индивидуальное поведение

Генри Минцберг считал, что в организациях люди ведут игру, чтобы достичь разумных личных или политических целей. Это можно считать обычной практикой организационной политики. Если эти игры и линия поведения, которая является их следствием, станут преобладающим способом взаимодействия людей в организации, то у этой организации возникнут затруднения на ее пути сосредоточенности на потребителе. В конце концов, насколько лучше мы заботились о потребителе, если бы не смотрели на него пренебрежительно…

Ценности организации

Это не просто поведение отдельных людей, занимающихся поиском личной цели по пути ориентации на потребителя. Обычно организации способствуют развитию определенных ценностей, которые выражаются в способе нашего реагирования на потребителя. Некоторые из этих ценностей те, которые можно назвать болезнями организации, обсуждаются ниже:

Убеждение, что у этой организации нет потребителей

Мы обсуждали это в модуле 1 этого курса. У каждой организации, отдела и сотрудника есть потребители вне зависимости от того, к какому сектору: частному, общественному, государственному, или отрасли промышленности относится их организация. Независимо от того, какова ваша работа или функция внутри организации, у Вас есть потребители.

Очень часто, когда люди не придерживаются этого убеждения, удовлетворение потребителя становится проблемой кого-нибудь другого. Чтобы избежать такого отношения, организациям необходимо быть уверенными в том, что их персонал понимает, что если они не занимаются непосредственно обслуживанием клиента, то они обслуживают тех, кто этим занимается.

Ориентация на производство

В этом случае компании сосредотачиваются на том, как и что они производят. Они исходят не из того, что желает потребитель или в чем он нуждается, а из того, что, по мнению тех, кто производит товары или услуги, потребители должны иметь. Одним из последствий такой ориентации является то мнение, что потребители могут заплатить больше чем необходимо, за товар более высокого качества. Для этого они должны преодолеть множество барьеров, например, самостоятельно искать требуемую им арматуру в других странах.

С другой стороны компании, ориентированные на производство, могут установить свои собственные недостающие стандарты качества для своей продукции. Так, известно, что многие глобальные компании, такие как Шелл, устанавливают собственные стандарты для арматуры, которые, как правило, выше, чем большинство национальных и международных стандартов. Той же политики во многих случаях придерживаются и крупные отечественные потребители. Но бывают и конфликты между установленными стандартами и требованием гибкости подхода во взаимоотношениях с потребителем и его конкретными нуждами. Часто формирование собственных технических условий является единственным выходом из ситуации, но это правило во многом противоречит политике стандартизации, проводимой государством. В любом случае, необходимо стремиться к тому, чтобы потребитель имел такое качество товара или услуги, которое ему требуется.

Акцент на краткосрочные финансовые решения

Если какая – либо тема и волновала пишущих о менеджменте в течение многих десятилетий, так это именно этот вопрос. Большинство компаний озабочено выполнением годовых бюджетов. Но также множество менеджеров склонно утверждать, что японцы не смогли бы подняться до того же конкурентоспособного положения, которое они занимают сегодня, не имея гораздо более долгосрочных финансовых планов, чем у их западных конкурентов.

Акцент на краткосрочные финансовые решения создает серьезные трудности для организации, которая стремится по – настоящему сконцентрироваться на потребителе. Во время быстрого подъема экономики такая ориентация позволяет организациям получить хороший доход, а в периоды финансовых неурядиц она направляет усилия организаций на то, чтобы потуже затянуть пояса, и стремится сократить расходы, что поможет сохранить долгосрочную приверженность и удовлетворение потребителей. Более значительной проблемой является то, что удовлетворение потребителя – это долговременное обязательство, которое трудно расширить или сократить в зависимости от финансовых ограничений, порожденных финансовым мышлением и всеобщей финансиализацией.

Некоторые утверждают, что необходимо больше внимания уделять финансовым вопросам. Один из таких специалистов обращает внимание на пример коммерсанта, который пообещает покупателю все что угодно лишь бы продать товар. В этот же «пакет» включатся низкие цены и быстрая доставка, причем часто это приобретает такие размеры, что организация в целом несет потери. Не станем отрицать справедливость такой точки зрения, но хотелось бы заметить, что это вопрос организационного порядка. Если организация ориентировалась на удовлетворение потребностей покупателей, то такой ситуации просто бы не возникло. Помните, что точка зрения, которая здесь высказывается, состоит не в том, что финансовые вопросы не являются важными, а в том, что чрезмерная сосредоточенность на краткосрочном причиняет ущерб к внимательному отношению к потребителю.

Убеждение что прошлое лучше, и что все, что можно, уже было сделано

Если мы оглядимся вокруг себя, то всегда сможем найти товары, которых не существовало десять лет назад, о необходимости которых еще пять лет назад мы и не подозревали. Но до сих пор многие компании поставляют устаревшие изделия. Такие компании плохо осознают, что потребители меняются, и будут продолжать меняться и они, и их запросы. Так, начав с 90% доли рынка арматуры для ЦБП в СССР, в настоящее время доля компании МА составляет уже не более 70%. Также ушли в прошлое пневматические позиционеры. И только на самых старых предприятиях еще можно их встретить. Но некоторые компании, производящие старые типы продукции, ничем не убедить. Эта уверенность в том, что прошлое всегда лучше, также является одной из причин возникновения некоторых странных правил в организациях, основанных на прошлом опыте. Такие вещи происходят в организациях, потому что они всегда действовали таким «проверенным» образом.