Соль в том, что успешные империи строятся как раз на любимом деле, где есть страсть и посыл души. Мы готовы разменивать то, что любим и что лучше всего получается, на атрибуты статуса. Равняемся на тех, кто достиг своего, и хотим повторить их опыт. Они оттого и стали лучшими, что пошли своим путем, а не чужим.

Заниматься своим делом – это не зарабатывать деньги. Ты занимаешься им, потому что не можешь без него. Это часть тебя и пути. Деньги – это атрибут и даже не средство, не говоря о цели. Они всегда идут рядом с любимым делом, если их не вожделеть и не превращать в хозяина.

Рис. 1. «Я – ПРОДУКТ – КЛИЕНТЫ – МИР»

Бизнес начинается с вас, с собственника, где вы реализуете себя через то, что любите и в чем больше всего разбираетесь. Вы создаете продукт своей души и мозгов и делитесь им с клиентами, улучшая их жизнь и меняя мир к лучшему. Следствие этого – заработок денег.

Бизнес – это не просто заработок денег, это стиль жизни, свобода. Хотя для многих бизнес – это никогда не свобода. Зарабатывают большие деньги, а по факту чувствуют себя несчастливыми. В какой-то момент мы понимаем, что нам хочется чего-то большего. Кому-то хочется признания, кому-то помогать людям, чтобы чувствовать себя нужным в этом мире, а кто-то просто жаждет власти.

Ответьте себе на вопрос: «Что зажигает мое сердце, какой вид деятельности? Что вдохновляет меня, несмотря на деньги? Что сделает мою жизнь радостной и счастливой?»

Когда люди создают бизнес, предлагают какой-то товар или услугу, они не задают себе этот вопрос и не рассказывают другим, почему этим занимаются. Клиентам в какой-то момент станет интересно, почему вы занимаетесь своим делом. Они захотят узнать о компании, продукте, личности, которая представляет этот бизнес. Они почитают историю о вашей компании, потому что история может о многом рассказать.

Слишком много философии? Ценностный продукт – это продукт со смыслом.

Большое заблуждение состоит в том, что если я просто купил товар в Китае, я его продаю, то это считается продуктом.

Товар, где нет ваших мозгов, дополнительной ценности, вашего вклада, души, – это просто очередной бизнес-фастфуд, который натирает глаза и остается посредственностью.

Конкуренция по цене – тому подтверждение.

Вы барыга или создатель? Вы просто перепродаете и «втюхиваете» или вы создаете продукты, которыми хочется гордиться?

Что вы видите в своем клиенте: 10, 200, 1000-долларовую купюру или нечто большее? Ситуация в ресторане: «Опа, “сотка рубликов” пришел, присаживайтесь, что желаете: кофе или чай?» Конечно, ваш персонал так не говорит вслух, но в уме?

В последнее время стало подташнивать от отношения к людям как к «баблу». Предприниматель помешан на эго-цели типа увеличить продажи на «2,5 км» или «скупить лидов оптом». Ах, да, про конверсию забыл…

Почему не стоит цель улучшить сервис, отношение к клиентам? Сделать полезней продукт, придать больше смысла бизнесу. Развивать рынок и вкладывать в мир.

Сайты компаний и уста продавцов пестрят качественными прилагательными и расхваливанием себя во все стороны, сплошное «МЫканье» и «Яканье».

Клиент – не «бабло» или «лид», это человек в первую очередь. И бизнес – это про отношения. Если вы относитесь к своему клиенту как к зеленой бумажке и покупаете их оптом за 100 рублей, то не удивляйтесь, почему у вас мало клиентов и они уходят от вас.

Один из стереотипов рынка – считать свой труд по часам, рассказывать, как тяжело это делается. Клиенту безразлично, сколько времени и сил вы тратите на создание и продвижение своего продукта, какие большие зарплаты вы платите своим сотрудникам и сколько у вас конкурентов. Их интересуют только они сами, в первую очередь. Поэтому, когда вы ведете переговоры или жалуетесь, как много конкурентов, какой сейчас кризис, – это никому неинтересно. Если ценность вашего продукта превышает вашу стоимость, то человек будет готов за это заплатить.

Как на счет больного эго? Собственник, маркетолог, дизайнер относится к тому, что он делает, как к высшему пилотажу. Это какая-то гениальная задумка. и вот эту гениальную задумку должны оценить и принять все клиенты.

На самом деле зачастую то, что вам нравится, не нравится вашим клиентам. В то, во что вы верили, не верят ваши клиенты. То, что вы разделяете, не разделяют ваши клиенты. Считать, что ключевым элементом успеха вашей компании является крутой офис в центре и стильные визитки, а не обслуживание, экспертность, сотрудники – заблуждение.

Клиент хочет платить именно за ценность, и он остается лояльным только до тех пор, пока взаимообмен с продавцом кажется ему справедливым. Человек никогда не заплатит за продукт, если будет чувствовать, что он не выигрывает. Зачастую, когда продавец заключает сделку, думает: «Класс! Я “впихнул”, продавил, какой я молодец!» На самом деле клиент не дурак. Если он совершил покупку, значит, посчитал, что это для него ценно.

Удовлетворение потребителя – это единственный способ увеличить долгосрочную прибыль. Когда вы не вкладываете в постоянных клиентов, а постоянно увеличиваете новых клиентов – это очередная ошибка. Мы все больше и больше хотим новых клиентов, их становится много, а персонал и ресурсы не успевают обслуживать на должном уровне этот поток клиентов. Вы «забиваете» на старых клиентов, которые вам постоянно приносят деньги. И в тот же момент вы не успеваете качественно обслужить новых клиентов. Ваш бизнес просто рассыпается.

Сердце любого бизнеса – это клиент и продукт. Вы должны рассматривать бизнес, рекламу, продукт с точки зрения клиента. Надо поставить себя на его место, залезть в его голову и душу. Создавайте продукт, который улучшает жизнь ваших клиентов, и вам не придется продавать.

Вдумайтесь и осознайте, кто для вас клиент: «денежное мясо» или друг. Относясь к клиентам как друзьям, вы создаете домашнюю атмосферу и преданность. Лояльность, которую не купишь скидкой и конфетой. Поэтому больше инвестируйте в клиентов.

Бизнес – это про отношения, где клиент в центре. Проверьте, не забыла ли ваша уборщица протереть WC час назад. Мелочь, которая убивает ваш бизнес. Как вы держите свое слово и выполняете обещания? Как быстро и заинтересованно «разруливаете» проблемные ситуации? Искренни ли вы?

Как-то на конференции я услышал забавный пример. Пришел покупатель на рынок-базар в молочный отдел. Стоят две продавщицы.

– Сколько стоит творог?

– 100 грн.

– А у вас?

– Тоже 100 грн.

– А чем они отличаются?

– Хозяйки разные.

Смеетесь? Соль в том, что если вам понравился продавец, то скорее всего вы захотите выбрать именно его творог. По факту вы покупаете не творог, вы покупаете продавщицу. Вы покупаете те эмоции, которые возникают в момент общения с ней. Ее улыбку, ее глаза. Вы покупаете свое доверие к ней и уверенность. А потом уже сам творог. Вы покупаете бренд – продавщицу!

Бизнес – это взаимодействие двух живых людей – владельца и потребителя. А не потребителя и товара. Если обе стороны счастливы, бизнес идет в гору.

Так что же такое бренд?

В голове человека 2–5 брендов по каждой категории. Люди делегируют свой выбор другим, следуют, доверяют большинству, «звездам». Доверяют поверхностным штампам.

Зачастую глупые и эмоциональны покупки делают человека счастливым. Сильные бренды обращаются к сердцу человека. Чем сильнее бренд, тем больше человек переплачивает. Где логика? А ее нет. Маркетинг живет за счет чувств и иррациональностей, спонтанностей. Люди – не роботы.