• хобби и интересы;

• стиль в одежде.

Всегда старайтесь использовать только достоверные данные. Если нашли что-то в интернете, уточните эту информацию у лица, приближённого к вашему будущему оппоненту по переговорам. Если вам что-то сказали, переспросите, зайдите на сайт компании, пообщайтесь с коллегами. Любая искажённая информация в конечном счёте может сыграть против вас.

Также можно попробовать предоставить будущему оппоненту нужную для вас информацию через интернет, союзников, партнёров. Позаботьтесь о том, чтобы распространить данные, которые будут отражать ваши лучшие стороны. В случае, если ваш собеседник получит их, он станет увереннее и спокойнее на переговорах.

Но самые большие проблемы могут возникнуть, когда вы ведёте переговоры с человеком, с которым уже давно работаете. Как правило, в этом случае уже никто не готовится, ведь это проверенный человек, про него вроде всё известно. А очень зря! Самые большие проблемы начинаются именно с партнёрами, с которыми работаешь на протяжении долгого времени. С момента предыдущих переговоров ситуация у партнёра могла кардинально измениться, а вы, не зная об этом, доверчиво будете слушать всё, что он вам говорит, после чего можете очень сильно пострадать. Поэтому каждый раз обновляйте информацию о собеседнике, даже если уже давно с ним сотрудничаете. Никогда не теряйте бдительность, не уходите глубоко в зону комфорта и постоянно готовьтесь к любым переговорам, даже с самым близким человеком.

Знать и понимать истинные потребности и задачи оппонента! Это ключевое правило планирования любых переговоров. Только поняв, чего от вас ожидает оппонент, можно разработать эффективный план переговоров по каждому этапу общения. Вы также должны понимать, что реальные возможности оппонента в действительности могут не соответствовать заявляемым словам. Один из вариантов проверить расстановку сил и понять реальные возможности вашего собеседника – это обмен требованиями. Делается он довольно просто, достаточно сказать: «Нам бы хотелось услышать ваши условия». По реакции на этот вопрос и действиям вашего партнёра будет понятно, что реально стоит за его словами.

Вот основные вопросы, которые вам жизненно необходимо проработать до начала любых переговоров:

• цель встречи, ваша выгода;

• затраты на реализацию вашего предложения;

• минимальная, максимальная и оптимальная планка;

• какие есть проблемы у оппонента, как вы их можете решить;

• почему именно вы полезны оппоненту;

• какие острые, проблемные моменты могут возникнуть в переговорах, и как вы их будете решать;

• какие внешние действия с вашей стороны могут раздражать оппонента;

• какие запретные темы в общении есть у вашего оппонента.

Перед переговорами обязательно узнайте, что у вашего будущего собеседника уже есть, а что вы можете ему предложить. Также необходимо определить, сможет ли он заплатить за ваше предложение или исполнить те обязательства, которые вы хотите от него получить. Это очень важные моменты, так как вы сразу сможете понять, стоит ли вообще начинать диалог. Если собеседник в принципе не располагает необходимыми для вас ресурсами, то вы просто потратите время и силы впустую.

Ещё старайтесь проанализировать и спрогнозировать, как себя поведёт оппонент, если возникнут сложные ситуации в процессе диалога: как он будет реагировать на те или иные нестандартные вопросы и пожелания с вашей стороны. Всё это поможет вам выстроить наиболее продуктивный диалог. Выделите самые острые моменты, подберите оптимальные ответы на сложные вопросы, подумайте, как будете выходить из сложных ситуаций.

Особенно тщательно подойдите к основным вопросам собеседника: почему он должен вам доверять, почему именно вы тот, кто решит его проблему, чем для него будет выгодна сделка с вами. То есть проработайте ваше уникальное торговое предложение: в нём должна звучать информация лично о вас, о вашей компании и, конечно же, о вашем продукте.

При подготовке к переговорам необходимо отталкиваться от намеченных результатов, декомпозировать их и уже затем определять свои ресурсы, команду, стратегии и тактики ведения диалога.

Когда вы определяетесь с целью переговоров, ответьте на три основных вопроса:

1. Что для вас и для вашей компании будет считаться наилучшим результатом от проведённых переговоров?

2. Когда вы хотите достичь результата?

3. Что вы готовы сделать для достижения этого результата?

После этого цель станет для вас довольно понятной и чёткой, и вы можете переходить к составлению плана переговоров, в который обычно входит:

• перечень вопросов, которые вы будете задавать оппоненту;

• перечень самых распространённых вопросов и варианты ответов на них;

• перечень преимуществ вашего продукта;

• перечень популярных возражений.

После этого рекомендуется применить идеомоторную тренировку: если вы поставили перед собой цель, составили план, то нужно проиграть в уме разговор с предполагаемым оппонентом. Как спортсмены проигрывают мысленно бросок мяча, старт перед бегом, так и вы должны мысленно провести в своей голове переговоры. Это позволит быть более спокойным и уверенным в ходе диалога.

В переговорах выделяют входящую позицию, т. е. позицию продавца, просителя, а также исходящую позицию – позицию клиента.

Кроме того позиции делятся на реальную, идеальную и минимальную. Нет универсальной системы, которая позволяет добиться идеальных переговоров, поскольку ваше общение с другим человеком – это всегда процесс. Планируя любые переговоры, вам нужно определить для себя:

• максимальный результат, на который вы рассчитываете;

• абсолютно неприемлемый результат, на который вы не пойдёте ни при каких обстоятельствах;

• относительно приемлемый результат.

Запомните ключевое правило: оппонент должен первым обозначить свою позицию. От неё будет проще отталкиваться и цепляться в диалоге. Отодвигайте свои мысли на второй план, чтобы яснее понимать собеседника и смотреть на ситуацию его глазами. Если хотите выиграть переговоры, сначала дослушайте оппонента до конца, а потом сопоставьте всё услышанное со своей точкой зрения.

Очень важным моментом является выяснение особенностей позиции оппонента, т. е. того, что оппонент хочет получить от предстоящих переговоров. Для этого достаточно задать один из вопросов:

– «Поясните в двух словах, в чем заключается ваша позиция и почему она именно такая?»

– «Какие условия вас устроят, чтобы эти переговоры прошли конструктивно?»

– «Каким вы видите итог данных переговоров?»

После этого для вас процесс переговоров становится более открытым и понятным.

Когда вы начинаете переговорный процесс, вам необходимо сделать самое важное и сложное: вы должны понять, чего хотите достичь от данных переговоров. Если вы хотите чуда, то, к сожалению, ни одни переговоры не смогут вам его дать. Когда вы вступаете в переговоры и думаете, что если сделка не состоится, то ваша жизнь рухнет – не начинайте диалог, ведь сделка и вправду не состоится. Вам нужно перестать надеяться на удачу.

В жёстких переговорах нужно самому занимать сильную позицию, т. е. создавать определённые условия, при которых не будет видно ваших слабых сторон. Вы можете создать такие условия только одним способом – предварительной подготовкой.

Всегда смотрите на переговоры со стороны оппонента. Задача грамотного переговорщика – учитывать интересы другой стороны. Зачастую переговорщики знают всё про свой продукт и думают, что покупатель тоже хорошо его знает. На самом деле это не так. Поэтому необходимо анализировать, что известно другой стороне, и учитывать её интересы.