Экономисты Хан Али и Ульрика Мальмендиер, работавшие в Стэнфорде, обнаружили удивительное явление[4]. Больше половины покупателей, победивших в интернет-аукционах eBay, на которых продавались пакеты обучающей электронной игры CashFlow101, выложили за них больше, чем могли бы заплатить, если бы воспользовались опцией “Купи сейчас”. Не нужно ждать, не нужно совершать лишних действий: вот она, кнопка “Купи сейчас”, цена известна с самого начала. Вместо этого они торговались на аукционе, соревнуясь с другими покупателями, – и в итоге доторговались до цены, которая оказалась выше той, которую можно было получить сразу. Странно, не правда ли?

Что можно сказать о человеке, который, торгуясь на рынке, поднимает цену выше той, по которой он мог бы купить тот же самый товар в ближайшем магазине? Дурак? Сумасшедший? Экономисты предпочитают называть таких людей нерациональными. И дело вовсе не в какой-то специфике интернет-аукционов. Иррациональность экономических субъектов встречается, можно сказать, на каждом шагу.

У вопроса “Зачем люди записываются в фитнес-клубы?” есть немало ответов, самый очевидный из которых – “для поддержания здоровья”. Однако дотошных экономистов интересуют не только очевидные ответы, но и тонкости. Например, если вы уже решили посещать фитнес-клуб, что выгоднее – приобрести годовой абонемент, продлевать месячный или, может быть, платить за каждое отдельное посещение? Для изучения этого вопроса Ульрика Мальмендиер объединила усилия со Стефано Делла Виньей из Беркли[5].

Вот реальный пример. Выбор выглядит так: можно купить абонемент на десять посещений по 10 долларов за раз, а можно месячный – за 70 долларов. Кто при таком ассортименте купит месячный билет? Очевидно, тот, кто собирается ходить в клуб чаще, чем семь раз в месяц. Именно в этом случае средняя цена визита будет меньше 10 долларов. Однако так поступил бы только рациональный потребитель – тот, кто привык не только считать деньги, но и неукоснительно следовать этим расчетам. Изучение же статистики посещений показало, что владелец месячного абонемента вовсе не так рационален. В среднем он посещает фитнес-клуб четыре раза в месяц, то есть почти вдвое реже, чем требуется, чтобы месячный абонемент окупался. Делла Винья и Мальмендиер оценили ежегодные “нерациональные потери” в 600 долларов – существенная сумма для тех, кто тратит на фитнес-клуб около тысячи долларов в год.

И это далеко не единственная странность в поведении клиентов тренажерного зала. В среднем те, кто подписал месячный контракт с пролонгацией, прервали его через 2,3 месяца после последнего посещения, и обошлось им это в 185 долларов. Удивительно, но месячные контракты, которые прервать легче, продлевали чаще годовых, более дешевых. И делали это преимущественно те, кто редко посещал тренажерный зал.

Вряд ли дело в том, что кто-то просто предпочитает потратить больше денег. Распространенное объяснение состоит в том, что, покупая абонемент, например, месячный, человек может пойти на заведомо более рискованный вариант просто для того, чтобы связать самого себя обязательством ходить в фитнес-клуб. Чем больше потери, тем сильнее стимулы идти на тренажеры. Казалось бы, разумно, но данные показывают, что покупка абонемента не заставляет ходить в зал. Благому намерению препятствует гиперболическое дисконтирование, или, другими словами, “нарастающее откладывание”. Человеку кажется, что раз он купил сегодня по дешевке поход в тренажерный зал сроком до послезавтра, то выгода у него уже в кармане. Поэтому сегодня, думает он, можно и пропустить, а пойти завтра. Но завтра все просто смещается на один день…

То, что реальные, а не идеальные потребители подвержены гиперболическому дисконтированию, подтверждается результатами исследований поведения совсем в другой сфере – в личных финансах. 40 лет назад в Америке получить кредитную карту, то есть возможность быстро брать деньги взаймы, стало проще, чем когда бы то ни было. Последствия оказались впечатляющими. С 1980 по 2004 год число персональных банкротств в Америке выросло с 288 тысяч до 1,5 миллионов в год, то есть в пять раз. Объяснить такой рост, считая потребителей рациональными, было бы очень трудно. Компании, выпускающие кредитные карточки, привлекают новых клиентов низкими процентными ставками по долгу в первые месяцы использования карточки. Постепенно ставка, по которой владелец карточки берет деньги в долг, увеличивается. Такой способ привлечения клиентов не имел бы смысла, будь они полностью рациональны. Прочитав условия (сначала три месяца низкой ставки, потом существенное повышение), они не стали бы на них соглашаться. Или перестали бы пользоваться карточкой через три месяца, потому что выигрыш от низких ставок вначале меньше, чем издержки из-за высоких ставок потом. Однако данные свидетельствуют: в случае снижения ставок держатели кредитных карт увеличивают свои заимствования быстрее, чем снижают их при таком же повышении ставок. То есть ведут себя не рационально, а так, как субъекты с гиперболическим дисконтированием.

Чем отличается человек с гиперболическим дисконтированием от рационального homo economicus? Первый все время откладывает тот день, когда станет тратить меньше. До массового распространения кредитных карт разница между обычными людьми и людьми, готовыми “затянуть покрепче пояс с завтрашнего дня”, была невелика, а с расширением доступа к кредиту стала очень заметной. Анализ реакции американцев на ужесточение закона о персональном банкротстве в 2005 году также подтверждает наличие существенной группы заемщиков такого типа. Рациональный человек никогда не станет увеличивать свои заимствования, если с их ростом наказание за неуплату долга утяжеляется.

Исследований, показывающих, что экономические субъекты ведут себя нерационально, то есть не всегда выбирают оптимальное решение и не всегда правильно предвидят собственные действия, не так уж мало.

Нерациональность систематически проявляется и в обращении с кредитными картами, и при покупке недвижимости или акций. Почему же экономисты так часто считают героев своих моделей рациональными?

Гораздо легче анализировать происходящее исходя из того, что все вокруг поступают исключительно разумно. Во-первых, рациональный экономический субъект интересуется прежде всего тем, как за те же деньги получить побольше, получше и повкуснее. Во-вторых, он правильно предсказывает будущие поступки, как свои, так и других экономических субъектов. Только поняв, как действует такой субъект, homo economicus, можно увидеть нерациональность реальных персонажей. Теперь на иррациональности слишком горячих участников онлайновых аукционов или слишком уверенных в способности контролировать себя клиентов фитнес-клубов знающие люди могут заработать.

Вообще вопрос, почему экономисты предполагают – что в теории, что в прикладных работах – рациональность своих субъектов, возникает часто. У меня не бывает публичной лекции, чтобы этот вопрос не прозвучал в том или ином виде. Я в ответ рассказываю о модели “плоской Земли”. Все знают, что Земля имеет форму шара (строго говоря, это не совсем шар, но давайте условимся для простоты, что шар). Однако для того чтобы построить дом, завод или мост, самые сложные конструкции и здания, не нужно считать, что Земля – шар. Это сильно усложнит все расчеты. Вполне можно считать, что Земля плоская. Собственно, все так и считают на практике. То, что модель не кажется адекватной на первый взгляд (разве шар плоский?), вовсе не означает, что она нерабочая. Точно так же с рациональностью экономических субъектов – это модельное предположение, сильно упрощающее реальность, но, как показывает практика, очень хорошо работающее в большинстве случаев.