© Соков В.Ю., перевод на русский язык, 2019

© Оформление. ООО «Издательство «Эксмо», 2019

Если вы зарабатываете на жизнь, продавая что-нибудь и кому-нибудь, то эта книга для вас. Даже если вы и так хорошо справляетесь с работой, советы, изложенные на этих страницах, помогут вам стать еще лучше, ну а если вы отличный профессионал, то книга выведет вас в ряды лидеров.

Не нужно просто верить мне на слово, поскольку не я сам придумал эти советы. 21 секрет – это реальное поведение лучших продавцов с мировым именем, которые зарабатывают для своих компаний как минимум 1 миллион долларов в год. На профессиональном жаргоне такой элитный продавец называется «миллионером» (а в некоторых случаях и «мультимиллионером»).

Проводя опрос, я разговаривал с самым широким кругом ведущих специалистов по продажам в США: с молодыми и ветеранами, с мужчинами и женщинами – все они были из разных регионов и разных национальностей. Поскольку исследование опиралось на их реальные достижения, я не стремился к большому количеству интервьюируемых. Мне казалось, что вопрос сочетания возраста, расы и пола решится сам по себе, что и произошло.

Не вдаваясь в подробности, приведу несколько статистических данных о людях, с которыми беседовал в своем исследовании:

– Они работают в компаниях любого размера, а некоторые – вообще независимы.

– Они (сами или в составе команды) ежегодно приносят не менее 1 миллиона долларов.

– Самый большой процент этих людей занят в сфере финансов или страхования, так как в этих двух отраслях вообще занято наибольшее количество специалистов по продажам при самом широком спектре предоставляемых услуг. Второе место занимают продавцы фармацевтических препаратов, риелторы, а также торговцы автомобилями, рекламными услугами и медицинским оборудованием.

– Около 75 % специалистов – мужчины, 25 % – женщины. Это отражает демографическую составляющую в компаниях, с которыми я работал, причем женщины в большей степени заняты в сфере недвижимости и фармацевтики.

– Около 70 % – белые (что опять-таки отражает демографическую ситуацию в известных мне компаниях), остальные 30 % – афро- и латиноамериканцы, а также представители стран Южной и Восточной Азии.

– Большинство из них – люди среднего возраста или старше, так как для достижения «миллионного» уровня требуется время.

– Их предполагаемый личный ежегодный доход составляет от 300 000 до 1 000 000 долларов США или более.

Откуда я узнал, что они действительно «миллионеры»? Все очень просто – я спросил их об этом.

Меня зовут Стив Харвил, и вот уже более 30 лет я помогаю успешным компаниям работать еще лучше, умнее, элегантнее и изобретательнее. Некоторые известные компании с мировым именем, занятые в области технологий, финансов, здравоохранения и в других отраслях, нанимают мою консалтинговую фирму Creative Ventures для представления образовательных программ на различных конференциях и важных встречах, носящих ключевой характер. Идея заключается в активном повышении эффективности работы сотрудников компаний: мы учим бизнесменов, каким образом выгодно отличать себя от конкурентов, используя уже имеющиеся заслуги и творческое мышление. Кроме того, компании пользуются нашими услугами с целью изучения уже используемых ими методов ведения бизнеса и их дальнейшего улучшения. Они просят нас найти способы упрощения процессов, которые стали слишком громоздкими и мешают повышению эффективности работы, а мы помогаем разрабатывать и внедрять корпоративные стратегии для отделов продаж и других подразделений крупнейших мировых компаний. Так, на протяжении многих лет в число наших клиентов входили Microsoft, AT&T, Frito Lay, American Express и Southwest Airlines.

В течение нескольких лет я занимаюсь также и тем, что преподаю корпоративным отделам продаж то, что вы найдете в этой книге. Предлагаемые принципы помогают специалистам по продажам лучше справляться с каждым аспектом работы, начиная с привлечения новых клиентов и заканчивая их последующим сопровождением с удовлетворением текущих потребностей в рамках повседневных задач. 21 секрет продавцов-миллионеров работает на самую сердцевину всей жизни любой компании, а именно – на процесс продаж. Эти секреты – все или некоторые из них – с успехом используются в программах регулярных продаж десятками крупных и уважаемых компаний по всему миру, где мне приходилось преподавать.

Различные программы использования 21 секрета являются результатом проекта, начатого мной несколько лет назад, после того как мне в голову пришла идея опросить лидеров миллионных продаж – как мужчин, так и женщин, – каким образом им удалось достичь таких выдающихся результатов. На личные беседы со 175 суперзвездами в 7 различных отраслях ушло больше года, и я пришел к выводу, что какого-то единого типа продавца-миллионера не существует. Среди них были и интроверты, и экстраверты; одни были зациклены на достижении успеха, другие вели себя более непринужденно; некоторые продавцы более искусно совершали быстрые продажи, а некоторые преуспевали при проведении сложных транзакций. Несмотря на то что часть опрашиваемых специалистов казалась более приспособленной для этой работы, я пришел к выводу, что внутренняя природа личности далеко не единственное, что нужно для успеха. Ведь непосредственная связь этих лидеров с собственными достижениями – это «то, что они делают». Таким образом, общий подход всех, с кем я беседовал, заключался в постоянной и неуклонной реальной деятельности.

Поэтому, даже если вы не родились с естественной харизмой продавца, не обладаете определенной настойчивостью, навыками и толстокожестью, не стоит беспокоиться. Топовые специалисты в этой области с лихвой компенсируют любые подобные недостатки ежедневной практической работой. Именно само действие порождает разницу между теми, кто считает, что они должны быть лучшими, и теми, кто действительно лучше. Поведение, предполагающее активную работу, может быть воспроизведено кем угодно. Включая и вас.

Моя увлеченность поведением продавцов-миллионеров началась с того, что со мной связалась некая фармацевтическая компания из списка Fortune 500 и попросила оказать помощь в проведении опроса о теории и практике группы глобальных продаж. Заинтересовало ли меня это задание?

О, да!

Такой быстрый ответ оказался моей первой ошибкой. Задействовав язык раньше мозга, я нарушил одно из моих собственных краеугольных правил ведения бизнеса: речь не должна бежать впереди мысли (толкование этого принципа продавцами-миллионерами изложено в секрете № 13 – «Не следует торопиться»).

Я не задал ни одного вопроса о предстоящем исследовании – ни о методологии, ни об ожидаемом результате, ни о чем бы то ни было другом. Уже сам факт принятия участия в проекте гигантской международной корпорации был для меня огромной честью, и единственный вопрос, который я хотел задать, заключался в дате начала проведения опроса. Зажав в руке свой «блокнот-этюдник», я поцеловал жену и отправился из нашего дома в Остине (Техас) в штаб-квартиру клиента в Нью-Йорке.

Некоторые люди думают словами, некоторые – цифрами. Я же думаю образами. Размышляя о новых идеях, я постоянно рисую. Рисую где угодно – в блокноте, на листе бумаги, на грифельной доске. За время работы с коллегами при подготовке новых программ или проектов мы создали сотни картинок, цифровых таблиц, стрелок, символов и диаграмм. Консультируя клиентов, я очень часто советую им попытаться делать то же самое. Этот процесс создает определенные визуальные ссылки, которые помогают вам лучше понять и запомнить некоторые вещи.