Как выбрать локацию, чтобы не закрыться через месяц
Владимир Корчагов, вице-президент холдинговой компании «Аскона»
На сегодняшний день у нас более 500 магазинов. Раньше мы могли открыть магазин, через какое-то время понимали, что он не успешен, и закрывали его. Мы озадачились этой проблемой и определили ключевые факторы выбора идеальной локации.
Бизнес-хак
Когда вы открываете магазин, решающую роль играют три фактора: место, место и ещё раз место.
Первое – просчитайте трафик в потенциальной локации, которую вам предлагают. Как мы это делали? Мы высаживали специальных людей в будни и выходные, как минимум в три периода в течение дня, и считали трафик. Таким образом, понимали, сколько потенциальных клиентов будет в данной локации торгового центра.
Второе – определите целевого клиента. Не надо считать всех людей, которые проходят мимо этого места. Если вы продаёте товары для женщин, то считайте только женщин как целевую аудиторию, если продаёте товары для детей, то считайте женщин, детей и семейные пары.
Кроме того, необходимо определить правильное соседство с другими магазинами в этой локации. Если мы продаём мебель, то для нас правильное соседство будет магазины DIY, электроники, других товаров для дома.
Правильный выбор локации сокращает издержки на открытие магазина, уменьшает количество закрываемых магазинов, увеличивает конверсию от целевой клиентской базы, продажи и прибыль вашего бизнеса.
Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы
Выбор ТРЦ
✓ Есть продуктовый супермаркет
✓ Есть парковка
✓ Есть фудкорт
✓ Есть магазины крупных федеральных сетей
✓ Покупатели приходят провести время и развлечься, а не только целенаправленно за покупкой
✓ Есть федеральный сетевой супермаркет электроники и бытовой техники
✓ Есть супермаркет электроники и бытовой техники региональной (местной) сети
✓ Есть крупный развлекательный центр/боулинг/каток/аквапарк
✓ Есть островные магазины с аналогичным товаром
✓ ТРЦ популярен среди горожан или жителей ближайших районов
✓ В ТРЦ приезжают за покупками не только горожане, но и жители всего региона
✓ В ТРЦ любит проводить время целевая аудитория (семьи/подростки/люди с достатком выше среднего и проч.)
Выбор места в ТЦ
✓ Место будущего магазина находится на пути подъема/спуска с эскалатора
✓ Оживленные галереи торгового центра
✓ Предполагаемое место не находится в галерее гипермаркетов вдоль расположения кассовых узлов
✓ Благоприятное соседство
✓ Размещение на фуд-кортах в зоне выхода
Почему вам не нужен PR-директор
Григорий Аветов, ректор школы бизнеса «Синергия»
Меня очень удивляют предприниматели, которые начинают развитие бизнеса с формирования, в частности, такой штатной единицы, как PR-директор, которому закладывают ежемесячный оклад в размере 150, 250, а то и 350 тысяч рублей. Когда предприниматель начинает строить бизнес-модель, он исходит из того, что ему необходим PR-директор – как же строить бизнес без пиара? Это одна из базовых ошибок начинающего предпринимателя. И вот почему.
Первая причина состоит в том, что PR-директор на старте развития бизнеса (если, конечно, бизнес не ориентирован на сброс средств на ISO или сугубо инвестиционную модель и привлечение инвестиций) вообще не нужен.
Вторая причина в том, что очень часто PR-директор не нужен и среднему бизнесу. Дело в том, что в настоящее время пиар любой компании заключается, прежде всего, в очень мощном, ярком продукте, сильной системе маркетинга и сбыта этого продукта.
Бизнес-хак
Продвижение любой компании сегодня строится на продукте, маркетинге и сбыте.
Если ваш продукт вызывает высокий уровень удовлетворенности у клиента, вам не нужен никакой пиар. Это и есть ваш классический пиар в СМИ, в интернете. Сильный продукт, настроенный маркетинг и сбыт – это и есть тот пиар, который даст вам большое количество публикаций, в том числе и в федеральных средствах массовой информации.
Совет
Инвестируйте деньги в создание продукта и рекламу этого продукта – и пиар вам не потребуется.
Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы
Способы PR без бюджета
✓ Предоставление wow-сервиса клиенту
✓ Выступления на форумах, конференциях
✓ Организация исследований (вашей аудитории, тенденций на рынке и пр.)
✓ Результаты тестирования вашего продукта
✓ Конкурсы в социальных сетях
✓ Дружеские связи с лидерами мнений
✓ Организация совместных программ с партнерами
✓ Проведение семинаров, круглых столов
✓ Организация экскурсий на предприятие, на производство
✓ Креативная (или провокационная) маркетинговая акция
✓ Личный блог создателя бизнеса
✓ Конкурсы для детей сотрудников
✓ Благотворительные акции
✓ Спонсорство
✓ Рассказы о клиентах, которые используют ваш продукт (услуги)
✓ Участие в государственных программах поддержки
Как создать продукт, который точно купят
Александр Квак, учредитель и генеральный директор компании «Русские Традиции»
Мы предоставляем нашей сетке именно те продукты, которые им нужны, и по той цене, по которой они готовы покупать. В результате получается выгодный бизнес как для нас, так и для наших партнеров. Добиться этого позволяет знание цепочки ценностей продукта.
Бизнес-хак
Чтобы успешно продавать свой продукт, необходимо создать общую цепочку ценностей.
Прежде всего вы должны точно понимать систему ценностей, которая есть на рынке по вашему продукту – от конечного потребителя до поставщика. Точно понимать, в чем вы являетесь профессионалами, и концентрироваться только на том, что вы делаете лучше всего. Все остальное, по возможности, отдайте на аутсорсинг.
Следующее. Обязательно проводите работу с вашими оптовыми покупателями, с сетями, чтобы понять, что именно им нужно, а главное – что им не нужно в том, что вы производите. Только после этого вы сможете сделать продукт, оптимальный по себестоимости и по качеству. Тот, который будет востребован вашими покупателями.
Пример
Мы производим продукты питания. Прежде чем производить продукты питания, мы пришли и провели переговоры с сетями, чтобы понять, какой конкретно продукт им нужен с точки зрения позиционирования, ценообразования, калькуляции (себестоимости). Только после этого мы приступили к производству и стали делать именно то, что нужно сети. В результате мы получили для себя выгодный продукт, предоставили нашей сетке именно то, что им было нужно, и именно по той цене, по которой они готовы были покупать. В итоге получился выгодный бизнес как для нас, так и для сетей.
Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы
Тактики увеличения потребительской ценности продукта
✓ Вы совершенствуете внешние качества продукта, создаете эстетичную и привлекательную упаковку
✓ Вы делаете продукт частью имиджа компании, транслируете в нем ценности, привлекательные для потенциальных покупателей
✓ Вы постоянно повышаете качество продукта и расширяете его функционал
✓ Вы создаете привлекательное, «продающее» описание продукта
✓ Вы проводите рекламные кампании, главная цель которых – улучшить имидж продукта и повысить уровень его узнаваемости
✓ Вы сокращаете время выпуска и доставки продукта, насколько это возможно
