© ООО Издательство «Питер», 2019

© Андрей Черных, 2019

«Инвестиция на миллиард» написана на основе моих мастер-классов, в создание которых я инвестировал десятки тысяч долларов. Плюс мой опыт – опыт человека, который заработал на бирже миллионы долларов. Если вы хотите улучшить результаты ваших инвестиций и избежать множества ошибок, эта книга для вас. Если вы хотите набивать шишки сами и платить за результат собственными ошибками, временем и деньгами – даже не стоит читать дальше. В любом случае удачи!

Сейчас я расскажу вам все то, что изучал в течение двадцати с лишним лет. Будем есть слона быстро, но аккуратно.

Вы наверняка слышали о Нике Вуйчиче. Чем этот мужчина отличается от нас? Замечательный талантливый человек, миллионер и финансовый советник. У него нет рук и ног, но он смог стать всемирно известным, продавая самые сложные услуги – консалтинговые. Как вы считаете, у кого изначально ситуация была более выгодной – у вас или у него? Я думаю, что ему было намного сложнее.

Итак, в 1989 году я начал работать в сфере продаж, а в 1991 году, на третьем курсе института, официально стал долларовым миллионером. Было странно, но весело. Опыта у меня было совсем немного, поэтому я положил деньги в Сбербанк, но через какое-то время их съела инфляция. Запомните это «волшебное» слово, потому что инфляция – наш главный враг. Однако у нас есть и друзья.

Библию помните? Бестселлер всех времен и народов. «Возлюби ближнего твоего как самого себя». Может ли молодой человек познакомиться с девушкой, которая ему не нравится, и на что-то рассчитывать? Представьте, он подходит и говорит: «Познакомься со мной, пожалуйста!» Или что-то в этом роде. Конечно, у него нет шансов.

В торговле все то же самое. Если вы ее и себя не любите, то продаж у вас не будет. Это факт. Возлюбите себя и свою замечательную работу, которая даст вам шанс на самореализацию.

В 2008 году случился кризис, и тогда мне сказали, что я плохой продавец. Хотя компания, в которой я работал, за год в рейтинге инвестиционных компаний на Московской бирже перешла с 33-го места на 3-е. Я был директором по развитию, но при этом «плохим продавцом».

Я нашел самую сложную сферу – страхование жизни. Представьте: у человека, который был топ-менеджером, в первый месяц ничего не продается. Вообще. Ноль. Родственники еще нагнетают: «Страхование – это ерунда, оно никому не нужно». В России на самом деле никто в это не верит. Один из коллег в офисе пошутил: «Андрей, ты все неправильно делаешь. Ты должен утром, после того, как почистил зубы, встать перед зеркалом и сто раз сказать своему отражению “Я люблю страхование жизни”». Я подумал, что коллега говорит серьезно. И вот каждый день я по сто раз повторял эту фразу. И продажи пошли. Да в таком объеме, что я стал одним из лучших продавцов страхования жизни в России и заработал на этом миллионы. Человеку довольно легко продать страховку, если он любит себя и свою жизнь.

Каждое утро солнце встает, а миллионы людей идут на работу, в том числе и продавцы. Кто-то из них продает хорошо, а кто-то – хуже. Я расскажу вам о том, как стать лучшим. Ведь все мы в какой-то мере являемся продавцами. Мы обмениваем свое время и свои умения на зарплату или продаем товары и услуги. Иных вариантов нет. Есть еще религия, но это другой уровень, о котором мы говорить не будем.

Сейчас я управляющий активами, директор по работе с крупным личным капиталом инвестиционной компании. Мои клиенты – ЛПР, то есть лица, принимающие решения, например главные бухгалтеры, коммерческие директора или директора по продажам, которым я продаю услугу по управлению активами. Мои потенциальные клиенты – люди, которые сами обучают продавцов. Представьте, насколько интересно с ними взаимодействовать. По большому счету, им продавать ничего не нужно. Крупные сделки на этом уровне заключают сами люди. Главное – не мешать им и помогать.

Чем занимаются управляющие? Они заведуют деньгами. Человек из десяти тысяч долларов делает сто тысяч, а из них – миллион. С этого миллиона долларов идет пассивный доход 200–300 тысяч в год, или примерно тысяча долларов в день. Главное – столько зарабатывать может каждый.

Есть две формы управления: доверительная и консультационная. Я занимаюсь консультационным упрвлением. Например, ваши деньги лежат в Сбербанке. Сколько вам даст долларовый депозит? При крупных суммах (от двух миллионов) – 1 % годовых. Однако не думаю, что у кого-то есть два миллиона долларов, чтобы положить их в Сбербанк под 1 %.

Недвижимость приносит тоже немного – около 3 %, если это коммерческая недвижимость, но не забывайте об оплате страховки, налогов и ремонта каждые пару лет.

Я хочу, чтобы вы больше зарабатывали и лучше продавали. Это легко. Есть такие волшебные слова: «Я уверен в себе». Повторяйте эту фразу по сто раз каждое утро, и, когда вы скажете ее десять тысяч раз, у вас все получится. Есть и такое правило: после повторения одного и того же действия десять тысяч раз вы станете мастером в этом деле. Можно это провернуть и за один день, но, наверное, будет тяжело.

Давайте проведем один маленький эксперимент. Быстро посчитайте, сколько будет 2 + 2 × 2. Шесть или восемь? Главный бухгалтер обычно отвечает: «Сколько надо».

Итак, что мы по правилам делаем в первую очередь? Сначала умножение, потом сложение – и получаем число шесть.

Разница между людьми, которые зарабатывают меньше 100 долларов в день, заключается в том, что они просто не умеют считать. Финансовый год равен 360 дням, а календарный – 365. Обычный человек считает, что он сэкономил один доллар, но есть американская поговорка: «Сэкономленный доллар – это заработанный доллар». Запомните ее. Богатые люди считают, что один сэкономленный доллар – это 360 долларов за год. Очень богатые люди считают на десять лет вперед, поэтому у них за эти годы получится 3600 долларов. Это деньги? Если считаете, что нет, можете отдать их мне. Если же вы будете откладывать по 100 долларов в день, сколько получится за год? А за десять лет? Простое упражнение, которое вы должны выполнить, чтобы понять, как все происходит.

Эволюция продавца на самом деле проста. Есть продавцы, которые говорят: «Андрей Леонидович, ты занимаешься ерундой. Ты зарабатываешь 36 % годовых. А у меня есть “газелька”, я ее загрузил, привез, продал и заработал 15 % за месяц». Я тогда спрашиваю: «Почему вы не пойдете дальше? Бабушка у рынка продает семечки. С каждого стаканчика она зарабатывает 100 %. Почему бы вам не заняться семечками?»

Здесь уже вопрос масштабирования. Когда этот человек организует компанию и у него будет сто или тысяча «газелей», сможет ли он зарабатывать эти же 15 %? Естественно, нет. Он в этом случае выступает в роли клиента, а я – продавца.

Критерием работы продавца является его доход. Я знаю, что есть продавцы и директора по продажам, которые зарабатывают по десять тысяч долларов в год. Это легко. Сто тысяч тоже несложно, а миллион? Ведь все мы хотим получать по миллиону долларов в год.

Чтобы столько зарабатывать, вы просто должны изменить свою планку – нужно ее увеличить. Давайте пойдем другим путем. Представьте, что продавец приносит в вашу компанию миллион рублей в месяц. Вы говорите, что это много. Опустим планку до 500 тысяч. Как вы считаете, он справится? А потом вы требуете понизить доход до 100 тысяч. Если вы будете занижать планку себе, вы уменьшите свои продажи.

Есть два момента. Первый – психологический, то есть комфортное повышение так называемого порога заработка, например, сначала на 20 %. Когда потренируетесь и походите на форумы, вы сможете увеличить эту планку сразу в сто и даже в тысячу раз. Например, вы боитесь зарабатывать миллион рублей в год. Я спрашиваю: хотели бы вы зарабатывать миллиард? Вообразите эту цифру: миллиард рублей в год! На самом деле это не так много, около 15 миллионов долларов. После того как вы представили себе миллиард, стал ли вам ближе миллион? Существенно ближе. Когда люди хотят купить квартиру, но не могут себе ее позволить, самое простое упражнение – поездить по новостройкам, посмотреть на квартиру выше уровня той, что хотите приобрести. Простое и очень действенное упражнение.