Есть сегодня одна профессия, вся суть которой полностью заключается в знании технической стороны дела, и такой профессией является техническое проектирование. Университет Пердью вот уже более пяти лет ведет скрупулезные записи о выпускниках факультета технических профессий. Исследователи сравнили уровень заработка тех, у кого были самые высокие оценки, то есть тех студентов, которые действительно освоили в полной мере всю техническую сторону дела и обладали мозгами, позволяющими довести до совершенства свою работу, с доходами студентов с самой низкой успеваемостью. Разница в благосостоянии тех и других составила всего лишь 200 долларов в год.

Когда ученые прикинули размер доходов тех выпускников, которые показали значительно более яркие способности при общении с другими людьми в различных ситуациях, то оказалось, что они в среднем на 15 % выше заработков «самых умных» студентов и примерно на 33 % выше доходов индивидов с низким уровнем развития социальных навыков.

Ирония состоит в том, что сегодня много людей очень заинтересованы в личностном развитии, но при этом проявляют мало интереса к техникам межличностного взаимодействия либо вообще не интересуются ими. Между тем, как подчеркнул выдающийся психолог доктор Альберт Э. Уиггам, если свести все свойства личности воедино и выделить лишь две основные составляющие, то таковыми элементами станут способность заинтересовывать людей и способность служить удовлетворению их нужд.

Нравится нам это или нет, но люди пришли, чтобы остаться. В современном мире просто невозможно добиться успеха или счастья, игнорируя желания и потребности окружающих.

Врач, адвокат или продавец, которые имеют счастье быть успешными и состоятельными, не обязательно являются самыми умными или самыми осведомленными профессионалами в своей области, изучившими всю техническую сторону своего дела. Девушка за прилавком, которая продает больше всего товаров и получает больше всего удовольствия от своей работы, не обязательно принадлежит к самым сообразительным или самым красивым.

Ищите успех везде, и вы обязательно найдете мужчину или женщину, которые могут похвастать знанием тайны успешного общения с другими – реноме человека, который подобрал ключ к другим.

Мне всегда было ужасно интересно, как некоторым людям так легко удается общаться с другими. На протяжении многих лет я изучал успешных мужчин и женщин, входивших в круг моих знакомых, и пытался понять, что позволяет им быть такими. По той же причине я изучал и людей, которые не умеют общаться. Прочитал все книги по данному предмету, которые только смог найти, но обнаружил, что большинство работ, посвященных умению «ладить с другими», не были основаны на точных научных исследованиях поведения человека и того, что действительно хотят люди. Почти все книги оказывались сборниками чьих-то размышлений на тему, как люди должны поступать и что им следует хотеть. Также попадались эссе, авторы которых исповедовали принцип Поллианны и призывали задабривать других, отказываясь от удовлетворения собственных желаний, или советовали учиться доминировать над другими при помощи грубости и напора.

Однако через несколько лет наблюдений я обнаружил, что есть мужчины и женщины, использующие тихой сапой методы и техники, которые не только помогали наладить хорошие отношения с другими, но и давали им возможность получать то, что хотелось.

Достаточно странная вещь: многие из методов и техник, используемых этими людьми, представляли собой те же старые добрые техники межличностного взаимодействия, о которых писали еще давным-давно, но с одним весомым различием. Они применялись не вскользь, не мимоходом, не как трюки и уловки, а с пониманием человеческой природы. Они использовались скорее как принципы, а не как банальности и трюизмы. Мастерство управления межличностными отношениями сходно с любым другим умением в какой-либо иной сфере, где успех зависит от понимания и навыка применения основных принципов. Вы должны знать, что именно делать и почему это нужно делать.

Не будьте занудой. Что касается основных принципов, то тут люди все одинаковы. Однако каждый отдельный человек уникален. Если вы попробуете выучить несколько трюков для успешного общения и использовать их в разговоре с каждым встречным, то потерпите фиаско, точно так же, как пианист не смог бы стать профессионалом, если бы ему приходилось каждый раз разучивать новую композицию как совершенно новое и неповторимое произведение.

Что необходимо сначала сделать пианисту – так это усвоить ряд основных принципов. На первом этапе он усваивает основные понятия музыкального искусства, выполняет упражнения для развития беглости пальцев. После того как музыкант пройдет этот предварительный этап, он сможет сыграть любое музыкальное произведение, которое его попросят, попрактиковавшись немного и подучившись чуть-чуть. Ведь несмотря на то, что пьесы отличаются друг от друга, на фортепиано всего 88 клавиш, а в гамме всего 7 нот.

Независимо от того, умеете ли вы играть на пианино или нет, вы можете быстро научиться воспроизводить какой-нибудь красивый аккорд. Приложив немного терпения, вы способны по очереди выучить все аккорды, которые использует профессиональный пианист. Впрочем, после этого вы не станете пианистом. Если бы вы решили устроить выступление, ваша затея окончилась бы провалом.

Умение влиять на людей – это искусство, а не трюк. Если вы попытаетесь выучить несколько уловок для влияния на людей и применять их поверхностно, бездумно и механически, произойдет примерно то же самое, что с аккордами. Вы будете проходить все этапы, что и люди, имеющие подход к людям, но выученные трюки не будут работать. Вы будете извлекать те же звуки в той же последовательности, но музыки не получится.

Методы, представленные в данной книге, были проверены на тысячах людей, которые посещали мою клинику. Это не просто мои измышления на тему, как нужно общаться с другими, а подтвержденные на практике идеи о том, как необходимо общаться с людьми, если вы хотите ладить с ними и в то же время получать то, что вы хотите.

Все мы добиваемся успеха и счастья в жизни разными способами. Вы могли получить эти два приза путем принуждения других. Просить у других то, что вам хочется, ничуть не лучше, поскольку ни у кого нет уважения к тому, кто постоянно ходит с протянутой рукой.

Один из успешных способов получить то, что вы хотите от жизни, – научиться общаться с другими людьми.

• Доказано, что от 66 до 90 % всех неудач в бизнесе проистекают из неудач в человеческих отношениях.

• Так называемые личностные проблемы, такие как робость и неуверенность в себе, в основном берут начало из проблем общения с другими людьми.

• Освойте навыки уверенного общения с людьми, и вы автоматически станете успешней и счастливей.

• Изучите основополагающие принципы общения с людьми, и вам больше не понадобятся никакие уловки и трюки.

Пока я писал первую главу, в газетах появились две истории, которые, на первый взгляд, никак не связаны друг с другом. В одной статье рассказывалось об мужчине, который задушил свою подругу просто потому, что она заснула, пока он говорил с ней. Во второй статье речь шла о 17-летнем юноше, который со своими приятелями ограбил автозаправку. Подросток с кривыми зубами, на которые были поставлены скобки для исправления прикуса, признался на допросе, что не хотел совершать ограбления, но, поскольку другие ребята постоянно смеялись над ним, ему просто захотелось доказать им, что он тоже «настоящий мужчина».