Когда игра заканчивается, каждый получает свой «выигрыш» (или «вознаграждение»), который обычно бывает взаимным и заключается в чувствах, переживаниях, пробуждаемых игрой как в активном игроке, так и в его партнере. Эти эмоции и переживания могут быть сильными и негативными, приносить людям боль и страдания.

За игрой следует еще один вид межчеловеческих взаимодействий – близость. Двустороннюю близость можно определить, как искренне неигровое отношение между людьми со свободным взаимным обменом между ними, исключающим извлечение выгоды. Близость может быть односторонней, когда один человек дарит второму свое искреннее и свободное отношение, а другой расчетливо ищет при этом определенной выгоды.

По-настоящему прекрасные отношения с клиентом можно построить только на настоящей близости. Вы слышали о продавцах, которые грубят, ругаются матом, дерзко разговаривают с клиентами и при этом прекрасно продают? Все предыдущие и последующие правила взаимодействия с клиентами перестают работать в случае настоящего искреннего взаимовыгодного сотрудничества и доверия обеих сторон друг к другу. Самые гениальные продавцы умеют строить именно эту близость, это хрупкое и прекрасное доверие и никогда не станут манипулировать своими клиентами. Такие продажи я называю продажи личностью. В данном случае именно личность менеджера является самой привлекательной частью взаимодействия для клиента и неотъемлемой частью приобретаемого продукта или услуги.

Нейролингвистическое программирование (НЛП) (англ. Neuro-linguistic programming) – комплекс моделей, психотерапевтических техник и принципов, применяемых главным образом как подход к личностному развитию.

Создано в 1973 году Ричардом Бэндлером, бывшим в то время студентом, и Джоном Гриндером, профессором лингвистики, в сотрудничестве с известным ученым Грегори Бейтсоном. Термин «нейролингвистическое программирование» отсылает к комплексу моделей и принципов, предназначенных для исследования того, как разум и нейрология («нейро»), языковые паттерны («лингвистическое») организации восприятия и познавательных способностей человека в систематических паттернах («программирование») взаимодействуют при конструировании субъективной реальности и человеческого поведения.

Следующим чрезвычайно важным для осмысления аспектом в продажах, который заимствован мною из метода НЛП, является понимание того, что «карта не есть территория».

Эпистемологический принцип в НЛП появился из работ Альфреда Коржибски (1933 год) и Грегори Бейтсона (1972, 1979 годы). Этот принцип заключается в идее, что «объективный опыт» не существует. Субъективные переживания реальности никогда полностью не соответствует объективному миру. С точки зрения НЛП, вне зависимости от того, есть ли абсолютно «объективная реальность» или нет, люди в действительности не располагают доступом к абсолютному познанию реальности. На самом деле все, чем они обладают, – это набор собственных убеждений относительно действительности, создаваемый ими постоянно в процессе жизни.

Текст предоставлен ООО «ЛитРес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на ЛитРес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.