Такие процессы усвоения мозгом определенных схем многое объясняют в человеческой психологии: в частности, почему люди предпочитают определенные продукты, дискриминируют людей другой расы, религии и политических взглядов и почему вырабатываются привычки. Эта глава научит вас превращать действия в рутину, которую легче выполнять благодаря закреплению в мозге.

Рис. 1. Модель устойчивых изменений SCIENCE поможет вам заставить себя и других добиться устойчивых изменений в личной жизни и работе

Хотя мои исследования сосредоточены преимущественно на изменении поведения других людей и относятся к сферам здравоохранения, бизнеса и предпринимательства, они основаны на социальной психологии – науке о том, почему люди действуют так, а не иначе – и поэтому могут быть применены для корректировки собственного поведения. Например, вы можете начать интенсивнее тренироваться или осваивать новый инструмент. Вообще говоря, семь описанных в этой книге сил – это ингредиенты, необходимые для изменений в любой ситуации. Чтобы вам было легче понять, насколько они мощны и универсальны, книга построена следующим образом. Я буду начинать каждую главу с личной истории об устойчивом изменении. Большая часть главы будет посвящена объяснению силы, а в конце я покажу пример ее действия в бизнесе.

Я дам конкретные рекомендации по применению семи сил для решения различных проблем в личной жизни и работе. В последней главе вас ждет обзор частых проблем – от «Как мне перестать есть столько вредной пищи?» до «Как привлечь к товару или технологии больше клиентов?». Я шаг за шагом объясню, как использовать каждую из этих сил, объединяя их мощь. Все основано на реальных вопросах клиентов и участников наших исследований.

В каждой главе я буду давать упражнения, которые помогут применить знания на практике. Это было введение, поэтому давайте понемногу начинать (почему понемногу, вы узнаете в следующей главе). Сейчас выполните упражнение: подумайте о том, какое поведение в вашей жизни или бизнесе вы хотели бы изменить. Можете выбрать что-то, что хотите изменить в себе или других, например побудить клиентов пользоваться вашей продукцией или услугами. Читая следующую главу, помните, что вы выбрали, и думайте о том, как можно применить к этому новые навыки.

Брэд Делсон вырос в Агура-Хиллз рядом с Лос-Анджелесом и, как многие его друзья, с малых лет мечтал стать рок-звездой. Уже в начальной школе он играл на трубе, но вскоре решил, что это недостаточно круто, и в старших классах взял в руки другой инструмент – гитару. В тот же период Брэд сколотил группу, в которую вошли его друг-семиклассник Майк, ставший вокалистом и рэпером, и Роб, игравший на ударной установке.

Брэд уехал из родного городка в Лос-Анджелес, чтобы поступить в Калифорнийский университет, но это не помешало ему играть с Майком и Робом. Он пригласил в группу своего соседа по общежитию бас-гитариста Дейва, и вместе они создали группу Xero. На местном уровне она считались вполне приличной, но к моменту окончания Брэдом университета еще не успела заявить о себе. Имея диплом с отличием в одном из лучших в мире университетов, он вполне бы мог поступить в юридическую школу[24]. Но сердце Брэда принадлежало музыке.

Он проштудировал все источники, рассказывавшие, как прославиться. Почти все успешные музыканты твердили одно и то же. Преуспеть может любой: надо только нарисовать в воображении цель и сосредоточиться на своей мечте.

Брэд слышал это не только от музыкантов, но и от комиков, писателей, политиков. То же самое рассказывали профессиональные спортсмены в рекламе спортивной обуви. На билбордах были написаны реплики схожего содержания, принадлежащие студентам, поступившим в вузы своей мечты. По телевизору об этом не переставая говорили люди, которые заработали горы денег, следуя мечте стать сверхбогатыми. Все советовали сосредоточиться на финише – держать в голове свою мечту. Но Брэд чувствовал, что такой путь к успеху не приведет.

Брэд размышлял о собственной жизни. В учебе он преуспел, но думал о ней не так, как о развитии группы. В отношении своей музыки у него были большие и довольно туманные мечты, а в школе он методично сосредоточивался на более близких достижениях. Десять недель в семестре – это слишком долго, кончится он нескоро, поэтому беспокоиться об итоговых оценках рано. Надо изо дня в день решать много текущих задач. Например, на курсе политологии нужно было сдать три аналитических записки и выдержать итоговый экзамен. Окончательной целью занятий по курсу «Политика от времен холодной войны до настоящего времени» было получить высший балл, но Брэд сосредоточивался не на цели, а на каждом маленьком шаге вперед. Прежде всего – достать учебник. Затем перед репетицией группы успеть прочитать десяток страниц. Пройтись по конспекту и набросать схему эссе о Тонкинской резолюции[25]. Так он и поступал. Хотя в конце курса его ждал длинный и трудный экзамен, он шел к нему маленькими шагами. Такой подход помогал ему всю учебу в университете быть в числе лучших студентов и привел его в ведущую юридическую школу.

Все бы хорошо, вот только учиться на юриста Брэду не хотелось. Он по-прежнему мечтал стать рок-звездой. Эта цель не изменилась с четвертого класса школы. Но достижима ли она?

Я вернусь к Брэду позже, а сначала позвольте мне рассказать о моем друге Оливье.

Летом 2012 года я гостил у Оливье во Франции. У его семьи очень красивое шале в Альпах. Оливье – большой любитель природы. Я думал, что тоже люблю проводить время на свежем воздухе, но оказалось, мы по-разному понимаем, что это такое. В первый день прогулка превратилась в поход по горам до самого вечера. Мы собрали 10 видов грибов и несколько видов ягод. Когда за ужином мы ели их и другие изысканные домашние блюда французской кухни, в том числе разнообразные сыры, Оливье сказал, что завтра поход будет даже лучше: мы пойдем на двое суток по еще более красивым местам. Я был только за. На вопрос, занимался ли я когда-нибудь альпинизмом, я ответил, что немного боюсь высоты, но пару раз ходил на альпинистскую стенку в спортзале и даже добирался до вершины, причем никто надо мной особенно не смеялся. Он сказал, что я справлюсь.

На следующее утро мы – Оливье, его семидесятидвухлетний отец и я – отправились в поход. День был чудесный, а виды – одними из самых ошеломительных в моей жизни: высокие скалы, заснеженные вершины, дикие животные. Но десятичасовой марш в сочетании со вчерашним походом оказался для меня сложнее, чем я думал. Силы быстро уходили. Я спросил, где мы расположимся на ночлег, но Оливье только покачал головой и сказал, что до отдыха еще далеко.

Мы шли по горному перевалу. Я посмотрел налево и с удивлением заметил, как группа туристов карабкается по отвесной скале на самую вершину горы. Я показал на них Оливье. «Прекрасная мысль! – воскликнул он. – Мы сэкономим кучу времени и быстрее доберемся до лагеря!» Я решил, что он шутит, и сказал: «Слушай, я пока не готов умирать и не против еще прогуляться». Но отец Оливье не стал слушать мое нытье и подгонял нас к подножью. Я посмотрел на почти вертикальную стену. На ней были лестницы, но они не были соединены между собой. Чтобы перебраться с одной на другую, надо было либо шагнуть вбок по узкому выступу – это если повезет, – либо ухватиться за цепь и, как обезьяна, прыгнуть, вися на высоте несколько сотен метров.