Рис. 4. Структура лендинга, на который клиент перешел из HTML-письма
Василий получил письмо для молодежи
Рис. 5. Эффективное письмо для молодежного сегмента
Рис. 6. Структура HTML-письма
В итоге для Василия предложение оказалось целевым и максимально учитывающим его потребности, поэтому он им тут же воспользовался.
История 2. Фитнес-клуб
Разработали СRM-стратегию общения с клиентами фитнес-клуба
Изучили поведение клиентов на всех этапах жизненного цикла. Подобрали триггеры и описали цепочку сообщений для каждого сегмента при каждом сценарии (рис. 7).
Рис. 7. Разработка CRM-стратегии
Цепочка взаимодействия для этапа «Не продлил»
Вводные с точки контакта: «Заканчивается абонемент» – не продлил из-за цены
Василий получил CMC и письмо для этапа «Вернуть на льготных условиях»
Открыв письмо (рис. 8), Василий тут же перешел по ссылке и приобрел абонемент. Стратегия сработала!
Рис. 8. Письмо, информирующее клиента о льготных условиях продления фитнес-абонемента
История 3. Подарок
Выявили потребность
Отправили мужчинам и женщинам письма с «их» товарами. Заметили, что подписчики в 5–7 % случаев переходят из меню в письме в категорию товаров для противоположного пола (рис. 9).
Рис. 9. Письмо, сегментированное по женской и мужской аудитории
Проверили
Создали универсальное письмо для обоих сегментов, добавили большие кнопки гендерных категорий и замерили результат (рис. 10).
Рис. 10. Клики мужского и женского сегментов аудитории
Сделали рассылку по сегментам
В письмах предложили мужчинам сделать подарок женщинам и наоборот, а баннер с подарками «для себя» переставили в конец и замерили результат (рис. 11).
Рис. 11. Сегментированная рассылка к Новому году
Выросло количество переходов из писем, число товаров, купленных для противоположного пола, и общая выручка.
Рис. 12. Довольный Василий
В этих трех кейсах я показал, что красивая рассылка – результат большой и кропотливой работы по аналитике, сегментации аудитории, разработке карт коммуникаций, автоматизации, созданию креативного конверсионного дизайна и адаптивной верстке для мобильных.
Ключевая идея, которая стоит за всеми нашими действиями, – персонализация коммуникаций. Чем точнее мы попадем в интересы клиента, тем выше будет отклик.
Давайте проделаем такую работу с каждым вашим клиентом. Чтобы получить желаемый результат, важно держать в голове идею о повсеместной автоматизации всех коммуникаций – нынешних и будущих.
Довести eCRM-маркетинг до такого уровня, когда 80 % сообщений человек будет получать автоматически на основе своей истории покупок и посещений сайта. И лишь 20 % оставить на ручные рассылки, поздравления с праздниками.
Сразу выстраивать идеальную систему не нужно, поскольку не все следует автоматизировать, да и не все ваши гипотезы будут срабатывать с первого раза. Попробуйте поначалу отправить письма вручную и, если это сработает, сделайте рассылку автоматической. Размер базы для подобной отправки может быть и 500 человек. Помните, что рассылка даже по такой минималистичной базе может привести к блокировке вашего домена почтовыми сервисами. Чтобы этого не допустить, ознакомьтесь с главой 6.
Конец ознакомительного фрагмента.
Текст предоставлен ООО «ЛитРес».
Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на ЛитРес.
Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.
