© Быстров С.А., 2018

© ООО «Издательство «КноРус», 2018

Динамично развивающийся рынок туризма с постоянно усиливающейся конкуренцией в сфере предложения туристской продукции заставляет современных руководителей турфирм обращать пристальное внимание на внедрение новых и совершенствование используемых технологий продаж и активного использования маркетинговых инструментов для продвижения своей продукции. Современный потребитель туристских услуг во многом предъявляет более жесткие требования не только к качеству приобретаемой туристской продукции, но и к процессу непосредственного обслуживания в туристских офисах продаж. Многообразие турфирм и схожесть, а иногда и полная аналогичность предлагаемой потребителю продукции, заставляет турфирмы бороться за каждого клиента, используя, в том числе, и психологические приемы для убеждения совершения процесса купли-продажи туристской продукции. Поэтому современные технологии туристских продаж подразумевают под собой не только хорошее знание организационно-методических аспектов совершения сделок и заключения договоров о реализации туристской продукции, но также знание и умение использования психологических приемов продаж.

Структура учебного пособия полностью соответствует приказу Минобрнауки России от 07.05.2014 № 474 «Об утверждении федерального государственного образовательного стандарта среднего профессионального образования по специальности «Туризм» и нацелена на подготовку студентов по дисциплине МДК.01.01 «Технология продаж и продвижения турпродукта» в рамках изучения профессионального модуля «Предоставление турагентских услуг».

В результате изучения учебного пособия читатель научится понимать и разбираться в тонкостях организации процесса туристских продаж и продвижения турпродукта на туристский рынок, в частности:

будет знать:

– структуру рекреационных потребностей, методы изучения и анализа запросов потребителя;

– требования российского законодательства к информации, предоставляемой потребителю, к правилам реализации турпродукта и законодательные основы взаимодействия турагента и туроператора;

– статистику по туризму, профессиональную терминологию и принятые в туризме аббревиатуры;

– особенности и сравнительные характеристики туристских регионов и турпродуктов;

– основы маркетинга и приемы маркетинговых исследований в туризме;

– виды рекламного продукта, технологии его разработки и проведения рекламных мероприятий;

– правила оформления деловой документации;

– правила изготовления, использования, учета и хранения бланков строгой отчетности;

будет уметь:

– определять и анализировать потребности заказчика;

– выбирать оптимальный туристский продукт;

– составлять и анализировать базы данных по турпродуктам и их характеристикам, проводить маркетинг существующих предложений от туроператоров;

– взаимодействовать с потребителями и туроператорами с соблюдением делового этикета и методов эффективного общения;

– обеспечивать своевременное получение потребителем документов, необходимых для осуществления турпоездки;

– разрабатывать и формировать рекламные материалы, разрабатывать рекламные акции и представлять туристский продукт на выставках, ярмарках, форумах;

– представлять турпродукт индивидуальным и корпоративным потребителям;

– составлять бланки, необходимые для проведения реализации турпродукта (договора, заявки);

– приобретать, оформлять, вести учет и обеспечивать хранение бланков строгой отчетности;

– принимать денежные средства в оплату туристической

путевки на основании бланка строгой отчетности;

– консультировать потребителя об особенностях заполнения пакета необходимых документов на основании консультации туроператора по оформлению виз;

– доставлять туроператору пакет документов туриста, необходимых для получения виз в консульствах зарубежных стран.

Указанные компетенции позволят читателю понять, как организовать процесс продаж туристской продукции таким образом, чтобы он был максимально эффективным и обеспечил экономическое процветание турфирмы, каким набором профессиональных знаний и глубоким пониманием принципов политики продаж должен обладать менеджер по продажам турфирмы. В каких тонкостях и специфических чертах современных технологий продвижения турпродукта должен разбираться специалист по рекламе и стимулированию реализации туристской продукции.

Изложенный и логически выстроенный в пособии материал подкрепляется практическими примерами из мировой, европейской и российской практик туристских продаж, что делает его более легким к восприятию и пониманию.

Особенности турпродукта, характеризующие специфику его продаж

Основным объектом туристских продаж выступает турпродукт. На сегодняшний день четкого международного термина данного понятия, утвержденного Всемирной туристской организацией (ЮНВТО) нет, и законодательство разных стран мира по-разному трактует данное понятие.

Кроме этого, очень часто, помимо понятия «туристский продукт», встречается и активно используется синонимичное понятие «тур». В законодательстве многих стран эти определения очень похожи по сути, но немного различаются по подаче.

1. В Российской Федерации понятие «турпродукт» изложено в Федеральном законе от 24.11.1996 № 132-ФЗ «Об основах туристской деятельности в Российской Федерации» (далее – Закон «Об основах туристской деятельности в Российской Федерации»):

Туристский продукт – комплекс услуг по перевозке и размещению, оказываемых за общую цену (независимо от включения в общую цену стоимости экскурсионного обслуживания и (или) других услуг) по договору о реализации туристского продукта.

Понятие «Тур» приводится в ГОСТ Р 50690–2000 Туристские услуги. Общие требования.

Тур – это комплекс услуг по размещению, перевозке, питанию туристов, экскурсионные услуги, а также услуги гидов-переводчиков и другие услуги, предоставляемые в зависимости от целей путешествия.

2. В Республике Казахстан оба понятия «турпродукт» и «тур» изложены в одном документе – Законе Республики Казахстан от 13.06.2001 № 211-II «О туристской деятельности в Республике Казахстан»:

Туристский продукт – совокупность туристских услуг, достаточных для удовлетворения потребностей туриста в ходе путешествия.

Тур – комплекс туристских услуг, включающий путешествие по определенному маршруту в рамках определенных сроков.

3. В Республике Беларусь понятия «турпродукт» не существует, а используется только понятие «тур», трактовка которого изложена в Законе Республики Беларусь от 25.11.1999 № 326-З «О туризме»:

Тур – сформированный туроператором для реализации комплекс туристических услуг, включающий не менее двух из следующих трех видов услуг: по перевозке, размещению, иные туристические услуги (по питанию, организации туристического путешествия, экскурсионные и другие услуги), не являющиеся сопутствующими услугам по перевозке или размещению, позволяющие совершить туристическое путешествие.

Таким образом, законодательство разных стран по-разному трактует основной объект продаж в сфере туристской деятельности. Кроме того, само понятие «турпродукт» достаточно многогранно, и специалисты выделяют множество его видов, в зависимости от целого спектра классификационных критериев. Рассмотрим основные критерии классификации турпродукта:

1. По территориальной ориентированности (направленности) турпродукт в Российской Федерации бывает трех видов: