Посмотрите на ваши поступки. Вспомните ли вы случаи, когда вы брали чужое без спроса? Когда вы долго не возвращали взятые вещи владельцу, любезно их вам одолжившему? Когда возвращали, но в испорченном виде? А видите ли вы разницу между чужой вещью и вещью, не принадлежащей вам?
Я вспомнил случай, который научил меня обращать внимание на то, в каком виде я передаю вещи, и предвосхищать ожидания получающего. Мы сдаем в аренду свой первый дом, в котором жили пять лет. У нас периодически меняются арендаторы, кто-то строит свое жилье, кто-то переезжает в другой район. В течение двух-трех месяцев я не мог сдать дом новым жильцам, просто было мало звонков, а тем, кто откликался, не подходили условия. И вот я договорился сдавать дом на длительный срок сотрудникам крупной федеральной компании, оплату осуществляла фирма, люди были порядочные, с высоким уровнем дохода, переехали в наш город для создания нового отделения. Для нас условия были просто потрясающие. Мы заключили договор, и на следующий день на мою карту был переведен авансовый платеж за два месяца. Новые арендаторы заезжали в дом через месяц, а оплату совершили уже сейчас! Я, конечно, очень обрадовался такому везению. В течение этого месяца мы договорились, что с нашей стороны будут выполнены некоторые работы: замена всех неработающих лампочек, ремонт дверных ручек и прочее. Все оговоренные работы были выполнены. В день заезда мне позвонили новые арендаторы и сказали, что в доме не вымыты полы. Я вспомнил, что мы не провели генеральную уборку. Мы вообще-то об этом и не договаривались. И на тот момент я считал, что свои обязательства я выполнил в полной мере. Я даже почувствовал некоторое недовольство, что от меня требуют большего. Однако сказал, что уборка будет сделана в течение двух дней. Жильцы сообщили, что поживут пока в гостинице, а потом заедут. Мы провели уборку в доме. Но наши клиенты сообщили, что нашли другую квартиру, извинились за беспокойство и не стали даже забирать перечисленный за два месяца аванс. Теперь я взял себе за правило сдавать помещение в идеальном состоянии, при входе в которое хотелось бы петь и танцевать.
Многих из нас с детства учили, что нужно со всеми делиться, что все люди равны, если у тебя больше – отдай тем, у кого меньше. Нас приучали к равенству. Я стал свидетелем такой сценки в лифте. Мама поднималась с двумя детьми, восьми и шести лет. У каждого в руках было мороженое. Младший уже доедал свое, а старший растягивал удовольствие, кусал медленно, маленькими порциями. Младший начал хныкать и просить, чтобы старший поделился лакомством. Естественно, тот не желал отдавать свое, тем более что каждому покупали одинаковое мороженое. Скандал нарастал. Младший, не в силах сдерживать слезы, начал упрашивать всеми доступными ему способами. Наконец мать не выдержала и сказала: «Артем, ну поделись с Никитой. Ты же старший. Видишь, он уже доел свое!» Интонация и решительность мамы не оставляли сыну никаких шансов. С огромным разочарованием он передал мороженое младшему. А я подумал: «Ну как же так?! Почему тот, кто сумел сохранить или преумножить свои ценности, должен делиться с теми, кто их растратил?»
Так, видимо, воспитывали наших мам и пап. Общие правила работают в управлении массами, но никак не развивают индивидуальные особенности отдельно взятого человека. Я до сих пор помню случай, произошедший со мной в первом классе. Оценок тогда нам не ставили, а за правильные ответы давали звездочки. В конце дня подводили итог, лучшего заносили в таблицу. Затем выясняли, кто лучший за неделю, потом за месяц. Средний лучший результат за день был семь-восемь звездочек. В один из дней мне удалось заработать восемнадцать звездочек – это был невероятный рекорд. Я с нетерпением ждал окончания всех уроков. Мои одноклассники знали, что сегодня Мартынов Денис получит первое место и что у него какое-то очень большое количество этих самых звездочек. На перемене перед самым последним уроком у девочки из нашего класса кто-то украл заработанные ею три звезды. Она громко плакала. Учитель принял роковое для меня решение – собрать звездочки у всех учеников и обнулить результаты сегодняшнего дня. Это было настоящее потрясение для меня. Став взрослым, я осознал и проработал свои убеждения по поводу этой ситуации.
Пользователь к чужому относится как к своему. Помните, как в Советском Союзе: если общее – значит ничье, если ничье – значит мое. Пользователь не видит границ своей и чужой собственности. При этом не важно, о каком виде собственности идет речь: интеллектуальной, навыковой, собственности на знания.
Представьте себе ситуацию. При подписании договора аренды с крупной компанией на долгосрочной основе вы как арендодатель получаете очень хорошую выгоду. Основные пункты договора уже подписаны. И вы уже предвкушаете удачную сделку. Но вот вы встречаете в договоре пункт о том, что ваш клиент обязан согласовать технический паспорт объекта за свой счет. У вас это согласие есть, или вы его можете сделать сами. Стоимость такой услуги, если вы сами займетесь этим вопросом, составит совершенно незначительную сумму, так как у вас все каналы отлажены. Для арендатора этот вопрос будет стоить гораздо больше. Ваши действия? Вы можете сказать: «Ничего согласовывать не нужно. У меня есть согласования технического паспорта». Тем самым вы:
1. Распишитесь в собственной некомпетентности, так как легко передаете то, что принадлежит вам.
2. Упустите возможность отдать эту позицию с боем, когда нужно будет дать почувствовать сопернику небольшую победу, чтобы потом нанести значительное поражение.
3. Будете рассчитывать, что и он теперь вам отплатит той же монетой. А он не обязан вам отвечать такой же некомпетентностью. Он видит свои границы и воспринимает отданное преимущество как глупость с вашей стороны или какой-то стратегический ход.
Когда я беру на работу новую бригаду кровельщиков, то через несколько дней можно определить, насколько они могут держать собственные границы. А человек может держать свои границы только в том случае, если на трех уровнях (знаю, умею, делаю) убежден, что он профессионал своего дела. Я поручаю новой бригаде выполнить не свойственное ей и не входящее в рамки нашего договора задание. Например, самим заправить газовые баллоны и привезти их на объект или подписать акты допуска у заказчика. Это долгая и неоплачиваемая процедура. Если бригада легко соглашается, значит, уровень их профессионализма находится не на самом высоком уровне. Профессионал не отдает свои позиции, а если и отдает, то знает за что и как потом их отыграть. Лишь однажды мне сказали на мою такую просьбу: «Это не входило в условия нашего договора. Мы отвечаем за качество кровли, а не за документы. Мы делаем свою работу, а вы – свою». Эти ребята выполнили работу на высшем уровне. И продолжают получать от нас заказы до сих пор.
Или во время собеседования кандидат на должность заведующего складом заявляет, что готов выполнять работу разнорабочего. Это означает, что, скорее всего, он не очень хороший специалист в своей области и поэтому пытается компенсировать этот пробел предложением выполнить любую другую работу, лишь бы получить должность. Держать позиции нужно уметь. Но это не должно переходить в упрямство и желание во что бы то ни стало стоять на своем. Умение держать границы подтверждено вашей внутренней наполненностью. Пустота заполнятся чужой энергией. На одном из тренингов, который я проходил в качестве студента, тренер сказал проще, доступнее, но грубее: пустота заполняется д…мом. Старайтесь заполнять векторы своей деятельности. Именно для этого нужны цели.
Я постараюсь объяснить заполнение пустоты. Сколько дел вы можете делать хорошо? А сколько дел вы делаете очень хорошо? Есть ли такие дела, которые вы делаете лучше всех, на самом высоком уровне? Есть такие люди, которые берутся практически за все, что им предлагают. А есть другие, которые являются счастливыми обладателями или фанатами собственного дела. И речь не только о бизнесе. Я говорю об увлеченных людях, которые погрузились в любимое дело: выпечку тортов, игру на тромбоне, гонку на мотоцикле, построение бизнес-систем, воспитание детей и так далее.
