Прямое сотрудничество со страховыми компаниями способствует укреплению доверия страхователя.

Наличие БСО здесь и сейчас.

В страховых компаниях этот вопрос, разумеется, неактуален, бланки у них в наличие есть всегда, а вот у посредников ситуация иная.

За время своей работы, я была свидетелем нескольких случаев срыва сделки по причине отсутствия БСО.

Отдел по выдаче бланков, должен как минимум предупреждать руководство о дефиците договоров.

В идеале такого вообще не должно быть.

Но это случается и могу совершенно уверенно заявить, что сотрудникам отдела БСО глубоко наплевать, что срывается продажа, чаще всего они не несут никакой ответственности в таких ситуациях.

Из-за халатности сотрудника, который вовремя забыл заказать договора, Вы как владелец бизнеса, можете лишиться части своей прибыли!

Нужна система, которая не позволит безразлично относиться к своей работе.

Почему бы не ввести некий порог минимума количества бланков, при котором персонал будет автоматически заказывать новую партию, а не ждать полного обнуления.

Контроль

Контроль везде и всюду полностью связывает руки продавцу, а также провоцирует негатив. Так ли это? Можно ли доверять сотрудникам и оставлять без контроля все их действия, начиная с дисциплины и заканчивая работой с клиентами?

«Дорогой шеф! Когда Вы грустите, мы тоже грустим. Когда Вы радуетесь, мы тоже радуемся! Когда Вы в отпуске, мы тоже в отпуске!!!»

(Анекдот)

Похожая ситуация встречается во многих подразделениях продаж. Коллектив наслаждается свободой, когда «хозяина нет дома».

Выдохнули и принялись раскладывать пасьянс.

Кто-то не упустит время чтобы побездельничать, кто-то регулярно опаздывает, кто-то постоянно сидит в своем телефоне.

По статистике безответственное отношение к работе встречается даже на сдельной оплате, поэтому сотрудников необходимо постоянно контролировать.

Неусыпный контроль – залог продуктивной работы отдела продаж.

Если ничего не контролировать, то и замерять будет нечего. Система мотивации лишь отчасти справляется с этой задачей.

Необходима система контроля и документы, регламентирующие поведение сотрудников отдела в рабочее время.

Осознавая, что их рабочую деятельность постоянно проверяют, продавцы меньше ленятся и стараются соответствовать требованиям, а правильная система мотивации, дополнительно стимулирует сотрудников лишний раз не расслабляться.

«Выполняется только то, что контролируется»

(Г. Форд)

Отчетность

Менеджеры по продажам очень не любят ежедневные отчеты. Многие продавцы считают, что главное – это видимость деятельности и поэтому часто в отчетах указывают придуманные цифры.

В своей практике, я слышала абсолютно разные отговорки и оправдания продажников, яростно борющихся с системой ежедневной отчетности.

Вот некоторые из них:

«Отчеты только отнимают время, не вижу смысла делать их каждый день»

«Все просто. Посмотрите мой результат за месяц, и все станет ясно»

«Обычный ежедневник. Кажется, это бестолковый труд»

«Время на их составление уходит море, а внимания к ним капля! Главный для себя что-то увидел и все…»

«А может, я завтра напишу?»

Почему они так говорят?

Потому что ценности и задачи у руководства и менеджеров абсолютно разные. Вам, как руководителю важно вовремя сделать срез цифр, чтобы определить слабое звено и срочно принять меры, а менеджеру быстрее уйти домой. В этом и вся разница. Разные системы координат, поэтому как бы там не бунтовали продажники, а система отчетности необходима.

Что для этого нужно?

С этим прекрасно справляются современные CRM – системы. Подгоняйте систему под свои особенности и внедряйте в работу. В век высоких технологий работа в простых электронных таблицах не повысит уровень объема продаж. Менеджеры так или иначе будут опаздывать со звонками и терять часть клиентов.

При расширении отдела, объем подотчетной информации будет только расти, автоматизация (внедрение CRM) сэкономит очень много времени, а показатели будут отображаться с минимальной погрешностью.

Помимо этого, работа в CRM напрямую отразится на увеличении объема прибыли, так как все действия продавца будут предопределены и структурированы. Главное правильно настроить программу.

Ведение отчетности напрямую оказывает влияние на качество продаж.

Если вовремя обратить внимание на возникшую проблему, можно реально оценить ее степень важности и внести нужные коррективы. Чем раньше это сделать, тем больше шансов на успех.

Что контролируем?

Однозначно процесс. Результат контролировать мы не можем, можем влиять на него в ПРОЦЕССЕ. Делаем срезы по активным контактам и смотрим конверсию (когда база еще в работе и часть клиентов перейдет в обработку на следующий месяц):

сделка/(отказы + сделка)*100%

Например, менеджеру за месяц передали 100 новых заявок, 35 клиентов отказались, 12 заключили договор

100-35-12=53 в работе

12/(35+12)*100%=25,5% конверсия по активным контактам, когда обработаются остальные заявки (53), составим общую статистику.

Формируем статистику за неделю, месяц, квартал и год:

Конверсия по заявкам, недозвонам, неверным номерам, отказам (по каждой причине),

Конверсия по заключенным договорам (по каждому менеджеру, общую по базе)

Среднюю стоимость сделки

Среднюю стоимость договора

Получив эту информацию, перед Вами открывается полная картина происходящего, что из чего получилось.

Вы не только контролируете прибыль, но и влияете на ее конечные показатели, вовремя реагируя на ситуацию.

Также немаловажным моментом в отделе является контроль профессиональной подготовки менеджера. Крайне важно регулярно прослушивать записи разговоров с клиентами, выявлять недочеты и работать над их устранением.

Работу с клиентами контролируем ежедневной отчетностью, регулярными срезами. Знание продукта, то есть профессиональную подготовку – прослушиванием звонков

Глава II

Управление персоналом

Текучка в отделе продаж

Текучка в отделе продаж, так или иначе присутствует в любой компании, разница только в ее размерах. Не секрет, что отделу продаж свойственна высокая текучка.

Нормальным процентом считается цифра от десяти до двадцати в месяц. Получается, если в отделе десять человек, то каждый месяц увольняется и принимается от одного до двух человек. Если эта цифра выше, то что-то не так в самой системе работы. Либо продавец не обучен, соответственно он не умеет продавать, как следствие имеет большое количество отказов и сорвавшихся сделок, как результат постоянный стресс и быстрое «выгорание» (собственная бесполезность), в итоге потеря всякого интереса к работе.