Запомните правило первое: вам надо отрешиться от ситуации. Смотрите на вашу будущую жертву как на некий «биологический объект». Как говорил герой одного фильма: «Когда я иду вышибать деньги, передо мной не человек, а запись в записной книжке». Помните: давить на психику можно любому! Исключение составляют разве что патологические типы, вроде сумасшедших, наркоманов и религиозных фанатиков. Со всеми остальными разбирайтесь смело. Превратитесь в этакого киборга, Терминатора, у которого эмоции отсутствуют как таковые. Есть лишь одно «но»: прежде чем наезжать, сравните весовые категории. Сами понимаете, «Запорожцу» лучше не нестись на всех парах на КАМАЗ. А, решившись на «наезд», постарайтесь «разогнаться»: ваша психика должна быть на пике активности, сильнее, чем психика оппонента. Только не надо грозно взирать на будущую жертву или в упор смотреть на нее немигающим взглядом. Взор вас должен быть проницательным и неподвижным. Нужно смотреть как бы сквозь человека. Чтобы ему непонятно было, то ли вы на него уставились, то ли вообще его не замечаете. Теперь пришло время давить словом и отношением, подчинять своей воле. Не забудьте и про голосовой режим. Лучше всего говорить спокойно, размеренно, чуть давя интонацией.
Все просто: вы – великодушный благодетель, а ваш собеседник – несчастная жертва, которой вы благодушно оказываете помощь, открываете глаза на жизнь. Запомните эту формулу, и ведите себя соответствующим образом.
Разрыв шаблона
Начнем с рукопожатия. Вернее, с его отсутствия. Ничто так не выбивает из седла даже вполне уверенных в себе людей, как отказ пожать протянутую руку. Только никаких демонстративных жестов! Вы протягиваете руку, и тут же, без паузы, «отвлекаетесь» на то, чтобы пододвинуть стул или поправить галстучек вашему визави. Рука собеседника плавно зависает в воздухе… Он растерян, подавлен. Но обижаться то не на что: вы же его галстук поправляли, о нем заботились. Первый удар нанесен!
Неудобное место
Теперь о том, куда вашего гостя сажать. Это не такой уж тривиальный вопрос. Низкий, неудобный диван, на котором при всем желании комфортно не усядешься – лучший вариант. Бедняге собеседнику придется либо скорчиться на самом краешке, либо подобно амебе расползтись по мягкой спинке. Как видите, оба варианта прямо-таки передают его в ваши руки. В руки властного, уверенного человека, который сидит на высоком стуле с жесткой спинкой и покровительственно взирает на него сверху вниз. Не так-то легко строить из себя авторитет, провалившись в глубокое кресло. Теряется внутренний стержень, а значит – пропадает уверенность в себе. Не верите, сравните. И сразу купите себе в кабинет диван для непрошеных посетителей…
Знаю сообразительного главврача, который виртуозно использовал этот прием. Он… подпилил ножки у всех стульев в своем кабинете. А под своим столом сделал нечто вроде минисцены. В результате, он неизменно возвышался над всеми, приходившими к нему. Обычно, только в самом конце разговора становилось ясно, кто есть кто: когда хозяин кабинета выходил из-за стола для прощального рукопожатия.
Ну, а далее – по списку! Не поверите, сколько закомплексованных личностей скрываются под маской сильных и уверенных людей. Но вывести их на чистую воду и заставить плясать под вашу дудку проще простого. Достаточно изобразить искреннее удивление: «Ох, меня пугали, что вы стерва, а вы, оказывается, очень милая женщина…». Или обратиться к старому другу: «Что-то ты зазнался. Заходишь редко, про нас, простых смертных, позабыл совсем. Конечно, ты же у нас бизнесмен крутой теперь… Ну что ж, повезло, но, как говорил мой дедушка, все под богом ходим». После такой тирады, у зазнавшегося приятеля наверняка спеси поубавиться.
Работаем в режиме вопросов
Запомните: вопросы сами по себе являются мощным оружием. Всегда лучше спрашивать, чем утверждать. Во-первых, как говорится, «один дурак спросит – и сотня мудрецов не ответит», а ведь ваша цель – озадачить оппонента. Во-вторых, утверждение обычно воспринимается как констатация факта, и потому может вызвать негативную реакцию.
В эфире однажды показали, как премьер министр В. Путин проводит совещания с кабинетом министров.
– Как работаете, что сделали на благо народа, сколько денег получили, что молчите?
Второй случай:
– Сколько народу в министерстве?
– Сколько времени делали документ?
– Полтора листа делало 1500 человек в течение двух недель?
Делаем из собеседника жертву
Вообще, все люди в глубине души мнительны и ничего плохого в этом нет. Фраза типа: «Что-то ты сегодня не очень выглядишь… Перепил, что ли, накануне? Сам бледный, глаза красные… Сердце давно проверял?», подсознательно заставляет вздрогнуть очень многих людей. Сюда же относятся и прочие доброжелательные высказывания: «Чего-то ты на себя не похож. Словно по кругу ходишь, на одном месте топчешься», «Какой-то у тебя вид странный…». Заметьте, «странный», а не «плохой» или «нездоровый»! Не надо давить на человека чересчур откровенно. Все произносится с улыбкой, с заботливыми интонациями, с искренним желанием помочь в голосе. Хотя иногда возможны и грубые варианты. Иногда одного этого достаточно, чтобы ваш оппонент растерялся и потерял уверенность в себе. Его самооценка скатывается до нуля, а вы оказываетесь в выигрыше.
Реплика с деловых переговоров:
– Слушай, а что это у тебя со щекой? Опухла, что ли? И, вообще, бледный ты какой-то… Сходил бы, проверился. А то вдруг у тебя онкология?
Стоит ли говорить, что переговоры выиграл именно тот, кто проявлял такую заботу о здоровье оппонента.
Никогда не забуду, как одна старая целительница поставила на место молодую «колдунью», когда та стала хвастаться своими сверхспособностями:
– Это в тебе гордыня говорит. Ведь это не ты лечишь, это Бог лечит. Все по божьему разумению, а ты – лишь передаточное звено. Обычная женщина, у тебя даже диплома медика нет. Не бери на себя слишком много.
Возразить на это было нечего.
Итак, с ходу изображайте озабоченность и осведомляйтесь о здоровье. Как по мановению волшебной палочки, в глазах собеседника появляется растерянность, а в голосе – робость. Он начинает ерзать на своем диванчике. Тут самое время спросить про семью. Используйте всю информацию, какую удастся добыть. У кого из нас нет проблем с близкими? Продолжайте участливые расспросы. Дочь у тебя слышал, с наркотиками связалась, а сейчас как? А негодник-сын по-прежнему остается главным героем на каждом родительском собрании? И жена вечно всем недовольна? Кстати, она тебя больше не изменяет? Ох, ох, ох, как нехорошо…
Если человек сам начинает распространяться о жизненных неприятностях, он попался! Он уже воспринимает вас как сильного и мудрого покровителя, способного дать умный совет. А если не идет на контакт? Не дергайтесь, он все равно уже успел ощутить свою слабость.
Следующий пункт программы: бизнес. Проблемы на работе есть всегда. У частной фирмы дня без тревог не проходит: то товар на границе зависает, то налоговая инспекция зуб точит, то партнеры долги не отдают. У госслужащего можно поинтересоваться, не предвидится ли сокращения штатов или изменения структуры предприятия. Не забудьте спросить про размер зарплаты и насколько аккуратно ее выплачивают. А что, больше оклад не повышали? Ах, какая жалость… Аккуратненько пройдитесь по всем больным мозолям и виртуозно обсыпьте раны солью.
Как вам эффект? Как это герой входил к вам в кабинет, а? Чуть ли не ногой дверь вышибал, нагло пялился прямо в глаза… А сейчас? Сидит как воробей на жердочке, несчастный неудачник, жизнью побитый. Знаете, у кого в этом мире нет проблем? У сильных людей. Потому что они о своих неприятностях всегда молчат в тряпочку, и правильно делают. Мысли о неприятностях уничтожают боевой настрой, вызывают негативную реакцию. Тот, кого заставили вспомнить о своих проблемах, уже не боец. И можно его с удовольствием дубасить почем зря.
