Итак, я нашел тему для беседы с банкирами. Прочитав статью, я принял душ, оделся и спустился вниз к ожидавшим меня банкирам, выдающим кредиты по закладным. Ровно в 9:30 я был представлен им и поднялся на подиум. Подняв вверх газету и указав на фотографию только что ушедшей на пенсию супружеской пары, я прочитал вслух заголовок статьи: «Мы решили рано уйти на пенсию». Затем назвал возраст пенсионеров, мужа и жены – 59 и 56 лет, – и прочел несколько комментариев из этой статьи. Затем, отложив в сторону газету, я сказал:

– Мы с женой тоже рано вышли на пенсию. Мы отошли от дел в 1994 году. Мне было 47, а Ким – 37.

Я сделал паузу и окинул взглядом аудиторию, чтобы дать слушателям возможность хорошенько впитать информацию. После 10-секундного молчания я продолжил беседу:

– Поэтому позвольте мне спросить, каким образом я смог отойти от дел на 12 лет раньше, чем этот мужчина, а моя жена – на 19 лет раньше, чем эта женщина? В чем разница?

Ответом было молчание; и я понял, что совершил промах. Я начал не с того. Я понял, что заговорил об этом преждевременно, я хотел заставить аудиторию думать, вместо того чтобы дать им возможность просто слушать. Мои слова прозвучали самонадеянно и дерзко, когда я сравнил свой ранний уход в отставку с той четой пенсионеров из газеты. Тем не менее мне хотелось сделать хорошую мину при плохой игре, к тому же было уже слишком поздно поворачивать назад. Я чувствовал себя дешевым комедиантом, который только что отпустил свою коронную шутку, а публика не смеется. Желая поскорее выйти из неприятной ситуации, я спросил:

– А кто из вас планирует рано отойти от дел?

И опять ответа не последовало. Никто не поднял руку. В помещении нарастало чувство неловкости. Стоя на подиуме, я чувствовал, как почва буквально уходит у меня из-под ног. Я понимал, что должен быстро что-то предпринять. Окинув слушателей беглым взглядом, я заметил, что большинство из них моложе меня. А на тех немногих, кто был моего возраста, мои слова о раннем отходе от дел не произвели желаемого впечатления. И я быстро спросил:

– Кому из вас больше сорока пяти?

И вдруг аудитория начала оживать. Я почувствовал ответную реакцию. То там, то здесь стали медленно подниматься руки. Я сразу оценил, что таких было приблизительно 60 процентов. Остальные были еще сравнительно молодые люди, по крайней мере, по сравнению со мной. Изменив тактику, я повел другую игру, задав такой вопрос:

– А кто из вас хотел бы уйти на пенсию в свои сорок с небольшим и стать свободными в финансовом отношении на всю оставшуюся жизнь?

И тут руки стали подниматься с гораздо большим энтузиазмом. Мой контакт с аудиторией начал налаживаться, и, казалось, присутствующие стали оживать. Те, кто был моего возраста или старше, испытывали некоторую неловкость, поглядывая на своих более молодых соратников, многие из которых подняли руки, показывая тем самым, что они не хотят состариться на работе. Чувствуя смущение тех, кто был моим ровесником или даже старше, я понял, что необходимо сейчас же что-то сказать, чтобы между нами не возникло отчуждения.

Улыбаясь, я подождал, пока опустятся руки, и, глядя на тех, кто был моего возраста и старше, сказал:

– Я хочу поблагодарить всех банкиров в мире, занимающихся закладными, потому что именно вы сделали возможным мой ранний отход от дел, а не мой брокер по недвижимости или мой биржевой маклер, не мой финансовый консультант и не мои квалифицированные бухгалтеры. Это вы, именно вы – банкиры, занимающиеся закладными, – сделали для меня возможным уйти на пенсию почти на 20 лет раньше, чем это смог сделать мой отец.

Глядя на аудиторию, я заметил, что начала исчезать прежняя неловкость, и теперь я мог спокойно продолжать беседу. Похоже, здесь сыграла свою роль моя осведомленность, касавшаяся их сферы деятельности. Теперь я завладел вниманием почти 80 процентов слушателей. Продолжая разговор, я повторил заданный ранее вопрос:

– Так почему же я смог отойти от дел раньше, чем эта супружеская пара, и каким образом вы, банкиры, помогли мне в этом?

И опять последовало молчание. Я начал понимать, что они не знают, каким образом оказали мне в этом помощь. И хотя опять наступила тишина, они, по крайней мере, казались несколько более оживленными, чем несколько минут назад. Я решил пока не задавать вопрос, ответить на который они не были готовы. Повернувшись к доске над кафедрой, я написал крупными жирными буквами:

ДОЛГ

против

ОТЧИСЛЕНИЙ

Затем, обернувшись к аудитории и указав на слово долг, сказал:

– Я смог рано отойти от дел, потому что использовал долг для наполнения своего пенсионного фонда. А эта супружеская пара со своей программой 401(k) использовала отчисления для обеспечения своего пенсионного содержания. Вот почему им пришлось дольше работать, чтобы получить пенсию.

Я сделал короткую паузу, чтобы дать слушателям возможность уяснить сказанное. Наконец кто-то поднял руку и спросил:

– Вы хотите сказать, что они использовали свои деньги, чтобы уйти на пенсию, а вы использовали для этого наши?

– Верно, – сказал я. – Я использовал ваши деньги, чтобы поглубже залезть в долги, а они старались выбраться из долгов.

– Так вот почему им потребовалось больше времени, – заметил другой слушатель. – На 12 лет больше, чем вам. Им пришлось дольше работать, потому что они использовали свои деньги, свои собственные отчисления, чтобы уйти на пенсию.

Я улыбнулся, утвердительно кивнул и сказал:

– Что касается меня, то отход от дел в возрасте 47 лет дал мне дополнительно 18 лет жизни по сравнению с теми, кто уходит на пенсию в 65. А что значат для вас 18 лет жизни?.. 18 лет в еще сравнительно молодом возрасте? Что же касается моей жены, то она получила 28 дополнительных лет, чтобы наслаждаться своей молодостью. А многие ли из вас могли бы рано отойти от дел, чтобы наслаждаться своей молодостью, всеми удовольствиями жизни и свободой делать все, что вам хочется, имея для этого необходимые деньги?

В ответ на это поднялся целый лес рук, на многих лицах были улыбки. Похоже, люди начали оживать. Тем не менее, как и следовало ожидать, были и такие, которые сидели, скрестив руки на груди и закинув ногу на ногу. Похоже было, что они не слишком одобряли мою речь.

Циники и скептики хотели остаться циниками и скептиками. Казалось, я не смог достучаться до них. Во всяком случае, я смог исправить впечатление от очень неудачного начала, и некоторые слушатели из этой группы начали переходить на мою сторону.

Один молодой человек в первом ряду поднял руку и попросил:

– А вы не могли бы более подробно объяснить, как вам удалось отойти рано от дел, используя долги, и как те люди из газеты использовали отчисления?

– Конечно, – ответил я, обрадовавшись возможности продолжить свое объяснение. Подняв газету и указывая на фотографию, я сказал:

– Этот человек ушел на пенсию за шесть лет до положенного срока – если считать 65 лет нормальным пенсионным возрастом, – потому что на рынке акций был подъем. Итак, дела этого человека шли хорошо, поскольку он инвестировал в рынок свои собственные деньги. А теперь скажите: насколько бы лучше он поступил, если бы занял деньги в вашем банке и вложил ваши деньги в тот же самый рынок?

По аудитории прошла волна беспокойства. Мои слова встревожили многих присутствующих. Молодой человек из первого ряда, теперь уже с растерянным выражением лица, сказал:

– Но мы не дали бы ему взаймы своих денег для инвестирования в рынок акций.

– Почему? – спросил я.

– Потому, что это слишком рискованно, – ответил банкир. Одобрительно кивнув, я сказал:

– Именно потому, что это слишком рискованно, этот пенсионер вынужден использовать свои собственные деньги, свои отчисления. Его пенсионный план, эта программа 401(k) работала исправно, и так же исправно шло накопление его акций. У него все шло хорошо, потому что хорошо шли дела на рынке. А дела на рынке акций шли хорошо, потому что миллионы людей, подобных ему, делали то же самое и в то же самое время. Поэтому он рано вышел на пенсию. Но ему потребовалось больше времени, так как он использовал в основном свои собственные деньги, чтобы купить долю в других инвестициях. Интересно, что он вкладывал в инвестиции, для которых ваша отрасль обычно не дает взаймы денег, потому что это слишком рискованно. Вы, банкиры, не даете взаймы людям денег для того, чтобы они спекулировали акциями на рынке, не так ли?