Умение подвести черту. Самые умелые переговорщики получаются из тех, кто способен, если нужно, уйти. Продумайте такой исход событий заранее. Вы могли бы позволить себе уйти временно или навсегда? Чем вы можете компенсировать утраченное? Есть ли у вас время? Можете ли вы другим способом получить то, что вам нужно? Сознание того, что вы можете сказать НЕТ, во многом способствует приобретению уверенности. Будьте готовы, если потребуется, подвести черту и покинуть переговоры. Дополнительная помощь? – См. № 57 Самостоятельность.
Закрытие сделки. Вы можете предложить также заключить «соглашение после соглашения», означающий, что вы договариваетесь о том, чтобы подыскать более оптимальный вариант, однако оставляете свои обязательства по первому договору, если лучшего вам достигнуть не удастся. Иногда можно пойти на уступки в отношении сроков, в обмен на уступки по цене, или же включить дополнительные пункты, чтобы оптимизировать условия договора.
Все свои ошибки я совершил тогда, когда хотел сказать «Нет», а говорил «Да».
– Мосс Харт, американский драматург
ЛИТЕРАТУРА ДЛЯ ЧТЕНИЯ
Babcock, Linda and Sara Laschever. Women Don’t Ask: Negotiation and the gender Divide. Princeton, NJ: Princeton University Press, 2003.
Brett, Jeanne M. Negotiating Globally: How to Negotiate deals, Resolve Disputes, and Make Decisions Across Cultural Boundaries. San Francisco: Jossey-Bass, Inc., 2001.
Camp, Jim. Start With NO…The Negotiating Tools That the Pros Don’t Want You to Know. New York: Crown Business Publishing, 2002.
Dawson, Roger. Secrets of Power Negotiating: Inside Secrets From a Master Negotiator. Franklin Lakes, NJ: Career Press, 2001.
Hodge, Sheida. Global Smarts: The Art of Communicating and Deal Making Anywhere in the World. New York: John Wiley & Sons, Inc., 2002.
Levine, Stewart. The Book of Agreement: 10 Essential Elements for Getting the Results You Want. San Francisco: Berrett-Koehler Publishers, Inc., 2002.
Macenka, Mark J. Inside the Minds: Leading Deal Makers: Leading VC’s and Lawyers Share Their Knowledge on Negotiations, Leveraging Your Position and the Art of Deal Making. Boston: Aspatore Books, 2001.
Miller, Lee E. and Jessica Miller. A Woman’s Guide to Successful Negotiating. How to Convince, Collaborate, & Creat Your Way to Agreement. New York: McGraw-Hill Trade, 2002.
Oliver, David. How to Negotiate Effectively. London: Kogan Page, 2003.
Patterson, Kerry, Joseph Grenny, Ron McMillan, Al Switzler and Stephen R. Covey. Crucial Conversations: Tools for Talking When Stakes Are High. New York: McGraw-Hill/Contemporary Books, 2002.
Salacuse, Jeswald. The Global Negotiator: Making, Managing, and Mending deals Around the World in the Twenty-First Century. New York: Palgrave Macmillan, 2003.
Shell, G. Richard. Bargaining for Advantage: Negotiation Strategies for reasonable People. New York: Penduine Books, 2000.
Watkins, Michael. Breakthrough Business Negotiation. San Francisco: Jossey-Bass, Inc, 2002.
СПОСОБНОСТЬ ОРИЕНТИРОВАТЬСЯ ВНУТРИ ОРГАНИЗАЦИИ
Фактор V: Навыки правильного позиционирования себя в организации
Группа K: Навыки поведения в организации
Простаки верят всему, тогда как умные обдумывают каждый свой шаг.
– Притчи 14:15
НЕДОСТАТОК
Сотрудник не способствует решению задач, стоящих перед организацией, если эти задачи выходят за пределы его зоны ответственности
У него не хватает навыков общения для того, чтобы обеспечить выполнение работы, требующей координации действий различных подразделений
Он не всегда удачно ведет переговоры внутри организации
Слишком застенчив и робок, чтобы добиваться своего
Может не признавать всю сложность структуры организаций
У него может не хватать опыта, или же он просто не знает, куда и к кому обратиться
Может быть слишком нетерпелив, чтобы учиться
Не понимает или не желает понимать основы функционирования организаций
Если вы решили не работать непосредственно над этой проблемой, выберите 1-3 компетенции из перечисленных ниже для замещения данной.
ЗАМЕЩЕНИЕ: 5, 8, 32, 39, 48, 52, 59, 64
НОРМА
Сотрудник знает, как работают организации
Знает, как добиться выполнения работы посредством формальных и неформальных каналов
Понимает происхождение и обоснование ключевых правил, подходов и процедур
Понимает суть корпоративной культуры
ИЗБЫТОК
Сотрудник может тратить слишком много времени на «маневрирование» для достижения преимущества
Затрачивает чересчур много сил и времени на решение второстепенных вопросов
Окружающие могут считать его слишком изворотливым
Выберите 1-3 компетенции из перечисленных ниже для компенсации избыточно используемого качества
КОМПЕНСАТОРЫ: 4, 5, 8, 12, 17, 22, 27, 29, 51, 53, 57, 63
НЕКОТОРЫЕ ПРИЧИНЫ
Отсутствие способности видеть элементы в системе
Нетерпение
Неопытность
Отсутствие навыков межличностного общения
Непонимание реальной степени сложности
Слабые навыки ведения переговоров
ФАКТОРЫ И ГРУППЫ ФАКТОРОВ из «Архитектора лидерства»
Эта компетенция относится к Фактору V: Навыки правильного позиционирования себя в организации; принадлежит Группе K: Навыки поведения в организации (вместе с 48). При желании можете ознакомиться с рекомендациями, относящимися к другим компетенциям этой группы.
