В части I я расскажу, как работает фаза восприятия: фаза 1 (автоматическая и полная предубеждений) и фаза 2 (требующая усилий и более точная). В части II мы обсудим основные линзы восприятия, которые формируют предубеждения: доверие, власть и эго. В части III мы увидим, как личность человека влияет на то, что он видит и как видит. В части IV мы поговорим о том, что делать, если вы выглядите в глазах окружающих не таким, как хотелось бы. Вы можете заставить других видеть вас более точно и сами научитесь правильно понимать окружающих. Может показаться, что я трачу много времени на обсуждение аспектов восприятия, которые находятся вне зоны нашего контроля. Вы правы. Окружающие формируют мнение о вас, опираясь на собственный опыт. Но есть и хорошая новость: знание механизмов восприятия даст гораздо больше возможностей незаметно влиять на других людей.

Так как же восприятие работает? Давайте выясним.

Бывший президент США Барак Обама думал, что все прошло довольно хорошо[2]. Он покидал сцену после первых дебатов с Миттом Ромни[3] с чувством победителя. Он следовал своему плану и советам команды выглядеть уравновешенным, решительным «президентом». Его помощники, опасаясь, что потенциальный президент может показаться избирателям слишком агрессивным, подготовили для него набор острот, чтобы он мог при случае разрядить обстановку. Но Барак Обама так и не воспользовался заготовленными репликами. Он решил быть выше всего происходящего и не поддаваться на провокации[4]. Итог оказался плачевным: зрители восприняли Обаму как вялого и безынициативного. Он позволял сопернику высказываться едко и оставаться безнаказанным. В то время как Ромни наносил один удар за другим, его оппонента едва было слышно. Дебаты стали полным провалом, с чем согласились даже верные союзники Обамы. Опрос, проведенный CNN, показал, что 67 процентов зрителей признали победителем Ромни и лишь 25 процентов – Обаму.

Почему Барак Обама, одаренный оратор, так оплошал? Почему без обратной связи помощников он не увидел то, что для всех было очевидным?

Вряд ли Обама обмяк и расслабился во время национальных теледебатов, от которых зависел его успех на выборах. Большинство из нас и без участия в президентских дебатах становятся жертвой подобных ловушек. Есть только слабые корреляции между тем, как нас видят другие, и нашим мнением на этот счет. Я не знаю, что ваши коллеги, партнер или кто-то еще думают о вас, но и вы не знаете. Конечно, кое-что вы понимаете правильно, но я уверяю: во многом вы ошибаетесь. Вы, как и все остальные, действуете, не осознавая этого, исходя из двух предположений. Во-первых, считаете, что люди воспринимают вас объективно такими, какие вы есть. Во-вторых, вам кажется, что другие видят вас так, как вы видите себя.

Оба предположения ошибочны по двум простым причинам.

Вас гораздо труднее прочитать, чем вам кажется. Человек – не открытая книга. Чтобы узнать вас по-настоящему, полностью и со стопроцентной точностью, нужно заглянуть в ваше сознание. Но это невозможно, даже несмотря на последние достижения в области нейробиологии. В некотором роде вы окутаны тайной.

К тому же вы ничего не делаете, чтобы вас лучше понимали. Ваши эмоции не так очевидны, ваше лицо не так выразительно, как вы себе представляете. Исследования показывают, что сильные базовые эмоции – удивление, страх, отвращение и гнев – считываются довольно легко, а с тонкими переживаниями дело обстоит хуже. Поэтому, когда вы слегка расстроены, вы выглядите, будто немного обеспокоены, смущены, разочарованы или нервничаете. Ваше лицо, призванное выражать «Я отчасти оскорблен вашими словами», скорее всего, очень похоже на «Меня вообще не трогает то, что вы сказали». И в большинстве случаев, когда вы уверяете себя: «Я выразился предельно ясно» или «Он знает, что я имел в виду», вы выразились неясно и он не знает.

Психологи называют это иллюзией прозрачности, и мы все ее жертвы. Жак Воро и Стефани-Клод Даниелль из Манитобского университета изучали, как участники переговоров понимают цели и намерения своих партнеров. Исследователи наблюдали за парами переговорщиков, которые совместно анализировали межличностные проблемы, не имеющие очевидного или простого решения. Например: «Ваша сестра планирует выйти замуж. Вы не доверяете ее избраннику и подозреваете, что он обманывает вашу сестру. Она сильно влюблена. Что вы должны сделать?»[5].

Перед началом обсуждения каждой проблемы испытуемых просили выбрать из пяти целей главную, по их мнению, в переговорах:

1. Четко придерживаться своего мнения.

2. Убедиться, что другой человек доволен решением, даже если это означает компромисс между его мнением и моими ценностями и убеждениями.

3. Удостовериться, что каждый идет на одинаковое количество компромиссов.

4. Сфокусироваться на поиске лучшего решения проблем, не заботясь об отношениях с другим человеком.

5. Добиться симпатии другого человека.

В конце эксперимента участников попросили назвать цель партнера. Прозрачны ли реальные намерения другого человека? Прозрачны, как кирпичная стена: догадались только 26 процентов опрошенных. Это немногим больше, чем обычная случайность. Далее участников спросили, считают ли они собственные намерения понятными окружающим. 60 процентов были уверены, что посылали однозначные сообщения.

И все-таки людей понять можно, причем одних легче, чем других. Эти люди выражают себя более точно. Психологи говорят о способности создавать о себе приятное впечатление («казаться хорошим объектом», по выражению эксперта по личности Дэвида Фандера). Так что же делает нас более понятным? Фандер перечисляет четыре условия, необходимых для того, чтобы люди правильнее воспринимали окружающих. Объект должен: 1) предоставить информацию и 2) убедиться, что она уместна. Затем другой человек должен: 3) информацию обнаружить или обратить на нее внимание и 4) использовать ее правильно[6].

Давайте сосредоточимся сейчас на условиях, которые вы можете контролировать (а в следующей главе обсудим, как люди находят и используют информацию). Чтобы произвести впечатление, вам необходимо распространить о себе информацию и подкрепить ее доказательствами. Если вы окончили с отличием Гарвард, это не значит, что вы представительный, надежный, креативный или жизнерадостный человек. Не видя проявлений этих качеств, люди будут знать о вас очень мало и заполнять пробелы самостоятельно, создавая в воображении цельный профиль вашей личности, который может или, вероятнее, не может быть точным.

Манипуляторы умело используют эту динамику. У меня был коллега в аспирантуре, довольно замкнутый по натуре, а когда дело доходило до знакомства, вообще не мог ни словами, ни поступками выразить свои истинные мысли и чувства. Он казался закрытой книгой. Однажды я спросила его, вызывает ли это проблемы в общении с женщинами, и оказалось, что он специально так себя ведет. Женщины интерпретировали его молчание в позитивном ключе. Он такой загадочный. Он глубокомысленный. Может, он был травмирован предыдущими отношениями, наверное, он очень чувствителен… Он понял, что придуманный ими образ был намного интереснее его реальной личности. Вот уж действительно молчание – золото. Как психологу мне показалось это забавным. Как женщине – слегка пугающим.