Мой ответ не заставил долго ждать. «Проще простого — отвечал я, не раздумывая. — Ключ к успеху — уверенность и простота. Великие мастера влияния уверены в своей правоте и способны донести свою идею до самого сердца людей простым и понятным способом».

Он ухмыльнулся: «Великолепный ответ! Вы правы — все так и есть».

Однако реальность такова, что есть великое множество продавцов, которых я называю «лишь-бы-продавцы». Частенько можно наблюдать этих персонажей в действии, когда они воплощают свой принцип продаж в жизнь, размахивая бумагами с предложениями перед носом клиента. Они знай себе мусолят страницу за страницей, объясняя диаграммы рыночного распределения, излагая информацию о компании и комментируя график роста доходов. Таких еще можно было бы назвать «листопродавцами».

Многие из моих слушателей в этом месте поднимают руки и заявляют, что раньше они и вправду были такими продавцами. Когда-то и они оперировали в беседах с клиентом кипами бумаг. Но ведь теперь на дворе XXI век, и они идут в ногу со временем, а свои презентации делают теперь с помощью электронных планшетов вроде IPad. Видел я такую презентацию — продавец точно так же мусолил пальцем экран, с умным видом перелистывая страницы на планшете. Он был уверен, что клиент у него в кармане, а на самого клиента так ни разу и не взглянул. Подобные продавцы — это все те же листопродавцы, только вооруженные высокими технологиями. И они также упускают одну-единственную вещь, которая действительно отличает хорошего продавца от плохого. Они не умеют влиять на клиента.

Есть еще одна категория читателей этой книги. Вы взяли ее в руки, чтобы усовершенствовать свои руководящие навыки. Возможно, обнаружили, что вам придется руководить людьми, чтобы объединить их ради достижения общей цели. Многим приходится внезапно оказаться в новой для себя роли на работе или в жизни, где от них требуется умение вести за собой людей. Многих буквально парализует страх, вызванный неуверенностью в себе. Это абсолютно нормально. Поздравляю, вы обратились по адресу! Моя книга научит вас понимать людей, что позволит управлять ими более эффективно. Вы станете грамотно влиять на людей, с которыми работаете.

Выступая на конференциях по руководству, я всегда подчеркиваю четкую взаимосвязь между умением лидера влиять на людей и результатами его команды. Как гласит пословица: «Крупные организации растут сверху, а рыба гниет с головы».

Однако, возможно, вы уже умелые руководители, желающие лишь отточить это умение. Инструменты, описанные в этой книге, помогли многим управляющим и директорам усовершенствовать свои способности влиять на людей и добиваться нужных результатов. Необходимо, чтобы команда управленцев была вооружена инструментарием, который позволит им вести свой коллектив к успеху. Если же руководство не имеет желания развивать навыки влияния, то производственные показатели будут падать, а управлять персоналом станет все трудней. Эта книга даст руководителям способ определить, что движет каждым игроком команды, научит максимально задействовать его потенциал.

Может статься, вы не относитесь ни к одной из перечисленных категорий. Возможно, вы открыли эту книгу по причине, которая не имеет отношения ни к продажам, ни к руководству. Ну, например, вы ищете способ повысить качество своей жизни. Ваша цель — четко определить, чего именно хочется достичь, научиться влиять не только на других, но и на себя самого. Моя книга и вас возьмет с собой в очень простое и эффективное путешествие. Она поможет обрести четкость цели, позволит обратить беспокойство, которое все мы ощущаем, в действие. А также научит влиять на людей, чтобы получать то, что вам нужно.

За последние десять лет мне посчастливилось провести перед публикой свыше полутора тысяч презентаций в качестве профессионального оратора-мотиватора. Я выступал в Австралии, Новой Зеландии, Азии, Европе и в Соединенных Штатах. Одна из вдохновляющих составных частей моей работы — богатое разнообразие компаний, с которыми я сотрудничал. Я выступал на конференциях по финансовой индустрии, страхованию, недвижимости, ипотеке, фармацевтике, программному обеспечению, виноделию, туризму и еще многому, многому другому.

Разрешите кое-что спросить. Вырастет ли ваш бизнес, если вы сможете усовершенствовать умение влиять на людей? Скрываетесь ли вы в настоящее время за е-стеной? Наступил ли момент для увеличения времени вашего личного общения и выхода на прямой контакт с клиентами, чтобы добиться заслуженного результата? Или вы человек, которому просто хочется чаще поступать по-своему?

Эта книга о том, как влиять на людей. Пора уже научиться различать, когда нужно общаться с использованием технологии, а когда — встречаться в реальности, лицом к лицу. Пора осознать тот простой факт, что, когда такая встреча в реальности состоялась, нужно обладать достаточным опытом влияния на людей, чтобы добиться желаемого результата.

Между прочим, я совершенно уверен, что если сложные идеи представить по-простому, то перемены к лучшему не заставят себя ждать. Вот почему я отобрал свои любимые инструменты влияния, о которых рассказывал на конференциях, чтобы продемонстрировать их здесь. Некоторые из них помогут вам понять ваших покупателей, а другие — самого себя. В моей работе собраны речевые инструменты, которые помогут вам влиять на других, а также методы, которые поспособствуют в разгрузке любого «трудного дня» с гораздо большей эффективностью.

Надеюсь, вам понравится моя книга!

Часть I. Влияние на самого себя — действие и четкость

Сначала мы научимся влиять на самих себя. Речь пойдет о том, как выйти на новый уровень действия, чтобы достичь того, что вам нужно. Проблема состоит в том, что многие люди понятия не имеют, к чему стремятся. Проще говоря, сами не знают, чего хотят. Итак, в первой части книги мы разберемся с двумя главными понятиями — действием и четкостью.

Здесь будут представлены три инструмента.

Инструмент номер 1: разрушение е-стены

   ■ Как избежать игры в е-понг, в которой покупатель скрывается за е-стеной.

   ■ Каковы стратегии, помогающие найти рычаг и заставить покупателя предпринять действие.

   ■ Как организовать личное общение, чтобы напрямую влиять на покупателя.

Инструмент номер 2: бабочка

   ■ Как осознать, что первое, что удерживает людей, — это страх.

   ■ Как превратить беспокойство в сигнал к действию.

   ■ Как использовать сигнал к действию, чтобы выработать успешные привычки и достичь новых высот в бизнесе и в жизни.

Инструмент номер 3: закат

   ■ Как обрести четкую уверенность в том, в какой сфере жизни вы хотите добиться наибольших результатов.

   ■ Как обнаружить четкость намерений других людей, используя закат в качестве инструмента.

   ■ Как использовать такое умение понимать людей для влияния на них.

Глава 1. Инструмент номер 1: разрушение е-стены

Покупатели — народ занятой, а нынче — еще больше, чем когда-либо прежде. Для них проще всего понять и обдумать ваше предложение, когда оно написано и отправлено по е-мейлу. Тут они — короли положения, они могут прочесть и рассмотреть предложение в удобное для них время. У них есть возможность сравнить ваше предложение с другими, рассмотреть его сразу или позже, в зависимости от загруженности работой. При этом вы не имеете никакой возможности применить силу своего влияния, какой бы она ни была.

А все потому, что цифровая эпоха выстроила виртуальную электронную стену, или е-стену, за которой теперь могут прятаться наши клиенты. Для современного общения уже необязательно встречаться лицом к лицу с собеседником — теперь вполне приемлемо делать бизнес по е-мейлу.

Временной график е-понга

Вот типичное развитие событий вокруг предложения, отправленного по е-мейлу, в нашей новой реальности. Это своего рода игра, которую я называю «электронный пинг-понг», или попросту е-понг. Итак, вы провели исследования, вычислили нужного вам ЛПР и считаете, что бизнес — у вас в кармане. Казалось бы, дело за малым... Но игра только началась!