- Здесь некоторые из НЖЯ рынка, которые мы использовали в качестве отправной точки.

- Мы решили в качестве нашего рынка взять магазины, а не конечного потребителя, - вмешивается Боб.

- Почему? - спрашиваю я.

- В соответствии с твоей схемой, - отвечает он. - Тебе нужен быстрый результат, поэтому мы решили сконцентрироваться на звене, с которым имеем прямой контакт.

- Кроме того, - добавляет Сьюзан, - каким бы ни было то новое слово, которое нам надо было бы донести до конечного потребителя» это потребовало бы увеличения нашего рекламного бюджета.

- Что ты, как мы посчитали, вряд ли одобрил бы, - добавляет Боб.

- Правильно посчитали. Я согласен с вашим выбором.

Я читаю НЖЯ магазинов. Сюрпризов, как и ожидал, не нахожу. Даже я, никогда не работавший в косметической отрасли, знаю их все наперечет. Например, “Магазин предлагает скидки на относительно устаревший товар”, “Магазин часто не имеет а продаже того товара, который покупатель хочет приобрести”, или “Многие магазины испытывают трудности с оплатой поставщикам”.

- После этого мы построили Дерево Существующей Действительности магазинов, - переворачивает Сьюзан следующую страницу.

- Было сложно?

Они переглядываются и улыбаются;

- На удивление легко, - признается Боб. Я даю возможность Сьюзан продолжать.

- По твоей схеме мы должны были переписать дерево так, чтобы ключевая проблема была сформулирована как направление политики производителя. В нашем случае нам не пришлось переписывать. У нас сразу получилось вот что, - она начинает читать дерево от основания вверх: - “Производители косметики дают скидки пропорционально размеру заказа магазина” и “Скидки на большие заказы достаточно солидны”. Возьмем эту нашу политику и тот факт, что “Магазины, как правило, находятся в жесткой конкуренции между собой”, и мы увидим неизбежный результат: “Магазины вынуждены делать заказы в больших объемах”.

- Да, вижу, но давайте на секунду отклонимся. Эквивалентным заключением будет то, что магазины не могут позволить себе заказывать товар в малых объемах. Боб, ты говорил о том, что магазины не используют преимущества твоей новой системы распределения и не переходят на ежедневное пополнение запаса. Это может быть ответом.

- Так и есть, - смеется он. - А я еще обвинял их в сопротивлении переменам, в пристрастии к привычным формам снабжения. Да ничего подобного. В то время, когда мои менеджеры по поставкам уговаривали их заказывать ежедневно, наша политика продаж поощряла их к обратному. Неплохо, да?

Я решаю не комментировать и киваю Сьюзан, чтобы она продолжала.

- Сначала давайте пройдем по финансовой ветви. Прямой результат того, что магазины вынуждены закупать в больших объемах, это то, что “Магазины вынуждены хранить большой объем товарного запаса”. А, как мы знаем, “Многие магазины не имеют больших оборотных средств”. Не забывайте, что мы не продаем большим сетям, большинство наших торговых точек - это маленькие магазины и аптеки. Таким образом, необходимость держать большой запас означает, что “Большинство магазинов вынуждены брать большие кредиты”. И вы видите результат: “Финансовые затраты магазинов увеличиваются”, а это приводит к тому, что “Прибыльность магазина падает”.

- Ситуация на самом деле тяжелая, - подключается Боб. - Я постоянно слышу от владельцев маленьких магазинов, что они, по сути дела, работают на банк. Настолько высока кредитная нагрузка.

Я киваю. Я об этом знаю. Такая ситуация не только в сфере косметических товаров.

Сыозан продолжает:

- Если “Большинство магазинов вынуждены брать большие кредиты” и “Кредитные возможности магазинов ограничены”, то “Некоторые магазины испытывают трудности с оплатой поставщикам”. А мы, поставщики, хотим, чтобы нам заплатили.

- Какие мы все-таки гадкие, - обязательно должен встрять Боб.

- Ив результате “Некоторые магазины испытывают трудности с получением товара”, что, естественно, самым серьезным образом сказывается на их прибыльности.

- Насколько ситуация плоха? - спрашивает Дон.

- Очень, - отвечает Сыозан. - Каждый год большое количество магазинов становятся банкротами. И мы, и наши конкуренты - все знают о проблемах с оборотным капиталом. Поэтому мы даем им хорошие условия оплаты. Для нашей отрасли девяносто дней - это стандарт.

- Да, но в реальности, - замечает Бсб, - наши счета к получению вынуждены ждать до ста двадцати дней. Это серьезная проблема.

- Идем дальше? - спрашивает Сьюзан.

- У нас еще много чего приготовлено, - многообещающе говорит Боб, улыбаясь Сьюзан.

- Посмотрим на это положение: “Прогноз на уровне продукта редко бывает точным”. Объединим его с положением “Магазины вынуждены делать заказы в больших объемах” и получим еще один малоприятный результат: это прямым ходом ведет к тому, что, “Несмотря на большой товарный запас, магазины страдают от нехватки товара”.

- Что значит “нехватка”? - уточняю я на всякий случай.

- Нехватка - это когда покупатель пришел в магазин, чтобы купить какой-то определенный товар, которого в магазине не оказалось, а альтернативный товар он покупать не захотел.

- То есть поэтому определению нехватка товара напрямую вылилась в потерю продажи.

Именно. Вот производное, - указывает она на дерево. - И вы видите, что делает ситуацию еще хуже. Мы подошли к твоему заключению: “Магазины не могут позволить себе заказывать в малых объемах”. Это превращает нехватку товара в хроническое явление. Магазин вынужден ждать с заказом нужного товара до тех пор, пока он сможет позволить себе сделать очередной большой заказ.

- А зто, - следую я стрелке, - “Ведет к значительному снижению прибыльности магазина”.

- К очень значительному, - соглашается она.

- Алекс, обязательно посмотри последнюю ветвь, - настаивает Боб. Он откровенно горд тем, что они сделали. - Ты даже не поверишь, что мы делаем собственными руками! Сьюзан, покажи ему.

Сьюзан, однако, его энтузиазма не разделяет. Сдержанным тоном она продолжает:

- Как вы знаете, “Торговые марки постоянно выпускают и рекламируют новые продукты”.

- А сейчас даже в больших масштабах, чем раньше, -добавляю я, Именно, - подтверждает она. - Соедините это с тем, что “Существует значительное несовпадение между имеющимся в магазине товаром и действительным покупательским спросом”, и вы получите неизбежный результат; “Магазин держит значительный объем устаревшего товара”. А поскольку они знают, что они не могут долго держать этот “старый” товар, то “Магазин предлагает скидки на относительно устаревший товар”. Это, естественно, не увеличивает прибыльности магазинов.

- Понимаешь, Алекс, - объясняет Боб очевидное, - именно тогда, когда мы из кожи вон лезем, убеждая потребителей купить новый продукт, магазины точно так же из кожи вон лезут, чтобы убедить этих же самых потребителей купить устаревший продукт. И после этого говорите о несоответствии!

- Дайте разобраться, - говорю я. - Ключевую проблему ваше дерево выводит четко: то, что магазины вынуждены закупать в больших объемах, вызвано нашей собственной политикой. Но насколько велики эти большие объемы? На сколько недель их хватает?

Сьюзан вызывается ответить;

- Зависит от размера магазина. Но в любом случае, думаю, надо говорить не о неделях”, а о месяцах. Если судить по тому, как часто магазины делают заказы, то большие магазины заказывают раз в один или два месяца, а маленькие… - ну, где-то раз в полгода. В среднем, раз в четыре месяца.

- Ясно. Очень хорошо.

- Что в этом хорошего? - удивленно спрашивает Боб.

- То, что мы создаем большую часть проблемы, - отвечаю я. - Это означает, что мы сможем стать большей частью ее решения. Ладно, Боб, давай, показывай, что вы предлагаете.

Боб поворачивается к Джеффу, который до этого не проронил ни слова:

- Твоя очередь, - показывает он в сторону доски.

Сьюзан с трудом сдерживает вздох облегчения. Интересно, что это они меня так боятся? Джефф откашливается.