- Но это не означает, - поспешил я исправить его впечатление, - что они не оцениваются по тому, что находится в сфере их контроля. В их обязанность входит иметь на заводе достаточный запас каждого наименования.

- Что только подводит нас к следующему пункту, - продолжил Брендон. - Во имя сокращения товарного запаса ты увеличил на заводах объем запаса с одного дня до двадцати. В довершение к этому, во имя быстрого реагирования на заказы магазинов ты теперь задерживаешь отправку практически до последней минуты. Алекс, я надеюсь, ты ничего не будешь иметь против, если я тебе скажу, что все это откровенно противоречит принятой практике.

Я не знал, что сказать в ответ на эту атаку. Мне казалось, что они поняли нашу систему распределения. Я думал, проблема была в том, что они так же хорошо поняли, почему я не говорил им до последнего момента.

Принимайся за объяснение всей системы с самого начала? Ни к чему. Их замечания во время наших встреч четко указывали на то, что они поняли ее абсолютно Что тогда происходит?

- Да, - осторожно сказал я, - наш подход к распределению противоречит принятой практике. Но это просто здравый смысл.

- Вот именно это нас и тревожит, - вмешался в наш диалог Дауги.

Туг я совсем перестал что-нибудь понимать.

- Как ты это сделал? - спросил Брендон Труман. - Что позво лило тебе так грубо пренебречь традиционным подходом, изменить то, что делалось всегда, и изменить до такой степени, что ты смог вы строить такое простое, но действенное решение?

Так им все-таки понравилось наше решение!

- Это не я его разработал, - вернул я лавры тому, кто их заслужил, -это Боб Донован и его люди.

- А решение для типографии? То, что позволило вам конкурировать с быстрыми прессами и запрашивать более высокие цены за большие объемы? Это решение тоже не твое, а Пита и его команды?

- Да, это разработали они, - твердо говорю я. Брендон не оставляет меня в покое.

- А переворот в работе Давления Пара, вытащивший фирму всего за год из бездонных убытков и приведший ее пусть к небольшой, но прибыли, это, я полагаю, тоже было сделано не тобой, а Стейси и ее людьми?

- Да, это так.

- А кому ты собираешься отдать заслуги за феноменальные до стижения в твоем предыдущем дивизионе?

Если бы не его тон, я бы даже почувствовал себя польщенным. Однако они явно были настроены против.

- Что вы хотите? - наконец спросил я.

- А тебе не понятно? - не менее агрессивно поинтересовался Джим Даути. - Складывается впечатление, что ты и твои люди имее те какой-то метод, какую-то систему, позволяющие вам пренебречь общепринятой практикой.

- Мыслительные Процессы. Они позволяют создать и передать здравый смысл, -я поймал себя на том, что повторял слова Ионы.

- А вот в это нам трудно поверить.

- Ну тогда есть только одна альтернатива, -рассмеялся я, - что я гений менеджмента. Но в это поверить еще трудней.

Это было смешно, просто смешно. Но им смешно не было.

- Нам трудно поверить, что у тебя есть на самом деле система. Но мы не можем себе позволить от этого просто так отмахнуться, - без улыбки сказал Джим.

А Брендон добавил:

- Если честно, я не верил, что ты сможешь вывести что-нибудь толковое из той горы проблем, что мы свалили на тебя два дня тому назад, Тогда я не отнесся всерьез к твоему утверждению о том, что ты сможешь найти только одну ключевую проблему, являющуюся при чиной всех тех негативных явлений, которые мы записали в наш спи сок. Но теперь я не уверен. Может быть, у тебя есть система, такая же нестандартная, как все твои решения.

Итак, меньше чем через час я должен быть у Трумэна в номере и показать им, как находить ключевую проблему. Для этого я должен построить Дерево Существующей Действительности в сфере, на сегодняшний день важной для меня как никогда раньше. У меня нет выбора.

Я быстро одеваюсь. Когда я в последний раз строил Дерево Существующей Действительности? Я многократно использовал другие Мыслительные Процессы и помог Бобу разработать систему распределения. Но сам я последний раз строил Дерево Существующей Действительности больше чем два года тому назад. Я даже не уверен, помню ли я точно инструкции Ионы, как его строить. Рот надо уметь держать закрытым. Как только я исхитряюсь загонять сам себя в угол?

Я вытаскиваю салфетку с каракулями Брендона. С его почерком ему бы врачом работать. Я с трудом разбираю, что он написал. Пока я переписываю, начинают вырисовываться некоторые связи. Может, мне и удастся что-нибудь с этим сделать.

НЕЖЕЛАТЕЛЬНЫЕ ЯВЛЕНИЯ

1. Сегодня конкуренция гораздо жестче, чем когда-либо.

2. Растущее давление рынка, вынуждающее к снижению цен.

3. Все в больших случаях цена, которую рынок согласен платить, не оставляет достаточной маржинальной прибыли.

4. Сейчас чаще, чем когда-либо, рынок наказывает тех поставщиков, кто не в состоянии работать в соответствии с его ожиданиями.

5. Менеджеры пытаются управлять фирмами путем концентрации усилий на достижении локальных оптимумов.

6. Различные службы внутри фирмы обвиняют друг друга в недостаточно хорошей работе.

7. Существует беспрецедентное давление на фирмы, вынуждающее их к действиям, направленным на увеличение продаж.

8. Существует необходимость выпускать новые продукты с беспрецедентной скоростью.

9. Постоянный выпуск новых продуктов сбивает с толку и портит рынки.

10. Большинство новых торговых точек и новых/улучшенных продуктов съедают продажи в существующих точках/существующих продуктов.

11. Высокий процент персонала по продажам не имеет необходимых профессиональных навыков.

12. Продавцы перегружены.

13. Производство и система распределения проводят улучшения недостаточно быстро/на недостаточном уровне.

14. Отделы по разработке новой продукции не в состоянии разработать новый продукт достаточно быстро и надежно.

15. Фирмы не разрабатывают достаточного количества инновационных идей в сфере маркетинга.

15

- Следующий шаг, - уверенно говорю я, - найти причинно-следственные связи между, по крайней мере, двумя нежелательными явлениями, которые мы записали.

Хотел бы я чувствовать себя так же уверенно, как говорю. По крайней мере, я помню следующий шаг.

- Имеет значение, между какими двумя? - спрашивает Джим.

- Нет. Здесь, в отличие от других методов, приоритезировать нежелательные явления не надо.

- Очень хорошо, - говорит он. - Мы с Брендоном никогда бы не сошлись во мнениях, какое из нежелательных явлений хуже всего. Кстати, может быть, простоты ради лучше называть их “проблемы”, а то пока выговоришь “нежелательные явления”, язык сломаешь, Я предпочитаю называть их Нежелательные Явления, сокращенно нжя.

Они вежливо улыбаются и принимаются за список.

Я не знаю, что мне делать. Проблема не в том, что я забыл, что нужно делать дальше. Я прекрасно помню все шаги. Проблема - в тщательном выполнении каждого шага. Четко сформулировать интуицию очень тяжело. Мне никогда не удавалось построить Дерево Существующей Действительности без долгого блуждания в потемках. А теперь мне придется это сделать под критическим разбором Трумана н Даути. Я только надеюсь: у них хватит терпения - иначе я буду выглядеть полным дураком. В любом случае, попытка выстроить у них на глазах Дерево Существующей Действительности - это не самый лучший способ их впечатлить, а впечатлить я их должен.

- Как мы должны это делать? - спрашивает Брендон.

- Как вы должны делать что?

- Что мы должны сделать, чтобы найти причинно-следственные связи между двумя нежелательными явлениями?

- Просто просмотрите список и положитесь на интуицию. Они сами бросятся в глаза.

И тут я понимаю. Я спасен. Они хотят проделать всю работу сами, а я буду в роли учителя. Таким образом, им будет казаться, что это они блуждают в потемках, а не я. Конечно, в определенных пределах - до тех пор, пока они будут чувствовать, что движутся к цели, а не просто бесцельно бродят.