токсин — ядовитое вещество, вызывающее заболевания или гибель. От греческого toxikon — «яд».

удовлетворённость клиента — термин в продажах и маркетинге, который определяет, насколько товары или услуги компании или обслуживание устраивают клиента. Это слово включает в себя и вежливость, и внимательность, и готовность помочь на всех стадиях продажи.

уникальность — неповторимость, исключительность. От латинского unicus — «единственный».

уникальные качества (дополнительные преимущества) — в данной книге — настоящие или видимые преимущества товаров или услуг, которое отличают их от марок конкурентов, и как раз благодаря этим качествам у человека и появляется логическая причина купить ваш товар или вашу услугу, а не другие марки.

уровень необходимости — определённый уровень опасности или неотложности в окружении человека, который поднимает его способности на новый уровень и заставляет его действовать более уверенно, способно, результативно и т. д. вместо того, чтобы уходить в себя, сомневаться, грустить и т. д. Например, у человека может подняться уровень необходимости, если ему нужно избежать драки, выступить перед большой аудиторией, поднять доход, чтобы прокормить семью, и т. д.

«Ф.В. Вулворт» (F. W. WoolworthCompany) — международная сеть розничной торговли с богатейшей историей. Работая наёмным продавцом, Фрэнк Вулворт впервые прикрепил к товарам ценники и устроил распродажу. Тогда это было в новинку и произвело фурор среди покупателей. В считанные часы ассортимент магазина был разобран, а выручка превысила обычную в несколько раз. Первый собственный магазин Фрэнк Вулворт открыл в 1879 году в Ланкастере, штат Пенсильвания. Его компания была одной из первых, использовавших ценники, свободную для покупателя выкладку товаров, скидки на отдельные товарные категории, распродажи и другие нововведения, и была лидером среди сетей розничной торговли. Начиная с 1980-х годов, компания испытывает трудности из-за финансовых проблем, что привело к нескольким реорганизациям.

финансовый план — план, который учитывает расходы, нынешний доход, определяет финансовые цели и помогает человеку выйти на необходимый или желаемый уровень дохода и настоящей платёжеспособности. Полностью финансовый план описан в главе 17.

«Фут Локер» (FootLockerRetail) — американская компания, торгующая спортивной одеждой и обувью, с филиалами почти в 20 странах мира. Компания образовалась после того, как испытывавшая кризис компания «Ф.В. Вулворт» переориентировалась на рынок спортивной одежды и сменила название.

холодный визит (звонок) — встреча, на которую приходят без предварительной договорённости, иногда ничего не зная о человеке или компании, к которым пришли, или телефонный звонок в подобную компанию или такому человеку.

хороший долг — долг, который в итоге позволит увеличить собственные доходы. Например, ипотека, кредиты на образование и бизнес считаются хорошими долгами. Взяв ипотеку, через несколько лет можно получить собственный дом или квартиру и перестать отдавать деньги за аренду. К тому же дом или квартира со временем вырастут в цене. Образование поможет в карьере, а значит, и в увеличении заработка. Грамотно использованный кредит в бизнесе приведёт к росту бизнеса, а значит, и доходов.

Хэмлин, Джон — американский актёр и продюсер, старший вице-президент компании «Музыкальные мероприятия и таланты» (MusicEventsandTalent) телеканала CMT, транслирующего музыку в стиле кантри.

цель — причина, по которой вы действуете, предмет или результат, который должен быть достигнут, намерение (цель — это ключ к мотивации).

целеустремлённость — черта характера, которая говорит о том, что человек не отклоняется от поставленной цели и настойчив в её достижении.

цикл (цикл продажи) — последовательность шагов или событий от начала и до завершения какого-то процесса (в данном случае продажи клиенту). По определению, цикл часто повторяет себя. Например, времена года — это цикл. Цикл продажи так называется, потому что каждая продажа проходит похожую последовательность. От греческого kyklos — «колесо».

Шульц, Говард — американский бизнесмен, наиболее известный как председатель совета директоров и генеральный директор знаменитой сети кофеен Starbucks.

экономический цикл — периодически повторяющиеся на протяжении ряда лет подъёмы и спады в экономике. Экономический цикл состоит из нескольких фаз: подъём, кризис, депрессия и оживление.

электронные предложения — предложения о сотрудничестве и другие подобные сообщения, рассылаемые по электронной почте, через формы на сайтах или любым другим способом с использованием компьютеров или других цифровых приспособлений.

эффект плацебо — изменения в физиологическом и психологическом состоянии человека, к которым приводит приём плацебо — безвредного препарата, назначаемого под видом какого-либо лекарственного средства. От латинского placebo — «понравлюсь».

Моя дорога (Му way)"

Фрэнк Синатра

Ну вот, не за горой Конец пути, и свет уж гаснет.

Скажу тебе, друг мой,

Скажу уверенно и ясно:

Я жил, вдыхая мир,

И все пути прошёл, не дрогнув,

Я шёл — всего важней, своей дорогой.

О чём-то сожалел,

Но не о многом, если честно.

Мой долг и сотни дел я завершил без исключений.

Я начертал свой путь и твёрдо шёл вперёд, и строго. А шёл — всего важней — своей дорогой.

Случалось, друг, я не шучу,

Что я задачу брал не по плечу И проходил сомнений вал,

Но покорял и побеждал.

Я не дрожал и не сбежал...

С моей дороги.

Я знал любовь и смех,

Слезу и проигрыш, и ненастье;

Прошла печаль, как снег,

И так смешны былые страсти.

Ах, как был долог путь,

Его прошёл, скажу, не робко.

Конечно же, я шёл — своей дорогой.

Так кто мужчина? И в чём же путь?

Ведь потеряв себя, он пуст.

Что на душе скажи, как есть, —

Не будь рабом, забудь про лесть.

Я не упал и прошагал — своей дорогой.

О, да, своей дорогой...

На эту песню Грант Кардон ссылается в главе 19. Эту песню очень хорошо знают многие американцы, поэтому она включена в глоссарий. Перевод песни Владимира Резникова.

Об

авторе

Грант Кардон - всемирно признанный эксперт в области продаж и автор многих книг; его книга «Если ты не первый, ты последний» вошла в список бестселлеров газеты «Нью-Йорк Таймс». Он часто выступает на телеканалах CNBC, MSNBC, Fox News и Fox Business. Также г-н Кардон нередко пишет для издания Huffington Post. Телеведущая Джоан Риверс недавно рассказывала о Гранте и его семье в своей передаче «Как это вы так разбогатели?».

Уже 25 лет г-н Кардон работает с компаниями по всему миру. Он предоставляет фирмам системы обучения продажам, а также разрабатывает для разных компаний индивидуальный подход с целью усовершенствовать процесс продаж и повысить доход.

Грант Кардон выступал почти во всех крупных городах США, а также в Канаде, Бразилии, Австрии, Англии, Австралии и на Ка- рибских островах. Его методиками пользуются в компаниях Ирландии и России, на Тайване и даже в далёком от США Казахстане. Сегодня его книги переводятся на многие языки, в том числе на немецкий и китайский. Он разработал сайт подготовки продавцов для автомобильной промышленности и для других областей продаж (www.cardoneuniversity.ru).

На его однодневные семинары съезжаются люди со всего мира. Первая книга Гранта Кардона - «Продай или продадут тебе» - попала в список самых успешных книг, опубликованных самими авторами. Она считается «идеальным руководством по продажам XXI века»! Как сказал один из её читателей: «В книге “Продай или продадут тебе” в первый раз за последние 50 лет написано что-то новое о продажах». Ещё один читатель отметил: «Я много лет читаю книги о продажах, и эта книга превосходит всё, что я когда-либо читал на эту тему». А первая опубликованная через издательство книга Гранта - «Если ты не первый, ты последний» - недавно стала бестселлером списка газеты «Нью-Йорк Таймс».