Принцип экономии требует постоянного размышления над тем, как получить максимальную отдачу от вложенного времени, энергии и эмоций. Принцип экономии требует, чтобы вы относились к себе как к уникальному человеку, чья жизнь и работа представляют огромную ценность. Чтобы получить то, что имеет для вас самое большое значение, вы расходуете ровно столько, сколько необходимо, не более того. Вы грамотно используете свои ресурсы, способности и энергию. Вы набираетесь сил.

ГЛАВА ОДИННАДЦАТАЯ

ПРИНЦИП НЕОЖИДАННОСТИ ПРЕДПРИНИМАЙТЕ НЕОЖИДАННЫЕ ШАГИ

Никогда не атакуйте,

если противник ожидает атаки.

Генерал Джордж С. Паттон

Скорость и хитрость — вот главные составляющие победы, как на войне, так и в бизнесе. Если ваш противник знает, что вы собираетесь делать, он немедленно перейдет в контрнаступление.

Стремительные действия и абсолютная секретность дают вам неоспоримое преимущество, помогая выигрывать крупнейшие сражения.

ВЫСАДКА ОКОЛО ГОРОДА ИНЧХОН

25 июня 1950 года Народная армия Северной Кореи, численностью около 100 тысяч отлично вооруженных солдат, неожиданно вторглась в Южную Корею, заставив противника отступить в глубь Корейского полуострова и загнав его в небольшой анклав около города Пусан. Благодаря этой атаке Северная Корея захватила три четверти Южной Кореи, уничтожила почти половину южнокорейской армии и значительно деморализовала американские и корейские силы.

Однако одно неожиданное нападение повлекло за собой другое. Северная Корея не учла военного гения генерала Дугласа Макартура. Несмотря на разногласия и категорическое сопротивление со стороны остальных командующих, 15 сентября 1950 года он с моря вторгся в Инчхон, в тылу северокорейской армии. Его целью было отрезать армию от коммуникаций и перехватить инициативу.

Высадка прошла блестяще. В течение нескольких дней были достигнуты все поставленные цели кампании. Северокорейская армия, застигнутая врасплох, была быстро дезинтегрирована и отрезана от коммуникаций. Война продолжалась еще два с половиной года, пока не закончилась практически там же, где и началась. Но неожиданная атака в Инчхоне стала поворотным пунктом, хотя вначале американцы и потерпели поражение.

Принцип неожиданности: реализуйте свои задачи, прежде чем противник сможет эффективно отреагировать.

Неожиданность — наиболее мощное и эффективное оружие в войне, которое может решающим образом сдвинуть баланс военных сил. Используя внезапность, успех можно достичь даже при небольших затратах энергии. Неожиданность означает нанесение удара в такое время и в таком месте, когда враг будет застигнут врасплох.

Стремительность, хитрость, эффективные разведка и контрразведка, разнообразные приемы и тактика проведения операций — вот лишь некоторые факторы, способствующие эффекту неожиданности. Фактор неожиданности крайне важен для победы. Если вы не держите свои намерения и приготовления в секрете, противник легко угадает, в каком месте будет нанесен удар, и успеет к нему подготовиться, нанеся удар вам, причем вашим же оружием.

Принцип неожиданности применительно к бизнесу

В бизнесе принцип неожиданности служит весьма важной тактикой, которая поможет вам обрести существенное преимущество. Этот принцип можно свести к одному слову — "скорость". Элементы скорости, неожиданности и хитрости имеют такое колоссальное значение для успешного проведения военных кампаний, что большинство войн развязываются именно с внезапной атаки, после которой уже формально объявляется о начале войны.

Первая крупная война двадцатого века — Русско-японская — началась с внезапного нападения японского флота на Порт-Артур в Китае ночью 8 февраля 1904 года. Официально война была объявлена двумя днями позже.

Пять японских дивизий высадились 5 мая, чтобы атаковать русские укрепления в горах Нанхана. Вскоре более 80 тысяч японских солдат окружили Порт-Артур, который защищали менее 42 тысяч человек.

Оборона длилась семь месяцев, но в итоге 2 января 1905 года крепость была сдана японцам. Поражение России в этой обороне стало прямым следствием элемента внезапности нападения на русский флот в Порт-Артуре. "Успешно заканчивается все, что противник ожидает менее всего". (Фредерик Великий)

Сунь Цзы писал: "Стремительность — основа военных действий. Воспользуйтесь неподготовленностью противника и неожиданными направление удара, атакуйте неохраняемые позиции".

Нападение на Перл-Харбор

Нападение на Перл-Харбор — военно-морскую базу США на Гавайских островах— 7декабря 1941 года стало, вероятно, самым дерзким и ошеломляющим нападением.

Военный историк Джон Прадос писал: "Нападение на Перл-Харбор — это самое массовое использование авианосцев, самый широкий радиус действия проведения морской атаки, самая крупная воздушная атака морской цели и самые детально продуманные усилия по координации атак авиации и подводных лодок".

Японцы нанесли удар вскоре после рассвета. Восемнадцать американских военных кораблей были затоплены и повреждены. Уничтожено 188 самолетов, погибло 2400 человек. Успешное применение японцами элементов внезапности, стремительности и хитрости до сих пор является предметом изучения.

Клиенты сегодня жаждут скорости, и голод этот практически нельзя утолить. Клиенты желают немедленного удовлетворения своих запасов и вознаграждений. В действительности для большинства покупателей моментальное удовлетворение уже не является достаточно быстрым. Зачастую клиент, который до сегодняшнего дня даже не знал, что ему нужен ваш товар, хочет его получить, да при этом еще, как говорится, "вчера".

Лояльность завоевывается моментальным удовлетворением покупателей, вы должны действовать намного быстрее, чем ваши конкуренты. Ваша задача — обслужить клиента в "реальном времени", другими словами незамедлительно, прямо сейчас.

Незамедлительное обслуживание — это ключ к привлечению завоеванию покупателей. Реальное время представляет собой минимальный его отрезок между идеей и ее воплощением. Вашим девизом в работе с клиентами должны стать слова: "Мы не заставим себя ждать!"

Покупателям обычно весьма импонируют компании, которые все для них делают с рекордной скоростью. Каждый раз, когда у клиента возникают проблема или вопрос, отвечайте: "Мы не заставим себя ждать!" — эти слова звучат для него чудесной музыкой. Даже если вы не в состоянии приняться за дело сразу, уверьте клиента, что вы прекрасно поняли его проблему или вопрос и начнете действовать без промедления.

ВАЛЮТА ДВАДЦАТЬ ПЕРВОГО ВЕКА

Время — это валюта двадцать первого века. Любая новая идея в бизнесе так или иначе направлена на минимализацию затрат времени для достижения поставленных целей. Того, что привело вас туда, где вы находитесь в настоящий момент, недостаточно, чтобы там удержаться. Как быстро бы вы ни работали с клиентами ранее, вы должны еще больше увеличить темп обслуживания.

Постоянно задавайтесь вопросом: "Как мы можем обслужить наших клиентов быстрее и лучше, чем это могут сделать наши конкуренты?"

Каждый новый рекорд скорости служит отправной точкой для следующего рекорда, на который вы должны нацелиться. Вам нельзя расслабляться, поскольку конкуренты не будут ждать, пока вы соберетесь с силами.

В том, что вы в состоянии увеличить скорость реакции, сомнений нет. Вот два совета: во-первых, постоянно набирайте обороты, а во-вторых, подходите более творчески к анализу возможных потребностей ваших клиентов и к тому, как вы можете их удовлетворить. Клиенты ценят творческий подход намного больше, чем вам кажется.