Зимой 1969 года в послеобеденное время по команде исследователей на оживленную улицу Нью-Йорка вышли студенты и остановились посреди тротуара, задрав голову кверху и глядя на соседнее здание в окно шестого этажа, за которым притаились Милгрем и коллеги с кинокамерой. Исследователи подсчитывали, сколько прохожих повторят поведение искусственно созданной толпы. 40 % прохожих остановилось и посмотрели в ту же сторону, что и искусственно созданная толпа. Эксперимент доказал, что, не произнося ни единого слова, не показывая ни единой эмоции, небольшая группа людей может заставить большое количество людей бросить все дела и вглядываться в какую-то точку.

Подобные массовые манипуляции, когда никого не обманули, не развели, не объегорили, встречаются редко. Другие манипуляторы, управляющие сознанием групп, не церемонятся с нами, отбирая наши деньги или время и силы.

Города-курорты

По вечерам на набережных курортных городов юга России можно увидеть барышень, одетых на старинный манер. Пышные юбки до земли, приталенные расписные кафтаны со стоячими воротничками, шляпки на лентах и обязательные корзинки с розами. Много-много цветов в корзинке. Барышни словно плывут в летних сумерках, приветствуя прохожих легкими наклонами головы, загадочно улыбаясь и время от времени подплывая к столикам уличных кафешек. А за столиком сидите, например, вы со своим любимым человеком или любимой девушкой.

– Молодой человек, – барышня обращается к вам и тут же, не дождавшись вашего дозволения, протягивает розу вашей спутнице, – купите своей девушке цветок.

«Как это мило», – думает ваша спутница, принимая цветок и глядя на вас влюбленными глазами.

«Это нечестно», – думаете вы, натягивая на лицо неискреннюю улыбку, адресованную продавщице, спешно подчитывая в уме наличность и соображая, хватит ли вам денег заплатить за эту милую манипуляцию, которая оставила вас без единого шанса выкрутиться. – “Не куплю – выставлю себя жмотом, а купив, окажусь простофилей, которого одурачила какая-то уличная «старорусская красавица”. И стоит же эта розочка наверняка дороже целого букета!»

Вами и вашей подругой только что манипулировали. Грубо и безыскусно, но эффективно. Еще секунду назад вы не собирались покупать цветы, и ваша подруга их не жаждала. Но стоило продавщице поставить вас в неловкое положение, как вы их купить вынуждены, и ваша подруга (это читается в ее взгляде) страсть как хочет, чтобы вы купили ей непременно этот цветок. Это был простейший пример манипуляции групповым сознанием. Группа была маленькая, из вас двоих, но ведь группа.

«Подайте артисту»

Музыканты в подземном переходе делают это так: один посредственно играет на гитаре и фальшивит прокуренным голосом, исполняя песни популярных групп, а его напарник мечется по всему переходу, бросаясь прохожим под ноги. «Подайте артисту», – выпрашивает он с заискивающей улыбкой, тыча людям в лицо шапку для подаяния. Претензий к первому музыканту никаких: играет как может – многие даже так не сыграют, не споют. Все претензии ко второму – вот кто манипулирует прохожими, зарождает мысли о собственном скупердяйстве и скряжничестве. «Неужели мне жалко положить в шляпу копеечку? я жмот, что ли?» – разговаривает один прохожий сам с собой, старательно отводя глаза от протянутой к нему шляпы и стараясь пробежать мимо протянутой руки как можно быстрее. А другой в этой ситуации положит в шапку деньги, словно откупаясь от своего стыда своими же деньгами.

Иллюзионист Стив Джобс

15 января 2008 года, Сан-Франциско, США. Ежегодная Всемирная конференция-выставка, посвященная платформе Apple Macintosh и ее продуктам. На сцене Стив Джобс в джинсах и черной водолазке. В руке курьерский желтый конверт на красной завязке.

– Как вы знаете, Apple создает самые лучшие ноутбуки в мире – MacBook и MacBook Pro. Они уже стали стандартами, по которым судят о ноутбуках других компаний. Сегодня мы представляем вам третий тип стандарта.

Он неторопливо разматывает тесьму и извлекает из конверта… ноутбук, тоньше которого на тот момент в мире не существует – 19 миллиметров с одной стороны и 4 миллиметра с другой. Школьные тетради – и те толще, аудитория буквально взрывается аплодисментами!

– Мы называем его MacBook Air. Самый тонкий ноутбук в мире!

Публичные выступления строятся таким образом, чтобы внутри нас, слушателей, родилось желание «сделать то-то», или «купить вот это», или «подписать чертовски выгодный контракт» прямо сейчас. Скрывал ли Стив, что одна из целей компании – чтобы как можно больше людей покупали их продукты? Нет. Но он мастер выступлений и потому строит выступления так, чтобы слушатели хотели вскакивать с мест и бежать в магазин. Если вы когда-либо по телевизору видели, как очумевшая толпа штурмует магазины с техникой, можете быть уверены, это происходило в магазинах Apple в то утро, когда в них начинались продажи продукта, который чуть раньше презентовал Стив Джобс.

Еще несколько примеров

Побирушка на улице. Перед ним миска для подаяния. Никогда ни один профессиональный побирушка не будет сидеть с пустой миской! Там обязательно будут лежать деньги. Почему? Потому, что вид денег программирует в нас потребность: «Если кто-то бросил монетки до меня, я тоже должен бросить».

Комедийные сериалы. В нужных местах, порой в самых несмешных, включается закадровый смех. Он неестественный, раздражающий, его никто не любит, но, несмотря на это, его никогда не уберут с экранов – закадровый смех программирует нас воспринимать этот сериал как более смешной, чем тот, в котором закадрового смеха нет.

Профессиональный спикер обязательно приглашает на свое выступление знакомых или родственников. Во-первых, они поддерживают его морально, а во-вторых, даже если выступление окажется провальным, именно эти люди первыми зааплодируют в конце выступления, а с ними зааплодируют и остальные слушатели, потому что «другие же хлопают». Эти первые аплодисменты способны изменить отношение к выступлению от «непонятно, зачем мы это слушали?» до «нормально, даже интересно!».

Во второй главе мы обсудим, как эти манипуляции работают. Сейчас же важно отметить следующее – человек твердо убежден, что во всех этих ситуациях его поведение целиком зависит от личного выбора: пройти мимо нищего, не кинув ему денег; не засмеяться, когда за кадром раздается смех; не похлопать скучному выступающему, даже если половина зала заходится в фальшивых овациях. У человека есть воля, он может ей управлять.

Кажется, в нашей власти не поддаваться также и на телевизионную рекламу: не хочет человек смотреть – выключил; хочет – включил и будет смотреть только то, что хочет именно он. Кажется, контроль над телевизором принадлежит человеку. А психологи считают, что это не так.

Гипнотический транс

В некоторых семьях ни один прием пищи не обходится без телевизора. Если вдруг телевизор ломается, за обеденным столом повисает неприятная тишина – неизвестно, чем ее заполнять. От молчания становится неловко, потом неуютно, у кого-то даже может испортиться аппетит, кому-то еда покажется не такой вкусной, как обычно. С выключением телевизора из жизни такой семьи исчезает что-то очень важное и крайне необходимое.

Телевидение легко создает стойкое и неосознаваемое стремление к повторению однажды пережитых состояний.

У зрителя, испытывающего чувство удовлетворенной справедливости за трудную победу героя, подсознательно возникает потребность к повторению испытанных эмоций. Он с радостью посмотрит вторую серию этого фильма, а затем все с большим возбуждением – остальные. Повторное переживание сюжета любимых фильмов может развиться в устойчивое привыкание и даже сопровождаться выраженным гипнотическим трансом. В это заявление психологов верится с трудом, однако оно находит подтверждение в работах нейрофизиологов.