В 1991 году, когда компания Apple начала говорить о переносных компьютерных устройствах, названных «карманными» компьютерами (PDA), многие в Intel и за ее пределами посчитали их десятикратной силой, способной изменить всю индустрию персональных компьютеров. Говорили, что PDA могут сделать с ПК то, что ПК когда-то сделали с вычислительными машинами. Не желая пропускать эту возможность, мы осуществили значительные инвестиции и предприняли усилия для того, чтобы гарантировать свое участие в производстве PDA. Позднее, в 1993 году, когда на свет появилась модель компании Apple Newton, ее раскритиковали за множество недостатков.[61]

Что, таким образом, можно сказать о «карманных» компьютерах? Если первый экземпляр оказался неудачным, следует ли из этого, что они не являются десятикратной силой? Если хорошенько подумать, первые версии всегда оказывались неудачными. Lisa, первый коммерческий компьютер с графическим интерфейсом и предшественник Mac, не получил высоких оценок. Не удостоилась их и Windows, которая много лет считалась неудачным продуктом. Ее называли «DOS с приятным лицом». Однако графические интерфейсы в целом и Windows в частности стали десятикратной силой, изменившей индустрию.

Мне кажется, о важности стратегически переломного момента невозможно судить по качеству первой версии. Вы должны опираться на свой опыт. Возможно, вы помните реакцию на первый персональный компьютер в вашей жизни. Вероятно, вы не посчитали его революционным устройством. Так же обстоят дела и с Интернетом. Сейчас, когда вы смотрите на экран своего компьютера, подключенного к Интернету, ожидая, пока веб-страница медленно материализуется, позвольте своему воображению немного поработать. Как бы это выглядело, если бы скорость передачи данных выросла вдвое? Или, лучше сказать, в 10 раз? Как выглядело бы содержание страницы, если бы его делали не любители, а профессиональные редакторы, для которых это было бы основным занятием, а не дополнительной работой? Вы можете продолжить сравнения, вспомнив, как быстро развивались и совершенствовались персональные компьютеры.

Если говорить об этих или любых других новшествах, вы, возможно, скажете, что если бы они были даже в 10 раз лучше, то все равно не заинтересовали бы вас как покупателя. Даже если бы компании действительно производили такие товары, это не изменило бы результатов «теста серебряной пули» и не трансформировало бы ваших смежников. Жизнь осталось бы прежней, просто появилось бы еще одно новое устройство.

Но если ваша интуиция подсказывает вам, что десятикратное улучшение сделает новые возможности захватывающими или, наоборот, пугающими, весьма вероятно, что то, что вы сейчас видите, есть начало стратегически переломного момента. Поэтому вы должны научиться добираться до сути вещей и отделять качество первой версии от долгосрочного потенциала и значения нового продукта или технологии.

Обсуждение

Самым важным инструментом определения стратегически переломного момента является широкая и острая дискуссия. Она должна включать обсуждение технических деталей (например, действительно ли RISC в 10 раз быстрее?), маркетинговых тенденций (это изменение моды или новый бизнес?) и стратегических последствий (если мы предпримем решительные шаги, как это повлияет на наш бизнес микропроцессоров? что будет, если мы его не предпримем?).

Чем сложнее вопрос, тем больше уровней менеджмента должно быть задействовано, так как люди на разных уровнях управления привносят совершенно разные точки зрения и оценки, а также по-разному видят суть проблемы.

В обсуждении должны участвовать люди, не работающие в компании, клиенты и партнеры, обладающие не только знаниями в различных областях, но и имеющие разные цели. Они привносят в него собственные убеждения и интересы (как, например, генеральный директор Compaq, который убеждал нас продолжить развитие CISC), но это полезно: компания может преуспеть, только если учитывает интересы внешних по отношению к ней участников дискуссии.

Подобные обсуждения не вызывают особого энтузиазма, потому что отнимают много времени и умственных сил. На них тратится много нервов. Нужно иметь мужество, чтобы вступить в дискуссию, в которой вы можете проиграть. Вы рискуете тем, что станут видны пробелы в ваших знаниях, кроме того, вы можете заслужить неодобрение коллег из-за непопулярных взглядов. Тем не менее дискуссия – это неотъемлемая составляющая определения стратегически переломного момента, более коротких путей нет.

Если вы старший менеджер, не жалейте времени на то, чтобы постараться понять взгляды и убеждения экспертов. Корпоративным лидерам, которые приняли неверное решение в сложной ситуации, не ставят памятников. Подождите, пока новости не начнут подтверждать то, о чем вы уже слышали, и пока в вас самих не окрепнет уверенность.

Если вы менеджер среднего звена, не сидите в стороне, ожидая, что высшее руководство примет решение, а вы потом сможете критиковать его за пивом: «Господи, какие же они идиоты!» Вы должны принять участие в делах компании сейчас. Вы должны сделать это ради компании и ради себя. Не оправдывайтесь, говоря, что вы не знаете ответов; критерием для вас должен быть тот факт, что вас услышали и поняли. Понятно, что в споре не могут одержать победу все стороны, но все мнения ценны для получения правильного ответа.

Что делать, если вы вообще не участвуете в управлении? Если вы продавец или инженер, который никем не руководит? Должны ли вы оставлять принятие решений другим? Напротив, ваши знания «из первых рук», по сути, делают вас менеджером по ноу-хау. Как потенциальный полноправный участник обсуждения вы компенсируете нехватку широты взглядов глубиной своего опыта.

Важно понимать, что является целью этих обсуждений, а что нет. Даже не думайте о том, что в конце обсуждения все его участники придут к единодушному решению. Это наивно. Однако, высказывая свое мнение, они уточнят собственные аргументы, делая их гораздо яснее. Постепенно все стороны преодолеют взаимное непонимание, смогут разобраться в предмете обсуждения и выслушать точку зрения каждого. Такие обсуждения похожи на то, как фотограф усиливает контраст, печатая фотографию. Более четкая картина, получающаяся в итоге, помогает менеджерам сформулировать подкрепленные данными и, соответственно, более корректные требования.

Дело в том, что стратегически переломные моменты редко бывают очевидными. Хорошо информированные люди, имеющие самые лучшие намерения, могут смотреть на одну и ту же картину и толковать ее совершенно по-разному. Поэтому для прояснения ситуации необходимо собрать интеллектуальную энергию всех участников дискуссии.

Совершенно естественно, что перспектива энергичных обсуждений вас пугает. Многие аспекты управления компанией в стратегически переломные моменты вызывают ужас у ее менеджеров, в том числе высших. Однако бездействие может привести к плачевным результатам для вашего бизнеса. А это должно пугать вас больше, чем что-либо другое.

Спорим с данными

Современная доктрина менеджмента предписывает вступать в любую дискуссию, располагая данными. Это хороший совет. Однако слишком часто люди подменяют факты мнениями, а анализы – эмоциями.

Данные касаются прошлого, а стратегически переломные моменты относятся к будущему. К тому времени, когда результаты исследований показали, что японские производители модулей памяти превратились в серьезную силу, наша борьба за выживание была уже в самом разгаре.

Мои слова могут показаться легкомысленными, но вы должны знать, когда использовать данные, а когда их лучше оставить в папке. Вы должны знать, когда следует спорить, используя данные. Но вы должны уметь спорить с данными, если ваш опыт и интуиция подсказывают, что возникает сила, которая, хотя еще и слишком мала, чтобы проявиться в аналитических сводках, вполне может изменить правила игры в вашем бизнесе. Дело в том, что в ситуации возникновения новых тенденций вам придется часто идти наперекор рациональному анализу данных и вместо этого полагаться на жизненный опыт и собственные инстинкты.